오해 "기업 판매", 기업 스스로 최고의 영업 사원 수 있습니다.

소개: 폴 그레이엄은 종종 두 가지의 초기 시작 완료, 첫 번째, 제품 개발, 그리고 두 번째, 고객 서비스를 해야 했다. 고객 서비스는 마케팅을 의미, 마케팅 종종 경외의 종류, 많은 사람들이 될 것입니다 "나는 적 판매, 어디서부터 시작 해야할지 모르겠다"는 이유 이지만 사실, 판매 자체에 기업가 많은 이점이 있다.
배경:이 코스는 영리한 설립자를 판매 및 마케팅 문제 해결 경험을 얻으며 Bosmeny 초대 합니다. 영리 교육 데이터 서비스를 제공 하 고 2012 년 여름에 YC 창업 훈련에 참여 했다 시작 회사가입니다. 교육 응용 프로그램 플랫폼으로 영리의 성공을 일치 되지 않습니다. 영리한 출범 이후 2.5 전, 회사의 플랫폼 학교 사용자의 수천을 추가 했습니다.

CEO의 똑똑한, 그리고이 과정은 판매 경험에 관하여 주로 이다. 나가 대학에 있을 때, 난 수학과 통계에 전공 하 고 생각 난 것 이라고 졸업 후 금융 분야에가 서 헤 지 펀드에 내 첫 직장을 시작 하지만 결국 친구의 시동 회사에 가입 판매에서 작동을 설득 했다. 그 전에, 판매에 대해 아무것도 알지을 판매 거기 공부 하는 년을 보냈다. 나중에, 영리를 설립, 학교, 내 회사에 대 한 교육 응용 프로그램 플랫폼을 개발 하도록 노력 하겠습니다 다른 두 공동 창립자는 제품 지향 전문가. 원래 내 판매 경험이 많은 도움이 되지 하지만 결과 예기치 않게, 전 판매 경험 큰 부스트의 영리한 급속 한 성장에 도움이 되는 줄 알았는데.

"기업 판매" 오해: 최고의 영업은 스스로 설립자

우선, 올바르게 시작 회사의 마케팅 개념을 다룰 것 이다. 대부분의 사람들 생각 판매 주로 의존 비밀와 같은 좋은 혀, 입 심, 사람의 능력에 관심을 끌기, 이들은 그들이 생각 하는 마케팅의 일부 능력을 죽 여야 한다. 많은 기업 마케팅 이야기는, 그들의 대부분 말할 것 이다: "우리의 초점은 제품, 제품 개발의 성공까지 우수한 제품의 개발에 전념 하 고 다음 고용 전문 마케팅 마케팅 활동 계획을 수행 하는 직원." "내 생각에, 최고의 마케팅 설립자 자신 있습니다." 폴 그레이엄은 종종 사업 초기에 수행 해야 하는 두 가지, 하나는 제품 개발 및 다른 고객 서비스는 말한다. 고객 서비스는 마케팅을 의미, 마케팅 종종 경외의 종류, 많은 사람들이 될 것입니다 "나는 적 판매, 어디서부터 시작 해야할지 모르겠다"는 이유 이지만 사실, 판매 자체에 기업가 많은 이점이 있다. 예를 들어 제품에 대 한 기업가의 열정은 첫 번째, 중 기업의 산업 지식 및 경험의 문제를 해결 하기 위해 기업 프로세스에 따라,이 두 가지는 마법 무기의 실제 비즈니스 성공.

사실, 영리한 시작 판매 주로 파트너에 의해 내 두 작은 책임, 비록 그들은 결코 관련된 작업에 종사 하 고 있다 하지만 자체를 마케팅 하는 것은 어려운, 하지만 전적으로 할 일. 똑똑한 시작, 난 내 직업에 작동 중지 하 고 내 회사에 대 한 중요 한 문제를 충족 솔루션을 공부 했다.

초기 사용자를 얻기를 위한 세 가지 기본 방법

판매의 언급, 사람들이 자연스럽 게 생각 합니다 판매 퍼 널, 다른 단계에이 방법의 단계별 구매 소비자를 유치. 일반적으로 가장 일반적인 판매 기대, 첫 번째 단계 더 이러한 잠재 고객을 이해 하 고 신뢰할 수 있는 고객의 수를 골라 하 잠재 고객, 두 번째 단계를 찾을 수 이며 그들은, 계약 체결 후 수익을 시작. 이해 하 고, 각 단계 및 몇 가지 설명 하 고, 관련 전략의 단계에서 다음을 촉진 하기 위하여이 입증 된다 영리한 연습에 의해 유용한 것 들, 매우 추상적인, 창업에 대 한 매우 도움이 되어야 합니다.

