SaaS系列介紹之九: SaaS營銷模式分析

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1 配置模式

　　中國企業很多是人治，管理彈性非常大，公司的政策經常變化，管理流程、業務變化也非常大，發展也非常快;一個公司今年是10個人，明年是100個人，後年可能是1000人。管理機制、方法處於經常變化的狀態，對軟體的要求非常大。而且同一個行業的兩個企業賣的產品雖然一樣，但是管理方式、方法、流程很多都不一樣。

　　ASP從多重租賃開始，可以快速實施;它包括很多模組，但配置的參數比較少，只能做一些簡單的配置，簡單地匯入、匯出。而SaaS增加了很多大型企業管理的特點，比如說工作流程、商務程序的制定，有很強的自定製的功能。客戶需要自己改一些東西，做到“隨需應變”。

　　而要想實現“隨需應變”所需的軟體技術是非常高的，不是誰想做就能做的。

　　在自定製功能中，比如說自定製報表、公司常用表單，依靠ASP技術可能只提供幾張、十幾張，要多就沒有了。而中國的公司在這方面要求卻很高。因此只有SaaS非常強的自定製功能才能滿足這一需求，這就是我們要研究的配置模式。

　　1.1 配置模式慨述

　　l 配置模式的定義

　　配置模式(Software Configure Mode簡稱SCM)是指依賴於自定工具(包括自訂表格單、自訂工作流程、自訂資料結構和自訂報表)通過介面製作與配置而不需要寫入程式碼來快速地完成客戶功能需求的軟體開發方式。

　　l 配置模式的開發步驟

　　我們通過圖形來表達配置模式的開發步驟16：

　　

　　圖1 配置模式的開發流程

　　1. 根據需求來源提供的材料進行功能需求和非功能需求，按功能組件的模板寫出《需求分析說明書》。

　　2. 根據《需求分析說明書》，架構設計功能組件，按功能組件的模板寫出《設計說明書》。

　　3. 配置開發人員根據功能清單尋找組件庫。

　　4. 尋找到相類似的業務通過分析，然後整合成滿足要求的業務。

　　5. 如果組件庫中沒有此類業務則通過自定表單工具畫出使用者介面。

　　6. 如果表單中涉及到業務資料則通過自訂資料結構工具建立表結構。

　　7. 配置開發人員把表結構的欄位與表單關聯起來。

　　8. 如果業務中涉及到流程則通過自訂工作流程工具定義出工作流程。

　　9. 工作流程與表單關聯並匹配組織機構的人員角色定義出審批的執行人。

　　10. 如果需要有報表功能則通過自訂報表工具設計報表。

　　11. 重複以上步驟，直到滿足所有功能為止。

　　l 配置模式的優點

　　1. 高效地開發軟體，縮短開發週期，降低開發成本。

　　2. 快速響應客戶需求，取得客戶最大滿意度。

　　3. 快速響應商業模式、提升核心竟爭力。

　　4. 減少甚至避免編碼，降低甚至避免系統產生的BUG。

　　5. 需求來源廣泛，降低系統開發風險。

　　l 配置模式的不足

　　1. 只適合小型的不太複雜的軟體

　　2. 開發出的軟體效率、效能有所降低。

　　3. 完全依賴自訂工具，靈活性差。

　　1.2 SaaS軟體的配置能力

　　SaaS軟體最主要的功能是能量身定製，或有自定製能力，或是可以二次開發，或是項目型定製開發。中國這樣的環境下，SaaS軟體的自定製能力或者是隨需應變能力是最重要的問題，因為企業在成長過程中，從5個人漲到100人的時候，需求是不斷變化，因此中國的軟體SaaS軟體一定要強調自定製的能力，這樣客戶才能得到最大的投資報酬率。

　　l 本地化的Team Dev

　　很多國外的廠商進入中國，依靠自身的技術優勢聯合其他的開發公司做軟體，這是非常聰明的做法。但做SaaS軟體服務商一定要有自己的代碼，要迅速地對客戶需求作出反應。

　　l 二次開發

　　現在基本每個企業都或多或少地用過軟體，但這些軟體都來源於不同的開發商，沒有統一的介面標準，整合起來就成了一個問題。新購買的軟體不能與舊軟體共用資料，各個軟體獨立運行，資訊孤島是企業最頭痛的問題。SaaS軟體是否可與以前的ERP整合?這不是簡單的想整合就可辦到的，如果這些系統的代碼都是自己寫的，那可以隨時修改，不是自己寫的又沒有統一標準的介面，要做到整合是不可能的。因此，能不能給客戶做二次開發，而且開發後能馬上更新就成了SaaS軟體一個重要的標杆。

