現代經商賺錢必備36計（1）

第1計：“瞞天過海”與商戰賞析

　　一、原文和出處

　　古兵法原文：備周則意怠，常見則不疑。陰在陽之內，不在陽之對。太陽，太陰。

　　原文今譯：防備得十分嚴密周全，往往容易鬆懈大意，司空見慣的事情就不會引起懷疑。陰計可用於陽事進程中，不是陽事之敵對面。至陰之術，可以為至陽之目的服務。

　　二、現代經商典型案例及賞析

　　案例1：長城飯店傳總統要聞聲振海外

　　1983年，中國第一家五星級賓館，也是第一家中美合資的賓館一一北京長城飯店正 式開張營業。開業伊始，面臨的首要問題就是如何招待顧客。按照通常的做法，應該在中外報刊、電台、電視台做廣告等。這筆費用是十分昂貴的，國內電視廣告每30秒需數 千元，每天需插播幾次，一個月最少需要幾十萬元。但由於北京長城飯店的基本客戶來自香港、澳門及海外各國，這就需要海外的宣傳，而香港電視台每30秒鐘的廣告費最少 是3.8萬港元，若按內地方式插播，每個月需幾百萬元人民幣。至於外國的廣告費，一個月下來更是個天文數字了。一開始，北京長城飯店也曾在美國的幾家報紙上登過幾次 廣告，後來因為經費不足，收效又不佳，只得停止廣告攻勢。 廣告攻勢雖然停止了，北京長城飯店宣傳自己的公關活動卻沒有停止，他們只不過是改變了策略。 北京市為了緩解八達嶺長城過於擁擠之苦，整修了慕田峪長城。當慕田峪長城剛剛修複、準備開放之際，北京長城飯店不失時機地向慕田峪長城管理處提出由他們來舉辦 一次招待外國記者的活動，一切費用都由北京長城飯店負擔。雙方很快便達成了協議。在招待外國記者的活動中，有一項內容是請他們瀏覽整修一新的慕田峪長城，目的當然 是想借他們之口向國外宣傳新開闢的慕田峪長城。這一天，北京長城飯店特意在慕田峪長城腳下準備了一批小毛驢。毛驢是中國古代傳統的代步工具，既能騎，也能馱東西。 如果長城、毛驢被這些外國記者傳到國外，更能增加中國這一東方文明古國的神秘感。這次北京長城飯店準備的毛驢，除了一批供願意騎的記者外，大部分是用來馱飲料和食 品。當外國記者們陸續來到山頂之際，主人們從毛驢背上取下法國香檳酒，在長城上開啟，供記者們飲用。長城、毛驢、香檳、洋人，記者們覺得這個鏡頭對比太鮮明了，連 連叫好，紛紛舉起了照相機。照片發回各國之後，編輯們也甚為動心。於是，第二天世界各地的報紙幾乎都刊登了慕田峪長城的照片。北京這家以長城命名的飯店名聲也隨之大振。 通過這次活動，北京長城飯店的公關經理，一位當過記者的美國小姐，嘗到了通過編輯、記者的筆頭、鏡頭，把長城飯店介紹給世界各國，不僅效果遠遠超過廣告，而且 還可少花錢的甜頭。於是，精明的公關小姐心中盤算起舉辦一次更大規模的公關活動。 機會終於來了。1984年4月26日到5月1日，美國總統雷根將訪問中國。北京長城飯店 立即著手瞭解雷根訪華的排程和隨行人員。當得知隨行來訪的有一個500多人的新聞代表團，其中包括美國的三大電視廣播公司和各通訊社及著名的報刊之後，北京長城飯 店的這位公關經理真是喜出望外，她決定把早已醞釀的計謀有步驟地付諸實施。 首先，爭取把500多人的新聞代表團請進飯店。