기대의 과정은 누가 당신의 제품을 받아들일 것입니다 일어났나 이다. 미국의 통신에 버 렛 로저스에 의해 제안 된 사회 기술 확산 모델의 용감한 구입자, 초기 수신기, 얼, 후반 추종자와 낙 오자 들의 5 개 부분을 포함 하는 종 모양의 곡선이입니다. 특히,이 곡선의 정량화 쉽게 그것은 초기 판매는 덜 어려운 진미, 또는 잠재 고객은 기업 내에 말씀해 어느 부분이 명확 하 게 이해 하는 시작. 이 과정에서 회사의 2.5%는 잠재 고객, 하지만 생각 하지 않습니다, 경우에 회사의 2.5%만 수락 하거나 제공을 고려,이 기대 된다는 것 신생 기업에 게 매우 도움이 사실에 의해 좌절 수 있습니다. 당신은이 2.5% 또는 초기 판매의 작은 비트를 얻을, 초대장을 많이 보내 고 많은 사람들에 게 귀하의 제품을 소개 해야 하는 경우에 판매 디지털 게임 될 것입니다 깨닫게 됩니다.

예를 들어 영리의 처음의 초기 시절에 우리 모두 하 고 있었다이 들, YC의 첫 2 개월에 400 개 이상의 회사에 연락 하 고 그들의 전화를 통해 얻을 하 고 그들의 제품 들을 소개 하려고.

일반적 판매 기대와 고객 개발 3 개 주요 접근이 있다. 하나 사용 하지 않은 회사의 웹 사이트를 설정 하는, 하나는 전시회, 사람들의 관심을 많이 유치 할 수 있습니다, 거기에 유명한 프로 모션 메일. 아마도 생각 CES 전시회 또는 E3 전시회, 전시회에 올 때 모든 후,이 지역 제품 판매 더 일어날 가능성이 있습니다. 하지만 사실, 시작, 초기에 어떤 전시 든 해야 참여, 최대한 그 장소는 당신의 잠재 고객이 있기 때문에. 다른 기업에서 Cio에 제품을 판매 하려는 경우 그들은 자주 모이 장소 밀워키, 어디로 야에 있는 호텔입니다. 영리한은 일반적으로 참가자의 정보에 참여 다음 사전에 각 참가자에 게 초대장을 보내는 하 고 가능한 만큼 많이 그들을 만날 시간을 준비 하기 전에 그것의 처음부터 그런 전시회의 숫자에 참여 하고있다. 그 결과, 내 파트너와 나는 각 전시에 대 한 전체 일정 하 고 이러한 노력을 통해 우리는 초기 고객을 많이 얻고 있다.

많은 사람들이 지금 막 판매 이메일을 작성 하는 방법을 모르겠어요. 사실, 이것은 어려운, 열쇠는 간결, 명확 하 게 "누구 세요?", 쓰기 이메일 마케팅 "이란 귀하의 제품", "당신은 매우 상담 환영?", "고객이 알고 싶은 경우에 내일 수에 대해 얘기?" 그리고 다른 개체 메일 내용에 대 한에 다를 수, 오른쪽 사람, 다양 한 프로 모션 메일 보다 더 많은 전혀 해로울에 대 한 좋은 항상.

이것이 판매 기대, 그리고 그것은 그래서 중요 한 당신이 당신의 제안을 수락 하는 사람을 얻을 수 있습니다 전에 판매 채널을 구축 해야. 다음 번에, 만약 당신이 판매 전화 끊지 하지 않습니다 참을성 있게 들어, 결과 예상 수 있습니다. 많은 기업, 왔 첫 번째 판매원의 많은 그들의 제품을 알고 싶어 하는 사람들에 대 한 대기 종료 됩니다 하지만 지난 몇 개월에 기업가의 제품의 모든 기능을 포함 하 여, 서로 게 자랑 스럽게 자신을 소개 하는 제품을 개발 하는 그들의 시간 많은 보내게.

좋은 판매자는 듣기에 좋다.

종종 좋은 점원 말 좀, 그들은 시간을 보낸 이야기, 그들은 전화를 사용 하 고 질문은 매우 이상한 질문 시간의 나머지 70%의 30%만을 지출 발견 하는 경우 대부분 "왜 보기 내 전화에 대답 을" 모른다, "그것은 당신이 라면, 무엇 하십니까 우리가 그냥 얘기 하는이 질문에 대해 어떻게?"," 당신의 이상적인 솔루션은 무엇입니까? " 잠깐만 기다리세요. 사실, 그들은 간단 하 게 얘기 하지 않습니다 하지만 고객의 문제를 이해 하려고 하는 고객의 요구를 그들의 최선을 다하고 이것은 판매의 비밀. 당신이 중 하나는 uberconference을 사용, 당신은 알고 그를 끊을 때마다 보냅니다 당신은 사람들과 이야기의 금액을 비교 하는 피드백 메시지. 찾기 위해 규칙, 좋은 점원 자주 듣고, 그리고 더 나은 이해 고객의 진정한 요구를 듣고 어렵지 않다.

