說好一個創業故事的5個步驟

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特斯拉CEO伊隆·馬斯克告訴你 說好一個創業故事的5個步驟2015-07-19 10:51·　 techgogogo　 　 閱讀：729摘要做pitch的時候千萬別一開始就太把自己當主角，喋喋不休的推銷自己，你的團隊，你的產品，以及你所處的市場。相反，你更應該在開始的時候把當前讓你的客戶不爽的“攔路虎”給搬出來。

　　話說三周之前，來自舊金山的一家由多個優質風投公司投資的初創企業的CMO給我發了封郵件，並附上了她的最新銷售宣傳稿。

　　“這吸引力不夠，”她說道，“資訊量雖說是有了。投影片做的也很好。但是總覺得它沒強有力的說出一個引人入勝的故事。希望您能幫忙指點迷津“。

　　我最愛乾的事情之一恰恰就是去協助這些企業家們更好的去精雕細琢出這類pitch演講稿—?包括募資，銷售，招聘，如此之類的pitch。當時收到該封郵件的時候碰巧我有其他事情在忙，不能立刻親自著手來幫她斧正她的稿子，所以我就給該演講稿的作者Zack回複了一個連結。

　　熟料五天之後，那個CMO給我發了個資訊：“Andy，你給我們團隊的Zack發的是什麼玩意兒啊？他的稿子好多了，和原來的相比，就是一個天上一個地下。”

　　我究竟給Zack發了什麼連結

　　我發給Zack的其實就是不久前Elon Musk在發布特斯拉Powerwall電池的示範視頻(本文後面會附上該連結)。同時郵件中還包含了已下我準備分享給大家的一些我個人的觀點。

　　總體來說，Musk的演講技巧並不是一流的，過程中你會看到他顯得有點不是很自然，且有點煩躁。但最後，所有聽眾都為了他的那一塊電池而掌聲雷動。

　　為什麼能有這樣的效果呢？那是因為Musk在他的演說過程中做了已下這些我們每個人做pitch時都應該做到的五步曲，且這五步曲的順序不能錯亂。

　　第一步：指出共同的敵人，同仇敵愾

　　做pitch的時候千萬別一開始就太把自己當主角，喋喋不休的推銷自己，你的團隊，你的產品，以及你所處的市場。相反，你更應該在開始的時候把當前讓你的客戶不爽的“攔路虎”給搬出來。可以給大家展示出一幅可以挑起大家情感共鳴的，這個世界之所以讓你的客戶覺得糟糕透了的景象，讓大家知道這隻攔路虎究竟是哪個人/事物，並且說明白為什麼是這樣子。(天地會珠海分舵註：以下一句非原文例子，但我覺得更有代表性)所以當Musk展示出上面那幅礦物燃料燃燒圖的時候，Michael Jackson的那首《地球之歌》很有可能就會在你的腦海中回蕩。

　　第二步：“為什麼該出手了”

　　這些聽眾—?特別是投資人—?都是懷疑論者。他們此時就會想，“大家在這種狀況下生活已經多年—?現在真的需要做出改變嗎？” Musk給大家指出當前世界正處在二氧化碳排放量不斷上升導致的環境汙染的關鍵時刻，如果我們還不迅速的採取行動，情況只會變得越來越惡劣。當Musk說到“我們該眾志成城的做點事情了，”的時候，台下的觀眾們就大聲呐喊出他們的共鳴和支援。

　　第三步：提供解決方案前先展現“樂土”

　　在描述最終的電池解決方案之前，Musk先是搬出了他理想中的從此之後世界同樂的一個版本：一種“唾手可得的來自天空的聚變反應堆所帶來的”文明的能量，名字叫做太陽。“在說出你的解決方案之前先給大家描述下共同的敵人的天敵是什麼，這會讓觀眾心裡隱隱約約感覺有點不對勁，但又說不出在哪裡—?就好像我們說笑話之前先妙語連珠的迷惑一下我們的聽眾，然後才一舉將笑點給捅破。一旦聽眾們慢慢意識到你將要走的方向的時候，他們就很有可能立刻上車扣上安全帶跟你同航了。

　　第四步：指出實現的障礙—然後才告訴大家你會如何解決它們

　　那麼現在你已經給大家分享了你的願景，那麼你跟著需要做的事情就是:

　　列出要達成該願景所碰到的障礙

　　展示你的公司/供應項目將會如何對這些痛點逐個擊破(當中最好指出一些巨大的棘手的痛點—如果太簡單的人人都能解決的話，大家還幹嘛要花錢買你的產品呢？)

　　Musk指出了太陽能應用的三個痛點：

　　太陽能電板在白天和晚上所收集到電量有天壤之別(所以才需要電池)。

　　很多人認為安置這些電池所需要的佔用的空間會過於巨大(但根據Musk的說法，要取代美國現有的礦物燃料，所需要安置的電池所佔用的地方僅僅是Texas州地圖中的那個小紅點而已)

　　當前市場上提供的電池在以下七點中表現非常糟糕：價格昂貴；可靠性差；很難組合在一起使用；壽命短暫；效能低下；可擴充性差；外觀醜陋。

　　到了這個時候，Musk開始播放Powerwall這款產品的視頻，台下的觀眾事實上已經對視頻中所描述的這款產品垂涎三尺了。視頻中展示了為什麼Powerwall這款電池在剛才那七點中表現得如此優秀。但是大家應該注意的是：此時播放的這些精美的圖片和戲劇性的音樂所以能鼓舞人心讓人垂涎，是因為Musk在此前就給大家做了Powerwall是作為人類的救星而不只是一塊電池的鋪墊。

　　第五步：提供證據證明你並非紙上談兵

　　再次強調：聽眾都是懷疑論者。所以你必須拿出證據來給大家證明你剛才給大家描繪的願景現實中是切實可行的。Musk是通過告訴大家一個秘密來達到這一點的：當前示範場所其實就是Powerwall給供電的。(為了證實這一點，他給大家展示了該場所的兩塊電錶的用電情況，其中來自電力網的電錶是沒有消耗任何電量的，證明現在用的不是電力網提供的電)

　　對於早期的初創企業和產品來說，這樣的示範是完全可以作為一個強有力的證據的，雖然來自早期的客戶更加難以說服，但這總比你什麼都沒有拿出手好。產品就是說服你的客戶為什麼他們需要這樣的產品的最好的證詞。

　　最後請點擊這裡查看Musk給特斯拉Powerwall所做的發布示範視頻。

　　當我們知道了編一個令人折服的故事所需要的這些關鍵元素的時候，寫個優秀的pitch出來就再不是什麼難事了！

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