他們三番五次免費邀請美國駐華使館 的工作人員來長城飯店參觀品嘗，在宴會上由飯店的總經理徵求使館對服務品質的意見，並多次上門求教。在這之後，他們以美國投資的一流飯店，應該接待美國的一流新聞代 表團為理由，提出接待隨同雷根的新聞代表團的要求，經雙方磋商，長城飯店如願以償地獲得接待美國新聞代表團的任務。 其次，在優惠的服務中實現潛在動機，長城飯店對代表團的所有要求都給予滿足。為了使代表團各新聞機構能夠及時把稿件發回國內，長城飯店主動在樓頂上架起了扇形 天線，並把客房的進階套房布置成便利發稿的工作間。對美國的三大電視廣播公司，更是給予特殊的照顧。將富有中國園林特色的“藝亭苑”茶園的六角亭介紹給CBS公司、將中西合壁的頂樓酒吧“淩霄閣”介紹給NBC公司、將古樸典雅的露天花園介紹給ABC公司，分別當成他們播放電視新聞的背景。這樣一來，長城飯店的精華部份，盡收西方各國公 眾的眼底。為了使收看、收聽電視、廣播的公眾能記住長城飯店這一名字，飯店的總經理提出，如果各電視廣播公司只要在播映時說上一句“我是在北京長城飯店向觀眾講話”， 一切費用都可以優惠。富有經濟頭腦的美國各電視廣播公司自然願意接受這個條件，暫當代言人、做免費的廣告，把長城飯店的名字傳向世界。 有了這兩步成功的經驗，長城飯店又把目標對準了高規格的雷根總統的答謝宴會，要爭取到這樣高規格的答謝宴會是有相當大難度的，因為以往像這樣的宴會，都要在人 民大會堂或美國大使館舉行，移到其他地方尚無先例。他們決定用事實來說話。於是，長城飯店在向中美兩國禮賓司的首腦及有關執行部門的工作人員詳細介紹情況、贈送資 料的同時，把重點放在了邀請各方首腦及各級負責人到飯店參觀考察上，讓他們親眼看一看長城飯店的設施、店容店貌、酒菜品質和服務水平，不僅在中國，即使是在世界上 也是一流的。到場的中美官員被事實說服了，當即拍板，還爭取到了雷根總統的同意。 獲得承辦權之後，飯店經理立即與中外各大新聞機構聯絡，邀請他們到飯店租用場 地，實況轉播美國總統的答謝宴會，收費可以優惠，但條件當然是：在轉播時要提到長城飯店。 答謝宴會舉行的那一天，中美首腦、外國駐華使節、中外記者雲集長城飯店。電視上在出現長城飯店宴會廳豪華的場面時，各國電視台記者和美國三大電視廣播公司的節 目主持人異口同聲地說：“現在我們是在中國北京的長城飯店轉播雷根總統訪華的最後一項活動——答謝宴會……”在頻頻的舉杯中，長城飯店的名字一次又一次地通過電波 飛向了世界各地，長城飯店的風姿一次又一次地躍入各國公眾的眼帘。雷根總統的夫人南希後來給長城飯店寫信說：“感謝你們周到的服務，使我和我的丈夫在這裡度過了一 個愉快的夜晚。” 通過這一成功的公關活動，北京長城飯店的名聲大振。各國訪問者、旅遊者、經商 者慕名而來；美國的珠寶號遊艇來簽合約了；美國的林德布來德旅遊公司來簽訂合約了；幾家外國航空公司也來簽合約了。後來，有38個國家的首腦率代表團訪問中國時，都在 長城飯店舉行了答謝宴會，以顯示自己像雷根總統一樣對這次訪華的重視和成功的表示。從此，北京長城飯店的名字傳了出去。