기업 판매 문을 열에 대 한 유일한 수단: 반복 해 서 반복 되 고 전쟁, 인 내

판매는 장기 밀착 작업, 프로 모션 메일에서 보낼 때에 어떤 응답을 수신 하지 않았다, 당신이 다시 시도 하실 수 있습니다, 전화 연결 되어 있지 않은 목소리를 두고 하실 수 있습니다. 그것은 간단 하 게 거래, 그것은 단계를 많이 걸립니다, 그리고 노력의 다른 수준을 후 이루어집니다 우연히 발생 하지 않습니다. 예를 들어 처음으로 응답, 그리고 두 번째 반환 압수 프로 모션 메시지 보내기 회신을 받았습니다, 세 번째 시간의 결과 누군가가 당신의 제품을 구입 하려는. 이러한 결과 도와 드릴 수 있지만 놀라운, 우리는 전화에 고객과 대화를 할 수 있습니다 여러 번 과거의 결과에 전송 된 죽은 끝, 받지 못한 모든 응답에이 이번 고객은 당신의 제품 그리고, 아무것도 곧 비즈니스에 관심이 없는 경우. 거래 끝날 수 있도록, 당신이 그것에 충실 하지 너무 빨리 포기 해야 했다.

그러나, 장기 제한 됩니다 시간에 의해, 모든 후, 시동 시간 유일한 리소스, 매우 귀중 한 후. 따라 모든 고객이 귀하의 제품을 구입할 수 있습니다 하지만 가능 한 한 빨리 그것을 구입 하고자 하는 고객을 필터링을 계속할 수 없습니다. 방법으로, 고객 거부 당신이 전진 하 고 실제로 제품을 구매 하는 고객에 게 더 많은 에너지를 바칠 수 있기 때문에 좋은 것입니다.

그 결과, 기업 보다 일반 사람들의 지속적인 힘과 야망, 하지만 바로 이곳을 사용 하 여 있다.

때 모든 고객을 호출 하 고 후속 조치 일부 고객 및 거래에 도달 하는 마지막으로, 당신은 마지막 되지 않습니다. 마지막 단계는 어려운 것 같다. 사실, 그것은 매우 간단 하 고의 내용에 계약의 쌍방 협의 반복 하 고 마지막으로 합의 도달. YC 인큐베이터 신생 이면 그것은 간단 YC는 그것의 자신의 표준 프로토콜 서식 파일 때문 에입니다. YC의 표준 서식, 거래 노출 것입니다 모두는 그들의 자신의 판매 하 고 싶은 신생 기업에 대 한 좋은 소식은 YC의 표준 서식 파일을 사용할 수 있을 것입니다 언급 가치가 있다.

"달콤한 함정" 마케팅 프로 모션

판매, 사람들은 종종 잘못 된 방향으로 이동, 똑똑한 것 들도 실수를 할 수 있습니다. 이것은 그들은 그들의 목표를 결정 되지 않은 있기 때문에, 거래에 도달, 참조 고객, 수익를 하지 않을 경우 그들의 회사는 운명을 이렇게 발효 후 계약을 얻을 판매의 목표 이어야 한다. 하지만 놀랍게도, 가입, 하기 전에 똑똑한 사람들이 것 다시 계약의 조건까지 그들이 다음 단계를 계속 하기 전에 계약의 내용을 만족 그리고 보상의 조건에 대해 까다롭게 하 많은 기업 본 적. 사실, 계속 다음 단계 더 좋을 것입니다 직접적인 계약 계약의 내용에 너무 많은 논쟁 수 있습니다 때로는 함정, 실수로 너무 깊이 있을 수 있습니다.

