使用者轉換漏鬥模型對軟體開發的挑戰

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什麼是使用者轉換漏鬥模型

一個普通的使用者從軟體公司的行銷活動中得知一個軟體到成為該軟體的付費使用者，中間有漫長的過程。在這過程中，有很多環節可能讓使用者失去興趣或者失去耐性從而放棄進一步嘗試，最終失去這個使用者。我們可以用描述從得知軟體的使用者到軟體的付費使用者的過程：

當一個使用者從軟體公司的營銷活動比如微博、廣告得知一個軟體之後，如果感興趣，就會點擊廣告中的連結到下載的網站去瞭解軟體詳情。如果他覺得這個軟體正是自己想要的，就會下載並安裝軟體。在軟體安裝結束之後，他可能會運行軟體並免費試用。在試用一段時間之後，如果他覺得滿意，就可能為成為付費使用者，願意掏錢購買正式版本，或者購買軟體附帶的收費服務。

上述的每一個環節都有可能發生使用者的流失。即使使用者通過廣告營銷訪問了軟體下載的網頁，但如果在軟體詳情描述中他沒有找到感興趣的功能描述，他有可能放棄下載。如果使用者想下載軟體，如果下載過程中需要使用者填入很多資料，安裝步驟需要複雜的設定，都有能讓使用者失去耐性並放棄進一步嘗試。同樣，在免費試用的過程中他如果沒有找到讓自己付錢的理由，那麼他也不會願意為這個軟體掏腰包。

通常在每個環節，只有很少的一部分使用者會繼續到下一個環節。一般而言，一千個知道軟體的使用者大概只有一個使用者會成為付費使用者。另外有一點值得注意，通過不同途徑得知軟體的使用者最終轉換成為付費使用者的比例是不同的。通過已經是付費使用者的推薦而知道軟體的使用者，最終的轉換率最高。

漏鬥模型對軟體開發的挑戰

在傳統軟體開發過程中，一般Team Dev對軟體功能最為重視。程式員總是為寫出更酷的功能而絞盡腦汁。同時，開發經理會把最複雜的功能模組分配給最資深、最優秀的程式員。相對而言，軟體下載的網頁、安裝程式看起來不是那麼有挑戰，於是這些工作通常分配給剛剛畢業的程式員甚至是實習生去做。

前面的漏鬥模型告訴我們，實際上大部分使用者還沒有看到那些很酷很炫的功能之前，就已經對軟體說再見了。對於這些使用者而言，軟體的功能再強大也是沒有意義的。對他們而言，讓他們離開的因素可能是在下載頁面裡下載按鈕不夠明顯，或者下載前的使用者註冊步驟過於繁瑣。

曾有一個軟體Team Dev通過分析使用者行為的資料，發現使用者從下載軟體到安裝軟體的轉換率很低。進過進一步分析，他們發現是由於安裝包過大導致下載時間太長，從而導致很多使用者在下載過程中間中斷了下載。於是他們想辦法壓縮安裝包的大小最終大幅度提高使用者的轉化率。

漏鬥模型要求軟體Team Dev把思維模式從以功能為中心轉化到真正以使用者為中心。讓使用者選擇使用還是棄用一個軟體的理由，不僅僅只是軟體的功能是否強大。我們要關注使用者來瀏覽網頁、下載、安裝、試用時每一個環節的使用者體驗。花更大精力最佳化早期環節的使用者滿意度是值得的，因為使用者在早期的環節如果覺得不滿意就會離開，那麼後面環節做的再好也沒有意義。盡在站在技術的角度出發，做做網頁、安裝程式不夠有挑戰，但這是使用者的第一印象，是讓使用者體驗後續強大功能的前提條件。