A la Carte Pattern, Consulting Pattern Series

扁鵲見蔡桓公，立有間，扁鵲曰：“君有疾在腠理，不治將恐深。”桓侯曰：“寡人無疾。”扁鵲出，桓侯曰：“醫之好治不病以為功。”居十日，扁鵲複見曰：“君之病在肌膚，不治將益深。”桓侯不應。扁鵲出，桓侯又不悅。居十日，扁鵲複見曰：“君之病在腸胃，不治將益深。”桓侯又不應。扁鵲出，桓侯又不悅。居十日，扁鵲望桓侯而還走。桓侯故使人問之，扁鵲曰：“疾在腠理，湯熨之所及也；在肌膚，針石之所及也；在腸胃，火齊之所及也；在骨髓，司命之所屬，無奈何也。今在骨髓，臣是以無請矣。” 居五日，桓公體痛，使人索扁鵲，已逃秦矣，桓侯遂死。

--扁鵲見蔡桓公

模式名稱

照單點菜模式

意圖

通過提供我們能夠deliver的服務(包括培訓, 講座, workshop等), 讓客戶來選擇而不是我們主動安排各種培訓, 來激發需求, 減少無的放矢的低效, 並使客戶更好的瞭解我們, 快速的建立起合作的節奏

動機

公司變革的願望有時來自管理層, 引入外部的諮詢師更是只有他們才能做的決定. 而此時一線團隊往往是被動的接受了公司管理層安排的諮詢師, 本身做出變革的內在動力不足, 使諮詢師先天就違反了溫伯格"除非客戶請求, 否則不要工作"的建議. 一個常見的特徵是團隊成員覺得自己的工作很舒服, 效率品質都可以接受. 此時如果諮詢師一廂情願的改進, 會面臨團隊動力不足帶來的很多問題, 比如任何一點困難都會被團隊放大作為反駁的理由, 一些能帶來改進的措施會被諸如"我們已經足夠好"之類的介面搪塞和敷衍.

另外一種情形是團隊確實有問題也打算改進, 但諮詢師需要時間來理解問題. 並且即使理解了問題, 做出一些調整, 要表現出效果也要一段時間.

以上兩種情形的共同特徵是在很長一段時間內, 團隊得不到任何改進, 因而也很難建立起對諮詢師的信任.

傳統的解決思路是"Quick Win", 即諮詢師依靠自身的經驗, 迅速發現並解決團隊的一個問題, 從而為合作開啟局面. 這對後一種情況是非常合適的. 但依然解決不了第一種情況, 團隊壓根不知道自己不知道, 不覺得自己有問題.

因此, 為了不使客戶淪為蔡桓公, 我們需要解決的是Unknown Unknown的問題, 及由此引發的缺少改進動力的問題

方案

每個人都喜歡免費的東西. 超市裡新上市的食品促銷, 總是會有人路過的時候嘗一下. 軟體會提供免費的試用版. 所有這些措施都是為了卸下使用者必須付費的心理負擔, 但同時可以激發他們的需求. 諮詢師可以做類似的事情.

諮詢師可以列出自己能夠提供的服務, 包括各種培訓, 講座, workshop等, 讓團隊來選擇. 無需強調團隊學習之後必須改變, 因此這些服務就像是一種福利, 團隊甚至可以抱著不聽白不聽的心態來參加. 而諮詢師在這些培訓或講座上, 應該有意識的展現出團隊從不曾想到的高度, 給團隊一種"原來事情還可以這樣", "哎呦不錯, 可以試試"之類的印象. 在這個過程中, 諮詢師也可以引導聽眾舉一些自己團隊的例子, 從而加深"確實可以去試一下"之類的念頭.

這裡的風險在於, 聽眾覺得完全不適用於他們的實際情況. 此時反而是一個很好的切入點: 到底是什麼原因導致不適用? 這其實就是團隊沒有意識到的問題.

從另一個角度來講, 這也是一種把推動系統變成拉動系統這種思路的一個應用(Pull over Push).

相關模式

• 問題驅動模式. 該模式強調的更多的是不要推行使用者不需要的實踐

Pattern Series:

• Problem Driven Pattern, Coaching Pattern Series
• Baseline Pattern, Coaching Pattern Series
• Framework Pattern, Consulting Pattern Series
• Meta Pattern, Consulting Pattern Series
• CoC: Context over Code, Coaching Pattern Series
• SoS: Story over Solution, Coaching Pattern Series