　　l 打包

　　軟體是否可以打包是配置模式所要關心的。比如說現在北京談好了一個項目，突然在上海的分公司裡簽訂了一個合約，也要買同樣的SaaS軟體，這樣就會面臨以前所使用的軟體流程、以前自製的系統還有以前的的審批次程序是否能直接移植到分公司的系統去，這也非常需要SaaS支援人員。

　　l 可擴充能力

　　如果企業的使用者突然從10個使用者增加到500個，訪問的速度能不能跟得上?搜尋是不是同樣保持以前的速度?以前的許可權管理是不是一樣嚴密?伺服器組能不能承受壓力?因此能不能承受大規模使用者的快速增加也是考察SaaS電訊廠商的一個指標。

　　多重租賃架構下的自定製或自訂功能是SaaS軟體的另一核心技術，領先廠商的產品已經將自定製做到出神入化的地步。客戶可以根據自己公司的商務程序，自訂欄位、菜單、報表、公式、許可權、視圖、工作流程和審批流等，做到SaaS軟體的量身定製，而且不需要編程知識。

　　自定製的技術是通過在軟體架構中增加了一個資料庫擴充層、表現層和一套相關開發工具來實現的。目前世界上只有為數不多的幾家廠商擁有此項核心技術，在中國，八百客公司也能夠做到這些。

　　2 SaaS營銷模式

　　SaaS軟體通過服務提供給使用者。使用者在選擇使用哪家公司的產品是由多方面因素決定的。SaaS模式的電訊廠商應該有一整套的市場營銷技術，宣傳並推廣自己的產品，形成品牌。不斷擴大市場份額，創造更好的經濟效益。

　　2.1建立自己的品牌

　　l 品牌的定義

　　品牌的概念很少能夠得到準確的定義和理解。《營銷管理》的作者科特勒認為品牌是一個名字、名詞、符號或設計，或是上述的總和，其目的是要使自己的產品或服務有別於其他競爭者。

　　一家著名的廣告代理公司認為：品牌就是形象。

　　一家諮詢顧問公司認為品牌是產品與消費者之間的關係，品牌的成長過程就是產品與消費者之間的關係的發展過程。

　　我們還聽說過各種各樣各不相同的定義，比如說品牌是承諾、品牌是體驗、品牌是認知……。

　　那麼到底什麼是品牌呢?我的定義是品牌是與特定企業和產品相關聯的一組資訊，品牌僅僅存在於客戶的意識之中。

　　

　　圖2 品牌意識圖

　　所以羅蘭·貝格的品牌觀認為，客戶在整個品牌戰略中始終居於核心地位。

　　常見的做法 羅蘭·貝格的品牌觀

　　

