《BREW進階與精通——3G移動增值業務的運營、定製與開發》連載之18—商業模式

 

優秀的技術如果沒有合理的商業模式的支援，也只能是科學家或工程師的玩具。BREW的一大特點就是BREW的商業模式，僅靠一個商業概念並不能產生一個商業模式，BREW商業模式的核心是無線應用的分發、管理和銷售。

商業模式是一種包含了一系列要素及其關係的概念性工具，用以闡明某個特定實體或產業的商業邏輯。它描述了企業所能為客戶提供的價值以及公司的內部結構、夥伴網路和關係資本（Relationship
Capital）等藉以實現（創造、推銷和交付）這一價值併產生可持續盈利收入的要素。在這裡，可以從九個要素瞭解BREW的商業模式，4-11所示。

圖4-11  商業模式的九個要素

（1）價值主張（Value Proposition）：即產品和服務所能向消費者提供的價值。BREW的價值主張就是獲得更多的客戶和為客戶創造更多的價值。通俗地說，是“把蛋糕做大，收益共用”。BREW價值主張的重要屬性就是精確性，即如何完美無缺地滿足客戶的需求。

（2）消費者目標群體（Target Customer
Segments）：即所瞄準的消費者群體，定義消費者群體的過程也被稱為市場劃分（Market
Segmentation）。BREW的消費者群體包括電訊廠商、手機廠商、應用開發商等，實際上是整個移動增值業務產業鏈，即BREW來打造移動增值業務產業鏈。

（3）分銷渠道（Distribution Channels）：即用來接觸消費者的各種途徑。通過傳統的銷售渠道，BREW將應用和內容分發系統交付給電信電訊廠商；通過互連網，BREW將應用執行環境和開發工具分布給手機廠商和應用或內容開發商；就各種移動增值業務而言，BREW主要是通過移動終端——手機，通過空中下載的方式發布給最終消費者的。

（4）客戶關係（Customer Relationships）：即同其消費者群體之間所建立的聯絡。BREW充分利用互連網服務，採用企業外連網的方式將各種消費者群體聯絡起來，並提供客戶關係管理以及商業智慧等工具。

（5）價值配置（Value Configurations）：即資源和活動的配置。BREW為移動增值業務產業鏈的各個環節提供了相應的資源配置，使每個環節都能利用相應的資源，採取相應的活動，按照一定的流程來創造價值。

（6）核心能力（Core Capabilities）：即其商業模式所需的能力和資格。BREW商業模式的核心能力是以客戶為核心創造價值。這是一種以電訊廠商為主導的商業模式，依賴於電訊廠商本身的商業模式和核心能力。

（7）夥伴網路（Partner Network）：即同其他公司之間為有效地提供價值並實現其商業化而形成合作關係網路。BREW有著極其廣泛的夥伴，電訊廠商、手機廠商、應用開發商、內容供應商等，尤其是開發人員聯盟和開發人員社區。

（8）成本結構（Cost Structure）：即所使用的工具和方法的貨幣描述，包括直接成本，間接成本和規模效益。BREW對手機廠商和應用開發商都是免費的，極大地降低了整個移動增值業務產業鏈的成本結構。同時，BREW的成本結構取決於商業模式所需的關鍵資源的成本結構。

（9）收入模型（Revenue Model）：即通過各種收入流（Revenue Flow）來創造財富的途徑。BREW的模組化和定製化，都降低了實施的複雜性，從而使收入模型更具彈性，移動增值業務產業鏈中的各個環節都可以從中獲得收益。

 

BREW的商業模式秉承了“夥伴的成功就是BREW的成功”這一商業理念，使移動增值業務成為了一個充滿活力的生態系統。