案例2：派克公司借屍還魂使企業得以新生

　　解放前中國鋼筆市場曾被派克筆佔領，由於該公司生產鋼筆當時最負盛名，又 有新品種“自來水筆”推出，所以，該公司發展到四五十年代正是高峰期。匈牙利貝羅兄弟發明了圓珠筆，打破了派克公司一統市場的局面。由於圓珠筆實用、方便、廉價， 一問世就深受廣大消費者的歡迎，使得派克公司生產大受打擊，身價也一落千丈，瀕臨破產。該公司歐洲進階主管馬科利認為，派克公司在圓珠筆的市場爭奪戰中犯了致命的 錯誤，不是以己之長，攻人所短；反而以己之短，攻人所長。他籌集了足夠的資金買下了派克公司。跟著立即著手重新塑造派克鋼筆的形象，突出其高雅、精美和耐用的特點， 使它從一般福士化的實用品成為一種顯示高貴社會地位的象徵。從這樣的戰略思想出發，採取了兩項戰術措施。首先，是削減了派克鋼筆的產量，同時將原來的銷售價提高了30 ％。其次增加廣告預算，加強宣傳以提高派克鋼筆作為社會地位象徵物品的知名度。英國女王是英聯邦的元首，其所用物品無不顯示其地位的高貴。因而，其用品的商標及生 產廠家也就打上了高貴的烙印。馬科利深知這一點，他煞費心機，再三努力，讓派克鋼筆獲得了伊麗莎白二世所用筆的資格。方向對頭，措施得力，馬科利的戰略目標實現了。 1989年，派克鋼筆又一次提高了售價。老的以實用為標誌的派克鋼筆沒落了，老派克公司也因此不複存在；新的派克鋼筆卻以炫耀、裝飾為標誌的形式還魂了，派克公司隨之 也新生了。 美國有一位專門收買破產企業並以此為生計的人，他的名字叫保羅。道彌爾，他是 一位名符其實的“破爛王”。根據美國的法律，一家公司或企業一旦依法宣布破產，給其貸款的銀行作為債權人，可以把企業拍賣。道彌爾經常到這類銀行，收買破產企業。 他每買下一個破產的企業，都必須全面分析研究這個企業各方面的情況，揚長避短地制訂改造計劃，採取強有力的措施，加強管理，這樣一個企業就在破產的廢墟上“借屍還 魂”，新生了。 任何產品和企業都有它的成長期、成熟期和衰落期。在走向衰落期間，抓住時機， 充分利用一切有利條件，進行大膽投資，借用“借屍還魂”術，產品和企業就會得以新生，往往能收到事半功倍之奇效，這一謀略，很值得企業經營者在企業投資決策中借鑒。

　　案例3：店老闆示假隱真生財有道

　　克羅克原先是美國的一個窮光蛋，沒讀完中學就出來做工，以養家糊口，維持生存。 後來，他在一家工廠當上了推銷員，一方面收入有了一定的提高，生活有了明顯的改善；另一方面，也是更主要的，他在推銷產品過程中走南闖北，結識了不少人，交了許多朋 友，增長了見識，積累了大量有關經營管理方面的寶貴經驗。一段時間後，他開始越來越不滿足於給別人當僱員了，一心想創辦自己的公司。 可選擇哪一行呢？“民以食為天”，隨著人們工作生活節奏的加快，他通過市場調查發現當時美國的餐飲業已遠遠不能滿足已變化了的時代的要求，亟需改革，以適應億 萬美國人的快餐需求。 想歸想，要將其變成現實就不是那麼容易的事情了，必須為之付出一定的代價。克 羅克面臨的首要問題就是資金問題，要實現鴻鵠之志沒有啟動資本就如同“水中月”、“鏡中花”，可望而不可及。“一分錢難倒英雄漢”這話一點不假。對於一貧如洗的克羅克來說，自己開辦餐館又談何容易呢？

