고객 마케팅 파워를 구축 하는 CRM 구현 사례-

산의 실제 작동은 하지 실제로 UPS "때 산 특별 한 전자공학 (심천) Co., 주식 회사 (칭함, Zhung 때 그가 샘의 CRM 프로젝트는 회의에서 그의 동료의 출시에이 아이디어를 던졌다, 부가 가치 부문의 감독 했다 매우 놀랍게도 Zhung 계속,"와 실제 비즈니스 고객 이어야 한다. " 이 시점에서 산 특별 한 부가 부는 지출 되었습니다 결과에 회사의 성능에 기여의 일환으로.

시장 상황, 조직 작업 조정에 변화

으로 전문된 무정전 전원 공급 장치 (UPS) 개발, 생산 및 본토 시장으로 국제 제조 업체의 운영 20 년 이상, 생산 기지 심천, 베이징, 상하이, 심천, 심 양, 성도에 의존 하는 본토 시장에서 특별 한 분배 중심 판매 모델에 무한 6 가지를 설정 했다 그러나 성능이 되었습니다 급증,, 2007 년, 합병의 국제 제조 업체의 시장에서 UPS 산업 고 인수 활동, 시장 채널, 잘 분화의 모습, 산 모델은 완벽 하 게 원래 판매의 다양화는 고객 요구를 충족. 이 경우에, 신속 하 게의 침투를 향상 시키기 위해 판매와 활력, 고객에 게 가까이 있을 수 있을 고객 지향, 산 부가 부의 설립에 따라 원래 채널 부문에서 고객을 위한 부가 가치 서비스의 요구를 달성 하는 프로그램 및 제품의 요구와 더 나은 고객 만족을 제공 하는 제품의 미래를 계획 하 그리고이 사업부의 Zhung.

그의 임기 시작 되는 시점에서 Zhung "고객 필요 어떤 ups 제공" "고객에 게 ups를 판매"의 아이디어를 이동 하는 방법에 대 한 질문을 숙고 했다. 정확 하 게이 시점에서 벤 큐 경쟁 소프트웨어 공급망 부문 제너럴 매니저 왕 교통 A CRM 연설 그의 관심을 끌었다. 조사 및 연락처의 오랜 기간, 후 산 특별 한 생각을 마케팅 모델 최적화 및 조정 도구 발견 되었습니다, CRM 솔루션 출시로 최종 결정.

프로젝트 목표를 명확 하 고 협력 구현

2007 년 7 월 중반에서 힐 CRM 프로젝트의 실질적인 단계를 입력 하기 시작 했다. Zhung 개인적으로 CRM 프로젝트에 대 한 프로젝트 관리자 역할 및 그가 명확 하 게 프로젝트의 단기적인 목표를 확인 했다:

1 영업 프로세스 관리 영업 리드의 표준화.

2 고객의 요구에 따라 복잡 한 영업 프로세스를 처리합니다.

3 배포 프로젝트와 주요 고객 프로젝트를 효과적으로 해결 충돌 보고.

4 측정 직원/부서/조직 성능 관리, 촉진 관리 분석 및 개선 효과적으로 수 있습니다.

프로젝트의 목표를 정의한 후 벤 큐 자세한 키 사용자 설문 조사, 관리 인터뷰 조사를 실시, 개선 토론을 처리를 시작, 마지막으로 프로젝트의 범위를 확인 고 프로젝트의 상세한 배치를 적절 하 게 설정.

산의 실제 작동과 함께, 벤 큐 파티 제안된 해당 솔루션 및 해당 작동 절차 또한 있다.

1 전통적인 "수동 작업 + 전자 메일" 관리자 진행의 적절 한 이해를 촉진 하기 위하여 판매 리드, 그리고 책임 있는 비즈니스 인사 후속, 후속 과정 투명 한 관리를 달성 하기에 적절 한 배포의 작업을 표준화 하는 체계적인 방법의 응용 방법. 판매 퍼 널 모델을 비즈니스 담당자에 따라 표준화 된 작업 설정을 통해.

2 산 특별 한 여러 제품 라인 견적 관리 표준화 작업, 확인 지점/부서 관리자 할인 권위 관리를 효과적으로 다른 제품 라인 다른 직원 할인, 작업 성가신 문제 해결.

