KPCB: "사회 정체성" 마케팅 전자 상거래에서 전략을 개발 하는 방법

2011 년 11 월 28 일 아이 린이, 벤처 캐피탈 회사 클 라 이너 퍼 킨 스 코 필드 & 바이어스 (KPCB)에서 파트너 아일 린, 잘 알려진 과학 및 기술 블로그를 소개 하는 "사회적 정체성" 효과 (테크 크 런치에서에서 기사를 출판 증명) 및 전략. 아이 린이 투자 초점은 소비자 인터넷 기업, 그리고 아래에 언급 된 회사의 일부 KPCB 벤처, 매 구, 두 회사의 이사회 멤버 중 하나 킹스 레인 등 주어진. 다음은 전체 텍스트 요약입니다.

우리는 고속 "소비자 인터넷"에 개발 기간: 위대한 경제 환경, 하지만 많은 웹에도 불구 하 고 회사는 빠른 속도로 성장. 상황 때 아마존,이 베이, 야 후, 구글, 넷스케이프 페이팔 같은 회사 10 년 이상 전에 만들어진 일의 많은 생각나 게 했다.

이 회사는 그래서 새로운 도전-소비자 관심을 끌기 위해 경쟁을 얼굴. 사용자 기반을 확장 하려는 경우에 귀중 한 사용자를 유치 하는 최고의 가장 비용 효율적인 방법 인지 알고 좋습니다. 가장 좋은 방법은 "사회적 정체성" 이라는 개념을 사용 하는 점점 더 확신 마케팅 캠페인 실시. 소셜 웹 시대에 "사회적 정체성"은 여전히 상대적으로 미개척된 금광입니다.

사회적 정체성은 무엇입니까? 즉, 그것은 긍정적인 영향 누군가가 그 사람들이 뭔가 하 고 발견 하는 때입니다. 그것은 또한로 알려져 "사회 정보 영향" (정보 사회 영향).

위키백과 해석의 "사회"는 "심리적 현상에 사람들이 사람의 행동... 주어진된 상황에서 올바른 동작 반영 가정 가정은 주위 사람들이 상황에 대 한 자세한 내용은. 즉, "사회적 신분" 사람들이 다른 사람들의 행동에 대 한 학습의 종류 있고이 소비자 행동의 큰 드라이버 중 하나 될 수 있는 의미 합니다.

어떤 사람들 벨벳 로프 뒤에 줄을 하 고 클럽을 입력을 기다릴 장면 상상해 보세요. 이것은 지나가는 왜 클럽 그래서 예상 알고 싶어 하는 대부분의 사람들. 그리고 Gmail, 금 테 Groupe, Spotify, 및 Turntable.fm, 그들은 원래 발사 되었다 때 바이러스 성 성장 얻을 도움이 벨벳 파티션 밧줄의 디지털 버전의 상응 (바이러스 성 성장, 사용자가 사용자에 게 전파 하는 방법의 성장을 말합니다.

이와 관련, 교수 로버트 Cialdini, 사회 심리학 사상가 cialdini의 예제를 제공합니다. 한 연구에서 그의 팀 테스트 반복된 수건 호텔 거주자에 의해 사용 되 고의 효과에 대 한 다양 한 팁. 힌트의 사회적 정체성-거의 모든 다른 손님 들의 75% "사용" 같은 수건 번 이상-25% 다른 모든 메시지 보다 더 나은. "이 방에 살았던 다른 손님"을 추가 하면 결과 더 나은 것입니다.

또 다른 연구에서이 접시의 판매가 했다 13-20%를 단순히 강조는 레스토랑에 의해 "이것은 우리의 가장 인기 있는 요리." 사회 정체성 많은 코미디 프로그램은 종종 트랙에 웃음을 추가 하는 이유는 당신의 잠재 의식에도 적용 됩니다: 시청자 웃음 더 그들은 웃 고 다른 사람들을 들을 때.

사회 정체성의 5 가지 종류

만약 당신이 디지털 시작, 당신을 알고 새로운 사용자 얻을 수 있는 가장 좋은 방법은 육성하 고 사회적 신분을 강조입니다. 귀하의 제품 발견의 기회를 곱합니다 뿐만 아니라 페이 스 북, 트위터, 구글 +, TUMBLR, 유튜브, 그리고 Pinterest 같은 소셜 네트워크를 통해 사회적으로 수락 가능한 제품을 만드는 하지만 그것은 또한이 제품의 영향을 강화 한다. 그것의 질량의 입소문의 확산에 대 한 기초 누워으로 생각할 수 있습니다. 다음은 사회적 정체성과 스마트 디지털의 분류에 소개 그들의 영향을 측정 하는 회사.

1 전문가 사회 정체성-신뢰할 수 있는 전문가 로부터 잡지 또는 권고 및 프레 젠 테이 션, blogger에서 같은 엄청나게 큰 영향을 미칠 수. 예를 들어:

· 수석 패션 활주로에 의류 렌탈 웹사이트 대, 패션 잡지에 의해 추진 그 방문자 나 블로거는 200% 유료 검색 방문자 보다 더 효율적인.