또한 가장 자주 잘못 입력 하는 기업가 위한 함정이 이다. 고객은 "귀하의 제품을 사용 하는 것입니다 하지만 난 단지 하나 또는 두 명은 필요", 또는 "알다시피, 난 당신의 제품을 매우 좋아한다, 하지만 그것은 내가 원하는 기능을 하지 않습니다 그리고 우리 구매 준비가 아니에요" 라고 하는 경우에 보통 거부 발언에 대부분 사람들은, 특히 야심 야망, 그들의 고객의 요구에 맞게 그들의 제품 기능 향상을 원할 것입니다. 하지만 문제는 작동 하지 않습니다, 나는 이제까지 고객 제안 특정 기능 부족 이러한 상황 발생 10 번 9 번에서 일부의 부재 또는 내 제품을 사용을 거부 하는 이유로 기능의 다양 한 있다, 내가 마음에 계속, 제품 기능 개선 때까지 기다려야 하 고 고객을 찾기 위해 다시 이동.

고객 거부 제품 부족 일부 기능 경내에 구입 하 고, 만약 당신이 그에 게 응답 그리고 말 "아무 문제, 우리는 계약에 서명 수 있습니다, 계약 제품이이 기능을 추가할 것 이다 규정 됩니다", 경우 수동 상태에 있습니다. 이 경우와 영리, 나 응답할: "아무 문제, 고객의 대부분은이 질문을 질문 하는 경우 우리가 고려할 것입니다 제품을 개선." "고객의 많은 그것에 대 한 질문입니다, 일단 제품 향상은 반드시, 그리고 일회용 되 고 개선에 대해 걱정할 필요가 없습니다."

또한, 난 좋습니다 기업가의 무료 평가판을 방지. 고객 무료 평가판을 제공 합니다 이것이 합리적인, 하지만 문제는 그 초기 자본은 매우 부족, 주문 취소를 해야, 사용자가 귀하의 제품을 사용 하 여, 고객 헌신, 필요 필요가 이들은 무료 평가판 당신은 하지 가져올 수 있다. 당신은 판매 일을 너무 많은 생각을 지출 하 고 마지막으로 무료 평가판, 실제로 매우 무서운 것은 고객, 판매 일 마지막으로 진행, 하지만 결과 고객에 게 무료 평가판을 제공 해야한다는 생각 합니다. 대조적으로, 난 무료 평가판에 대 한 요청을 아주 잘 처리. 고객 무료 평가판에 대 한 묻습니다, 우리는 영리한 고객 무료 평가판을 제공 하지 않습니다만 1 년 계약에 동의 하지만 처음 30 또는 60 일 무료 평가판 수 말할 것 이다 고객이 받아들일 수 없는 경우에 거래에서 갈 수 없습니다. 이 이렇게만 기업의 목적을 달성 하지 수 있지만 고객 불편 하 게 느낄 수 있도록 고객, 불쾌 하지 것 이다. 따라서, 고객과 거래 할 때 유연성의 약간 일의 차이에서 발생할 수 있습니다.

모두 모두, 제품 판매 기대 하고있다 그리고 많은 고객, 얘기 하는 경우, 그들 중 몇 가지는 계약을 성공적으로 개발 하지만 또한 첫 번째 판매를 성공적으로 완료 되지 않습니다 멀리 무료 평가판의 문제를 해결. 비즈니스의 처음부터, 당신은 단지 판매와 같은 일을 다른 사업 보고, 순서의 크기에 대 한 상관 없어. 심지어 작은 고객을 위해 노력 하 고 있다. 하지만 당신이 염두에서에 두어야 할 한 가지는 당신이 충분 한 선행 고객 자원 축적, 일단 당신은 확장을 어떤 방향에 대 한 생각을 시작 거 야. 크리스토프 Janz는 판매 기사를 잘 가치가 읽기, 그리고 그가 어떻게 그가 1000 명 1000 달러에 판매 하는 제품을 구매 설득 언급. 지금 당신은 몰라 어떻게 귀하의 제품 판매 될 것입니다, 하지만, 열심히 하고자 하는 만큼 도달 높은 주파수 판매 주기를 1 일이 영업 팀의 강점 이다. 만 1000 달러를 판매 하는 경우 1 년, 그리고 당신은 제품을 반복적으로 보여주는 고객에 맞게 세계 비행 하 고 3 개월 계약에 대 한 얘기를 지출, 그것은 매우 재고 해야. 회사 확장, 다음의 규모를 고려 하지 않고 현 상태는 같은 수준에 있을 수 있을 것입니다, 만약 제품의 가격을 올리기 위해 강제 수 있습니다. 최종 분석에서 판매는 제품에 대 한 합리적인 가격 뿐 거래를 원활 하 게 달성 될 수 있다.

위의 스크래치, 두께 얇은 머리에서 시작 하는 방법에 초점을 주요의 콘텐츠 판매에 종사 하는 다른 회사에 나의 경험, 기업가 대 한 이러한 콘텐츠는 매우 투명 이며 내 자신의 경험 중 최고의 가르침 이다.