3) 프로젝트의 관리에 따라, 연체 관리, 갈등 관리 보고서의 체계적인 관리는 효과적으로 수동 작업의 불필요 한 분쟁 해결.

4 기존 영업 프로세스 관리, 개인/부서/조직 해당 KPI를 설정 하 고 월별 자동 통계 분석을 기반으로.

5 SAP CRM, 동기 업데이트 데이터 상호 작용에 따라 인터페이스를 통해 해결 하 고 판매 하는 판매 후 관리 프로세스 참조에 대 한 판매 직원에 게 CRM에서 실시간으로에서 볼 수 있습니다. 그리고 판매 과정의 관리를 추적 하기 위해 영업 직원을 촉구 합니다.

꾸준히 실행, 사용자가 반복적으로 테스트

프로젝트 목표 및 프로젝트 묘사, 벤 큐는 해당 수요 연구도 서 및 전체 프로젝트 팀 구성원 앞 프로그램 연구도 서에 대 한 경쟁의 범위의 첫 번째 단계 후 "그 당시, 초기 시스템 모델의 느낌 되었습니다, 하지만 구체적으로 시스템의 손에 무엇을, 진실을 말하고, 마음은 하단", "그것은 내게 매우 있는지 구현의 모든 개발 단계 것입니다 우리의 프로젝트 팀의 구성원에 게 시스템의 최신 베타 버전을 보내 알려 시스템에 대해 적시에," Zhung 상황의 말했다. 시스템의 주요 사용자는 온라인, 조종사의 상하이 지점에서의 성공적인 훈련에 따라 개발의 1.5 개월 후 Zhung 흥분. 때문에, "판매 날카로운 무기"의 그 생각에는 완벽 하 게 돌 봐 주 되었습니다.

1 개월에서 후 상하이 지점 줄에 있던 사업이 왔다 아이디어와 함께 주요 사용자 UI 디자인 개선 및 기능 개선에 대 한 포인트. 그리고이 과정에서 마이크로소프트 CRM 제품의 플랫폼 아키텍처. 벤 큐에서 프로젝트 팀은 매우 빠른 속도로 수요를 달성할 수 있습니다. 실제 사용자의 시스템에서 실행 기간 후, 전체 프로젝트 팀에 대 한 대기 것입니다만 완전히 승격 온라인.

전체 확산 및 효율적인 작업

2007 년 10 월의 끝에, 베이징, 상하이, 심천, 심 양, 청두, 우한에 산 테 전자 회사의 영업 직원 CRM 시스템을 사용 하 여 완벽 하 게 승진 되었다. 이 시점에서 거리 샘 전자 CRM 프로젝트를 그냥 3.5 개월 회의 시작 합니다.

새로운 직원의 훈련, 부자가 되는 시스템 데이터의 광범위 한 사용과 사용자의 습관, 재배 등 몇 가지 문제가 있지만 시스템의 운영 혜택 또한 나타납니다.

1 판매 리드 프로세스 관리 생생하게, 영업 직원, 관리자를 명확 하 게 볼 수 있습니다.

2 완전히 특별 한 승인 관리, 정확 하 고 효율적인 시스템 운영의 지난 전자 메일 서명 포기.

3) 보고서, 소위 "막을" 일을 준비 하는 큰 고객의 메일 전달, 많은 개선의 효율성.

판매 뿐만 아니라 통합된 SAP 판매 데이터 문의 그래서 그 비즈니스 인사 얼굴 영원히 사라질 고객의 의심을 4 완전 한 사전 판매, 고객 만족도 크게 증가.

5 조직 및 인력 KPI의 명확 하 고 정확 하 게, 사람들의 작업 사기의 전반적인 추진.

Zhung 마침내 긴 한숨이 시점, 신경의 긴장 3.5 개월은 마지막으로 풀어 수 있습니다. 그는 승인 한다, "시스템에 대 한 특별 한 산의 미래, 많은 여전히 개선 해야 하지만 아래, 과제를 충족 하기 위해 전체 자신감을가지고 그리고 난 우리가 새로운 수준의 힐 특별 관리의 판매를 만들 수 있습니다 믿습니다." "