一次軟體投標會議的隨想。。。

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         今年公司改變以往的策略【將所有系統和項目都由本公司自己來做的原則】，開始將一些項目外包給專業的軟體外包公司來進行開發。

我前段時間也參與了其中一個軟體項目的外包商投標會議。經過了幾輪投標選擇，終於確定了一家夥伴。之所以要寫這篇文章，實在是

感覺這個投標過程和參與投標的幾家供應商表演比較精彩，真是各具特色，不描述下實在可惜。

        我們一共找了4家供應商來應標，其中在找供應商時，有一家供應商一看合約金額也不大，不超過30萬，直接就說不來了，然後給我們推

薦了一家小供應商，讓我們去找這家小的試試。哎，現在這外包公司也還真是牛的很，胃口都比較大，小單都不接了，其實我們這次的單雖然

不大，但是只是項目的一期，後面至少還有3期，這家牛逼哄哄的公司估計現在錢多活多，所以也就對項目按照金額排序了，我們的項目金額

沒有達到人家門檻，就直接讓人給推掉了。後來邀請了4家答應了參加首輪投標會議的供應商，這4家中有3家都是國內排在靠前的軟體外包公

司，另外一家則規模和名氣都稍小的。

      為了方便我就用A,B,C，D來代替這幾家應標的供應商。首先來說A，A在應標的供應商中算是最大的，發給我們的應標檔案也是最大的，剛

開始我還想，大公司果然牛逼，資料就是完善。但是開啟那個解決方案文檔一看，我傻眼了，這是解決方案文檔嗎，這完全就是一份公司的

宣傳資料加上員工招聘說明書，一百多頁的文檔，涉及我們公司解決方案的只有20頁不到。其他都是講他們公司的，先說這家外包公司的實力，

排名，規模，成績等等，再說公司企業文化，企業目標，發展計劃等，最好還把公司的薪資福利待遇也都介紹了一下，我當時就在他們這是來

應標的還是來招聘的，該不會是來我們公司專門挖人的，順便來應標的吧。在A公司的應標會議上，首先該公司的同事也是先按照文檔中目錄，

將自己的公司特地炫耀了一番，後來我們受不了，建議讓他們進入正題，然後他們的技術總監兼牛人出場了，該猛人先搞出一份ppt介紹了下

自己過往的輝煌經曆，並介紹了自己出的幾本書，然後開始讓我們看他們做的一個demo，看的同時給我們介紹了這個Demo的技術痛點和

技術含量。結果我們發現他這個Demo和我們的需求差別太大，我們只好說，我們的需求和這個有些出入，這位猛人才尷尬的停止了演說。後

來他們另外的一位大佬出來詢問了下我們的需求方面的事情，聊了聊就結束了。結果大家可想而知了。第二家來應標的供應商就相對低調了很

多，一來簡單的介紹了下公司，基本一筆帶過，不像A公司的那幫人牛氣哄哄的，滔滔不絕講半天還沒有進入正題。很快就回答了我們一些需求

和技術上的問題，同時拿出demo讓我們看看，這個demo的確是做的吸引人眼球，我們參加應標的人都被吸引了，首先就建立了良好的第一

影響，這家公司還真是會做營銷，當然技術也很好，不然光吹沒有實際東西，是難以打動人的，所以B公司的demo給我們了眼前一亮的感覺。

最後他評分最高也是可以想象的。接著我們談談C公司，這家公司比較小，也沒有什麼名氣，在交流中我們也看出了他們的實力，技術儲備，

行業經驗的不足，但是他們給我們另外一種感覺就是他們可能自己規模實力的問題，自己對自己都很不自信，完全不像來應標的，倒是比較

像來應聘的，有點戰戰兢兢的感覺，所以後來完了後我們就感覺這家公司太沒有自信了，如此沒有自信如何讓你客戶放心，看樣子他們還是

需要曆練的，至少在應標時不能給人這種不自信的感覺。最後出場的是D公司，這家公司的規模也是相當的大，很有名氣，我們在標書中寫了

要求提供一個demo，這家公司居然對此完全無視，直接告訴我們他們沒有做demo，先來做下需求溝通和確認，還真有一番店大欺客的感覺了。

他們的一個老總直接就和我們這邊確認了下需求，然後說了下他們的報價就over了，我們這邊的業務方經理也不太滿意，就和他談了談我們後面

的專案規劃和設想，意思很明了的告訴他們，現在這個項目雖然只有20多萬，但是後續至少有3個項目基於此項目，希望能夠好好合作，他們的

老大也很誠懇的表示後面抓緊時間做一個demo並提供一個技術方案給我們來參考。這次應標沒有demo實在是公司現在忙，人手不夠，都在項目

上，所以倉促了些。

            後面我們從幾個方面對這幾個供應商了打了分，打分的依據包括公司實力，對需求的理解程度，demo的效果等方面。結果自然是B得了最

高分，其他公司都讓我們很不滿意，為了公平起見並進一步瞭解各家公司的實際情況，我們決定讓這4家公司都準備下伺服器方面的設計方案。在

接下來的溝通中，D公司之間就不回複郵件，沒有然後了，A公司和C公司在我們的應標會議中意識到我們提出問題後，表現相當積極，相反B公司

則在後面的表現有點差強人意，準備不充分。後來在他們技術總監過來詳談後台伺服器的技術方案後才有了逆轉。

           剛才我一直沒有提這4家公司的報價，這4家公司的報價中D公司的報價最離譜，超出我們預估的3倍了，A公司也超出了2倍，並且需求理解

也有很大出入，B公司的報價和我們自己估算最接近。C公司的報價則差不多低於我們自己估算的半價了。對於我們正常情況下挑選供應商來說，價格

肯定會是一個重要因素，但是不決定因素，而且我們現在要買的是軟體，是一種服務，所以過高和過低的價格都是很難被採納的，因為軟體不是標準

化的大規模生產的工業品，可以在工廠直接生產，對於這種可以直接採購的標準化產品當然可以將產品價格作為決定因素。比如我購買一批硬碟，買

希捷的還是西部資料，三星，日立等等，最重要的肯能就是價格了，因為這些都是大品牌，品質大家差不多，這時候價格就是唯一標杆了。

          通過這次招標，我個人認為，作為外包供應商，沒有必要像A公司那樣牛逼哄哄，也沒有必要像C公司那樣因為自己規模和實力不濟就讓人覺得

自己不自信，更不能想D公司那樣店大欺客。同樣B公司如果做到始終如一就完美了，如果B公司在後面的服務端方案推介中表現如第一次應標會議，

我覺得就可以作為外包公司應標的模板了，但是我們考慮外包公司也有自己應標成本的考慮，不可能在應標時過多投入資源，所以也就在後來又給了

他們一次方案陳述的機會，他們也抓住了這次機會，最終獲得了訂單。

一次軟體投標會議的隨想。。。