· Klout는 소셜 웹에 대 한 주제 전문가 식별할 수 있는 서비스입니다. 그것은 디자인, 패션의 초대 217 Klout 높은 포인트, 높은-기술 및 자동차 "영향력 있는 사람" 테스트 드라이브 새로운 아우디 A8. 이들은 3.1 백만 명 이상의 14000 번 번 30 일 한 승수 효과에 릴레이 3500 지 저 귐 메시지 이다.

· 엄마의 그룹 구매 웹사이트 매 구 (참고: 매 화 지구는 Groupon 미국 케이 린의 직접 판매 사업, 마스터 가족 금융 생활 하는 어머니의 죽음 또한 Klout 높은 "영향 엄마." 득점을 사용 하는 년 10.6 백만 달러의 자금 조달 하고있다 보다는 더 적은의 설립) 이러한 "엄마 영향" 추천 고객 두 번 시간 만큼 고객으로 가져올 다른 마케팅 채널.

2 유명 인사 사회 정체성-미국에서 25 %TV 광고까지 활용 유명인의 영향의 하지만 지금까지 인터넷 신생 소수 연예인 승인 사례를 채택 했다. 몇 가지 예제:

· Priceline.com는 1997 년에 유명 인사가 첨 문서를 사용 하 여 첫 번째 웹 회사 중 하나가 되었다. 미국 TV 시리즈 스타트렉 엔터 프 라이즈의 선장 윌리엄 Shatner, 윌리엄 Shatner 행동 아니: 1 세대와는 7 개의 파생 영화. T. 커크의 역할은 여행 전문가, 하지만 그의 승인 돕는 소비자 비용을 절감에 초점을 맞추고 있다. 이동 큰 성공이 하고있다. Priceline의 현재 시가 총액은 약 $23 십억 조, 그리고 Chatenade의 주식 지금 600 백만 달러에 대해 가치가 있다.

· 터키의 빠른 성장 패션 전자 상거래 회사 Trendyol는 정기적으로 연예인 지지 캠페인을 시작합니다. 이 1.5 배, 그것의 웹 사이트 트래픽을 증가 하 고 그것의 제품 판매는 30%로 증가 했다.

· ShoeDazzle의 수석 디자이너 연예인 카 다시 안 (Kim Kardashian) 이다. 그녀의 도움으로, 2010 년에 $25 백만의 달성 하는 회사 판매 2011과 최근 40 백만 달러에 70 백만 달러 증가 했다. 연예인 심슨 (제시카 심슨) 및 아름다움 남자 레이다 조이 (Nerida 기쁨)는 최근 자사의 출시의 첫 번째 24 시간에서 500000 방문자를 유치 하는 Beautymint 웹사이트를도 왔다.

· 가장 "정통" (그리고 가장 비용 효율적인) 연예인 사회적 정체성은 무료입니다. 2010 년 90% (이전 4 일의 평균 수에 비해)에 의해 증가 하는 사이트의 등록을 그것의 블로그 홈 장식 사이트 중 하나 킹스 레인의 Goop 무료 언급에서에서 기네스 팰 트로 (기네스 팰 트로) 스타. 바이러스 성 광고 4 주만에 140000 연예인 선생님 믹스--많은 Turntable.fm의 활성 사용자가 음악에 의해 발생합니다.

3 사용자 사회 정체성-TV에 마케팅 직원 직접 판매 프로그램을 잘하는 사용자의 성공 사례를 공유 합니다. 이 기술을 지배 하는 디지털 회사 같습니다.

· 옐 프에 61 백만 이상의 사람들이 읽을 사용자 리뷰 (회사는 공개)가 각 달. 회사의 평가 그들의 수익에 매우 작은 영향을 미쳤다. 하버드 비즈니스 스쿨에 의해 최근 연구 옐 프에 등급 1 5-9% 매출 성장으로 이어질 것으로 나타났다.

· 사용자 생성 비디오 (UGV, 사용자 생성 비디오)는 중요 한 사회적 신분을 현상입니다. ShoeDazzle의 이른 방문자는 판매에서 회사의 급속 한 성장에 기여 9 UGV의 평균을 보았다. YouTube에서 UGV beachbody (평균 방문자) 기준에 대 한 3 번 배 전환율을 제공합니다.

· 그것은 또한 부정적인 사용자 사회적 신분을 효과 추적 하는 것이 중요입니다. Ebay에 첫 번째 부정적인 사용자 의견 판매자의 주간 성장 율 5%에서 8%로 떨어졌다 고 부정적인 기록 1% %의 매출에서 7.5% 하락으로 이어질 것 이다.

4 군중-"아버지 맥도날드의" 레이 Kroc (레이 Kroc)의 사회적 정체성의 지혜는 1955 년에 사회적 신분을 효과 사용 하기 시작 했다. 그는 "제공 1 백만 고객" 맥도날드에, 맥도날드의 인기 및 고객의 많은 수는, 암시 하는 것 "1 백만 사람들은 하지 잘못." 여기 웹 회사의 몇 가지 예입니다.