      思來想去，他終於想出了一個好辦法，他在做推銷員工作時，曾認識了開餐館的麥 克唐納兄弟，自己倒不如憑雙方交情先打入其內部學習，以最終實現自己的偉大抱負。 主意已定，他找到麥氏兄弟，對其進行了一番讚美後，話鋒一轉，開始講述自己目 前的窘境，待博得對方的同情後，便不失時機地懇請麥氏兄弟無論如何要幫他這個忙，答應他留在餐館做工，哪怕是做一名跑堂的小夥計也行，否則，他的日常生活將面臨危機。 在過去一段時間的接觸中，克羅克深知這兩位老闆的心理特點。為儘早實現自己的遠大目標，他又主動提出在當店員期間兼做原來的推銷工作，並把推銷收入的5％讓利給 老闆，麥氏兄弟見有利可圖且又考慮到眼下店裡確實人手不足，便十分爽快地答應了他的要求。克羅克進入快餐店後，很快就掌握了其實力與條件。為取得老闆的信任，他工作異常勤奮，起早貪黑，任勞任怨；他曾多次建議麥克兄弟改善營業環境，以吸引更多的顧客；並提出配製份飯、輕便封裝、送飯上門等一系列經營方法，以擴大業務範圍，增加服務種類，擷取更多的營業收入；還建議在店堂裡安裝音響裝置，使顧客更加舒適地用 餐；他還大力改善食品衛生，狠抓飲食品質，以維護服務信譽；認真挑選店堂服務員，盡量僱傭動作敏捷、服務周到的年輕姑娘當前方招待；而那些牙齒不整潔、相貌平常的 人則安排到後方工作，做到人盡其才，確保服務品質，更好地招待顧客。當然，他的每一項改革都使老闆感到滿意，因為，他的言談舉止總是表現得那麼坦誠，那麼可信賴， 給人留下謙虛謹慎的極好印象。由於他經營有道，為店裡招待了不少顧客，生意越做越好，老闆對他更是言聽計從，百依百順了。餐館名義上仍是麥氏兄弟的，但實際上餐館 的經營管理、決策權完全掌握在克羅克的手中。這一切正是通向其最終目的的鋪路石，可憐的兩位老闆一直蒙在鼓裡，對此並無絲毫戒心，甚至還在暗自慶幸當時留下克羅克 的決定是對的，多虧他的有效管理和辛勤治店，餐館的生意才這麼興隆，財源滾滾而來，大有“伯樂相識千裡馬”之自豪與快慰。不知不覺，克羅克已在店裡幹了6個年頭。他的羽毛漸漸豐滿，翅膀越來越硬，展翅騰飛的時機日趨成熟，便暗暗加快了行動步伐，他通過各種途徑籌集到了一大筆貸款。 該與麥氏兄弟攤牌了，他想，事到臨頭，不容再難為情，繼續拖延下去了，他諳熟兩位老闆素來喜歡貪圖眼前利益，為一時的需要常常會忘記原來最基本的要求。為此，克羅克充分做好了談判前的思想準備。1961年的一個晚上，克羅克與麥氏兄弟進行了一次很艱難的談判。起初，克羅克先 提出較為苛刻的條件，對方堅決不答應，克羅克稍作讓步後，雙方又經過激烈的討價還價，最終克羅克以270萬美元的現金，買下麥氏餐館，由他獨自經營。麥氏兄弟儘管有種 種憂慮與不安，但面對如此誘人的價格，他們終於動心了。“270萬美元，整整270萬美元呀！這麼優惠的價格，傻瓜才會不接受呢！雙方就此達成協議，並很快進行了產權 交割，辦理了有關移交手續。第二天，該餐館裡發生了令人信服的主僕易位事件，店員居然炒了老闆的魷魚，這 在當時可以說是當地一特大爆炸新聞，引起了巨大的轟動，而快餐館也借眾人之口，深入人心，大大提高了其在美國的知名度。到此為止，克羅克的”瞞天過海“之計也基本 達到了預期目的。克羅克入主快餐館後，經營、管理更加出色，很快就以嶄新的面貌享譽全美，在不 長的時間內，270萬美元就全部撈了回來。又經過20多年的苦心經營，總資產已達42億美元，成為國際十大知名餐館之一。 克羅克實施”瞞天過海“計的成功，就在於他瞭解麥氏兄弟的脾氣性格，僅以讓利5％就輕易打入了麥氏快餐館；隨後通過長時間的潛移默化，對老闆的刻意奉迎，換取了 兄弟倆的信賴，使兄弟倆認為他處處替自己著想，感到雙方利益一致，便自動消除了對他的猜忌，愉快地接受了他的多種建議。經過逐步滲透、架空，老闆本已”名存實亡“，最後一場交易，全部吃掉了麥克唐納快餐館，雙方談判以克羅克的”瞞天過海“計大功告成而宣告結束。 無專屬偶，在日本也發生了一個類似的示假隱真，店老闆巧發財的故事。

