（摘要）100個偉大的商業理念：理念15：取得突破性增長

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理念15 取得突破性增長

　　現有的企業經常力爭獲得本行業領先的增長率，這要麼是因為他們在本行業已經做得非常成熟並有很強的競爭力，要麼就是因為他們堅持遞增主義的思想。一些公司深信他們可以和自己的競爭者以同樣的方式參與競爭：使風險最小化，資源極大化，並得到合意的回報。然而，還有另外一種方式：從根本上重新考慮是什麼驅動了你們利潤的增長，建立更好的商業模式，並取得突破性的增長。

理念

來自商業學院的兩位教授麗塔·岡瑟·麥格拉斯（Rita Gunther McGrath）和伊安·麥克米蘭（Ian C. MacMillan）在他們的一項研究中突出說明了一些來自各行各業的公司是如何在利潤上獲得顯著增長的（參見《利潤新源泉》（Marketbusters: 40 Strategic Moves That Drive Exceptional Business Growth）一書，由哈佛商學院出版社出版）。關鍵是要反思你們的公司，從你們的競爭者那裡獲得新穎的、不同於你們的、基本的方法，找到更好的途徑驅動利潤的增長。做到靈活、有創造力和理解顧客價值，是十分必要的。

通過對驅動利潤的因素進行徹底的重新評估，西麥克斯公司（Cemex）從墨西哥蒙特雷的一家經營小商品業務的公司變成了世界上最大的水泥公司之一。在股價、營業毛利和資產收益率上，它已經大大勝過了自己的國際競爭者豪西盟（Holcim）和拉法基（Lafarge）。西麥克斯公司走過了一條從小打小鬧地銷售水泥到及時送貨上門的水泥業服務的道路。送貨對水泥使用者來說是很重要的事：運量要合適，要按時送到正確的地點，不能讓建築工人等待，也不能讓水泥變質。通過利用聯邦快遞和救護車隊員所使用的方法，西麥克斯公司開發了數字技術來管理他們卡車運送水泥的地點和具體事宜安排。現在，西麥克斯公司使用GPS（全球定位系統）技術，以保證在20分鐘之內把現成的混合水泥送達目的地。

實踐應用點睛

對西麥克斯公司來說，其成功是基於公司的文化變革。這需要用一種超越自我的實踐來履行承諾，發展的新路子為客戶提供服務，並確保高效的操作。通過利用以下技巧，我們可以獲得突破性的進展：

§ 給顧客新的體驗，並找到新的方法來滿足他們的需要——例如，微軟開發出的Office辦公軟體，無論你如何看待，它都確確實實在打字方面具有不可超越的優勢。

§ 調整提供給顧客的產品或服務，讓它能反映他們的價值取向。有一個辦法是：按照產品的屬性把它們分成三類——基本產品，不同於競爭者的產品，和特殊產品，和你的競爭者提供的產品做一比較，然後思考如何發展新的優勢，加強已有的優勢，使你們的產品比別人的特殊。

§ 改進你們的績效指標，這樣你可以檢查和改進你們對顧客提供的產品或服務。

§ 重新界定你的業務，做法可能是通過改變要求顧客交費的基本單位，或者通過修訂衡量你的銷售業績的關鍵計量來實現。例如，有些律師拋棄了傳統的按他們付出的時間來收費的方式，開始採納“贏不了官司不收費”的理念。

§ 充分利用你們領域當中的變化，從中獲利。例如，亞馬遜公司(Amazon.com)看到了網際網路的潛力，對零售概念作出了新的界定。同樣，滙豐銀行（HSBC）第一個發現英國移民具體的銀行業務需求（例如，把錢從國外寄回家）和所處的情況（在英國沒有銀行信用方面的曆史），為他們量身定做了適合他們的業務來滿足這種市場需要。

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