· "될 구매자"를 사용 하는 패션 전자 제품 판매점 ModCloth (구매자 수) 메달, 그들은 ModCloth를 믿고 제품에 대 한 투표를 사용자가 판매 한다 미래에. 이 쇼핑에 큰 영향을가지고: "구매자 될" 메달 속도 두 번 그 메달 없이 빠른 시간에 판매 된다.

· 캘 러 웨이 디지털 아트 어린이 ipad 애플 리 케이 션 아이튠즈 응용 프로그램 저장소의 인기 목록의 상위 10에 승진 되었다 때 그들은 이전 주에서 하루 번 10 번 다운로드 발견. 그리고 장소가 "가장 인기 있는 응용 프로그램" 첫 번째 보다 두 번째 다운로드 볼륨 30-50% 이상 얻을.

· Opower, 녹색 기술 회사는 독창적인 전력 소비를 줄이기 위해 사회적 신분을 효과 사용 합니다. 실천은 Opower 마케팅 이메일에 그들의 인근에는 가계의 전력 소비를 비교 하 고 80%의 응답률을 받습니다. 지금까지 연습 전기의도의 500 백만 하기 제어 사용자가 있다.

5 친구의 사회적 정체성-1:1 영향력 및 바이러스 성 성장-잠재력의 "샘플 학습" 소셜 웹 친구와 함께 하는 지혜는 "킬러 애플 리 케이 션" 사회적 정체성에 대 한 있을 수 있습니다. 몇 가지 예제:

· "친구 초대 친구" 페이스 북과 다른 소셜 네트워크를 사용 하 여 Zynga에서 3 백만에 41 백만 (2008 년 2009 년)에서 1 년에 하루를 성장할 수 있었습니다.

· 그것은 소셜 웹에 가장 가치 있는 사람들이 친구와 가족 으로부터 조언에 크게 의존 하는 어머니는 라고 할 수 있습니다. 엄마는 67% 다른 구매자 보다는 그들의 친구에 의존 하 고 그들은 243% 평균 군중 보다 소셜 미디어에 더 의존 최근 BabyCenter 연구 나타났습니다.

· 친구를 통해 고객을 소개 하는 것이 낫다. 그들은 더 (에 지출 하나 킹스 레인, 그들의 수명 값은 다른 채널을 통해 서 모든 고객의 시간에 두 번), 전환율이 높은 (75%의 활주로 다른 채널을 통해 오는 고객의 보다 높은 월 세 전환율) 빠른 쇼핑 (Trendyol, 그들은 확인 후 등록 하는 것은 다른 채널을 통해 서 고객 보다 한 시간 빠른 첫 구매)

· 그들은 또한 더 나은 콘텐츠 참여자입니다. 친구에서 랭킹에 콘텐츠를 볼 사람들이, 다른 사람 보다 더 많은 콘텐츠 참여자 시간 두 번 그리고 20%는 다른 사용자 보다 더 관여.

귀하의 사회적 신분을 전략 개발

적합 한 회사에 대 한 사회적 정체성의 일종 있을 것 입니까? 어쩌면, 하지만 LegalZoom 같은 회사 사회 정체성 방법의 혼합은 가장 효과적인 것으로 나타났습니다. 웹의 아름다움은 신속 하 게 테스트, 배우고, 하 고 수 있는 가장 효과적인 방법을 찾기 위해 반복.

참고 사람들이 맘에 충분히 다른 사람에 게 그것을 추천 하는 고객을 유치 하는 좋은 제품을 개발 하지 않습니다, 경우 다음 있을 수 있습니다 하지 작동 하는 사회 정체성 전략. 당신은 좋은 제품을가지고 어떻게 압니까? 유기적 트래픽, 검토, 평가 및 재사용 속도의 성장을 추적 하 고 (해당 되는 경우 귀하의 사이트에는 공유 기능이 있습니다) 당신의 바이러스 성 계수를 측정할 수 있습니다. 방문자와 사용자의 몇 퍼센트가 매일 다른 사용자와 정보를 공유? 당신의 제품의 좋은 평판 외부와 어떻게 공유 합니까? NET 추천 점수를 아십니까 (당기 발기인 점수)와 Klout 점수가?

소셜 웹 시대에 사회적 신분을 마케팅의 새로운 방법입니다. 만약 발견, 그것에 대 한 사회적 신분을 효과 만드는 방법을 알아야 하는 사용자에 대 한 대기 하는 우수한 제품, 오른쪽 "영향력" 밀어 그리고 그들이 그것의 메시지를 공유 하자. 사회 신분은 새로운 사용자가 귀하의 제품에 대해 알고 그리고 그들은 올바른 선택을 만들었습니다 이전 사용자를 설득 하는 가장 좋은 방법은.

첨부 파일: 또 다른 심리적 현상을 Fomo (밖으로 누락의 두려움), 즉, "않도록 미스", 또한 사회적 정체성의 한 형태입니다. 사람들은 뿐만 아니라 학습의 종류 하지만 또한 싶어 무엇입니까 짧은 공급. FOMO "플래시 판매" 서비스의 증가 의해 입증으로 결정, 쇼핑에 좋은 부스트입니다.

출처: http://www.199it.com/archives/19045.html