　　某年秋天，在日本的神戶有家經營煤炭的商會正式掛牌營業了，周圍充滿了歡慶的 氣氛。該商會的老闆就是少年得志、氣宇不凡的久永君。說起來，他成立商會還多虧父親的老友藤澤先生慷慨解囊和全力相助，對此厚意，久永君刻骨銘心，念念不忘，並隨 時準備報答，正像中國古話所說：受人滴水之恩，當以湧泉相報。 開業沒幾天，來了一位客人，自稱是當時神戶最有名的飯店——春山飯店的侍者，請求約見商會老闆，並恭恭敬敬地遞上一份請柬及一份舉薦書。久永君接過請柬，只見上書：久永先生親啟，落款：山口三太郎。久永君看了一眼來者，疑惑地開啟請柬及舉 薦書，待閱完後，才知是藤澤先生部下道原舉薦來人山口三太郎與其做煤炭生意，為表示謝意，山口三太郎準備在春山飯店略備薄酒一桌，以便席間向久永君請教生財之道， 請柬中字裡行問都充滿了對久永君的無限敬慕之情。既然是自己恩人部下舉薦的朋友，焉敢怠慢，不看僧面還得看佛面呢。他向山口三太郎講了幾句客套話後，便欣然應允， 表示願意於今晚前去赴約。 夜幕很快籠罩了大地。久永君換上一身筆挺的西裝，帥氣十足地來到春山飯店，山 口三太郎早已在那裡恭候大駕光臨了。一進飯店大門，久永君就受到了周到熱情的服務，酒席上的美味佳肴令他大飽口福，再加上山口三太郎不時地阿諛奉承，久永君不免有些飄飄然，得意洋洋起來……

　　酒酣耳熱之際，正是談判的好機會。山口三太郎深諳此道，他認為時機已到，便態 度極虔誠地向久永君提議到：”久永先生，我有一個好朋友阿部君，是日本橫濱的一個著名的煤炭零售商，信譽好，客戶多，生意很興隆，如果先生您信得過我並願意給我提 供一個為您效勞的機會，我很樂意為你們從中牽線搭橋。對於您，可以由此擴大煤炭銷售量，增加銷售渠道，從而加速資金周轉，取得更多的收益；對於我的好朋友阿部君來 說，由此便會擁有可靠而穩定的貨源，經營也會更有起色，至於我本人，只想從您那裡得到一定量的傭金即可。“ 久永君聽罷此言，並未立即作答，他在猶豫不決，雙方談判陷入了僵局。 山口三太郎瞥了對方一眼，並沒有逼對方馬上做出決定，而只是若無其事地招來服 務小姐：”小姐，聽說你們神戶的特產瓦礫燒餅味道不錯，能否勞您駕給我買些來？“說著，便從口袋中掏出一大遝子錢來，並隨意從中抽出兩張大額的作為小姐的小費。 久永君望著那厚厚的一疊票子，再看看山口三太郎付小費時的洒脫樣，斷定對方肯定是個資金實力雄厚的大老闆，與其做生意不會有什麼危險的，便主動與山口三太郎就 煤炭交易一事做了詳盡的洽談，爽快地答應了其要求。 待酒足飯飽，雙方正式達成協議後，兩人握手言別。待久永君一離開，山口三太郎 就急急忙忙奔向汽車站，以便搭末班車返回橫濱，今天在春山飯店這樣的高消費對他簡直太奢侈了，怎能是他所承受得起的呢？ 久永君做夢都不會想到，山口三太郎其實只不過是橫濱的一個小煤炭經理商，眼看著要關門破產，生意做不下去了，他從朋友那裡得知久永君與藤澤道原君的特殊關係後， 便以自己的煤炭店作抵押向銀行貸了一部分款；並以欲與久永君做煤炭生意為借口請道原君為其寫了一封舉薦信；然後，再藉助於春山飯店這一堂而皇之的大舞台，成功地上 演了一出”瞞天過海“戲，一切都是那麼自然而然，順理成章，山口三太郎高超的談判本領使他不花分文，將久永君煤炭商會的煤，轉手賣給阿部的零售店，一進一出，一來 一去，獲利頗豐，一度瀕臨倒閉的小煤炭經理店又如日中天，蓬勃發展起來。

　　賞析：“瞞天過海”——用於經營賺錢，其技巧和方法的基本思想是用“欺騙”的手段暗中行動，將你賺錢的企圖隱藏在明顯的事物中，以達到自己的目的。因為一般人對司空 見慣的事物，往往不會懷疑，此計就是利用人們的這一錯覺，來掩蓋自己的真正意圖。 再就是日本味精商在經銷味精銷路不景氣的情況下，他們將味精瓶上的小孔由直徑 1毫米擴大到1.5毫米，在消費者沒有察覺的情況下，一倒就用多了，這樣就大大增多了味精的銷售量。 這“瞞天過海”之計，是最常見的，也是用得最多的。正因為如此，很容易被人們忽視，從而使各商家在銷售中容易實施，達到其推銷產品、佔領市場的真實目的。