　　圖3 產品第一 圖4 客戶第一

　　產品第一：實際上是以生產為導向的經營思想。

　　客戶第一：真正的以市場為導向的經營思想。

　　l 品牌的作用

　　品牌的作用在於標識差異化的產品和服務，它能夠協助客戶識別產品和服務的來源，並通過信任的建立來影響客戶的購買決策。

　　² 設計、開發、生產和交付過程創造的價值。

　　² 可以衡量的客觀效能和特徵。

　　² 會在有限的使用周期內不斷貶值和折舊。

　　² 在客戶的意識中創造的附加價值。

　　² 主觀感受的品質和價值。

　　² 持續不斷的影響力，並且不斷增值。

　　l 品牌資產

　　品牌資產是指品牌籍以建立信任和創造附加值的手段是品牌在客戶心目中所長期形成的獨特形象。

　　品牌資產的三個作用

　　1. 創造差異性

　　² 將一個品牌的產品區別於一般意義的商品。

　　² 使一個品牌的產品區別於其他品牌的產品，雖然它們之間的物理效能未必不同。

　　2. 傳遞品牌資訊

　　受到營銷活動和以往使用體驗的影響，客戶能夠立即將品牌名稱轉化為一系列與該品牌相關的產品、企業、品質、技術等資訊。

　　3. 調節客戶心理反應

　　² 使客戶在使用中獲得企業所期望的滿足感。

　　² 使客戶通過購買和使用某品牌而改變對自己的看法，獲得更好的自我感覺。

　　強大的品牌資產不僅能夠凸顯差異化、提高客戶的滿意度，而且能夠為廠家帶來品牌溢價等收益。

　　2.2 SaaS營銷架構研究

　　對SaaS營銷架構的研究就是為了明確品牌的載體，以及如何組合這些資訊向目標消費者進行持續有效傳播。

　　1. 全方位瞭解和研究營銷決策和具體行動，以及它們是怎樣結合在一起並共同作用的需要藉助以下兩種方式來增強工作能力。

　　² 熟練掌握在您負責的工作領域中需要用到的技能和手段。

　　² 充分瞭解您的工作是怎樣與品牌的總體戰略以及地區性戰略結合在一起的。

　　2. 讓市場工作人員對自己需要接觸的營銷領域中的各個方面有充分的瞭解

　　市場營銷是在適當的時間和地方，以適當的價格、適當的資訊溝通和促銷手段，向適當的消費者提供適當的產品和服務的過程。

　　3. 從消費者出發到消費者結束

　　² 瞭解消費者並且為他們的產品需求服務，而不僅僅是從競爭的角度出發進行營銷活動。

　　² 尊重客戶並儘力得到他們的信任。

　　² 讓客戶瞭解您的品牌是如何為他們的生活服務的，使他們能夠衷心支援您的品牌。

　　² 通過各種各樣的方式去迎合消費者，在與品牌相關的每一方面都讓他們感到滿意。

　　4. 有穩固的價值才有持續不衰的品牌

　　² 建立有持久性的品牌資產，並將其作為品牌建設的穩固基礎。

　　² 品牌是您的公司與顧客建立聯絡的橋樑。

　　² 合理的品牌行為有助於加強和鞏固您的品牌資產。

　　5. 在可盈利的市場份額上投入市場營銷的手段

　　² 經驗、直覺和財政責任的結合能夠協助您的品牌獲得突破性的利潤。

　　² 通過經驗、競爭和您身處的行業環境中學到知識，並運用這些知識來進一步鞏固營銷戰略。

　　² 依據所學的知識來開展新的實驗，這一點對於品牌的長遠成功而言是十分重要的。

　　6. 建立整合營銷架構的目的是制定能夠更有效提高市場份額的企劃，並且進行成功的戰略部署

　　l 營銷架構的意義主要從五個方面體現出來：

　　協助企業重新審視最重要的戰略問題，防止在細小的問題上過於糾纏

　　• 將曆史與現實的所有方式方法結合起來去解決問題。

　　• 對每一個有意義有價值的經營選擇給予指導。

　　• 避免一刀切的草率計劃。

　　• 拓展思維並且協助企業做出成熟的選擇，避免對短期利益過於關注而忽視了長遠發展。

　　2.3 SaaS營銷架構由四個核心問題組成

　　

　　圖5 SaaS 營銷架構的組成

　　誰是我們的客戶：研究分析市場客戶群，客戶喜愛，客戶特性，發現並挖掘客戶，定位客戶方向，有必要的時候還要培植市場，培育客戶。只有明確了誰是我們的客戶，才能更有針對性地向客戶推介產品，銷售產品。同時也要分析哪些不是我們的客戶。

　　我們的產品是什麼：開發什麼樣的產品，是ERP、CRM還是OA?這要結合市場的產品的分布、品牌的效應，避開不在同一條件的竟爭水平線上，分析自己的優勢，發現竟爭對手的不足，把自己的強項充分發揮出來，對產品定位，明確自己的產品是什麼。那些講不清、寫不清、解釋起來漏洞百出的產品是無法吸引使用者的眼球的。

　　客戶為什麼要用我們的產品：分析自己產品的特點，使用者的特點，產品吸引使用者的關鍵因素，客戶使用自己產品的原因。

　　如何用客戶繼續租用我們的產品：暫時的客戶如何變成永久的客戶，使用者在租用自己的產品後是否滿意，不滿意在哪些方面，是什麼原因造成的，如何改進自己的產品，提高服務品質?並且挖掘潛在的使用者，使試用的使用者變成付費的客戶。

　　3 品牌生命力模型

　　前景評估應該說明品牌的生命力如何。品牌生命力反映了品牌規模和品牌檔次的綜合力量，在分析模型中用品牌所處的點所覆蓋的面積來表示21：

　　

　　圖6 品牌業務生命力模型

　　優勢品牌能夠做到對“提升”和“普及”的大致均衡，而其他品牌為了避免被吸進黑洞，必需將其中一方面作為品牌建設的重點22：

　　

　　圖7 品牌建設

　　4 小結

　　本文重點分析了SaaS的運營模式。通過Web監控和分析服務模式的介紹，瞭解SaaS的服務模式的現狀。同時講解了以服務為核心的SaaS運營模式的服務模式，最後提出建立自己的SaaS運營體系的合理建議。