盤點雲端運算行業：混戰時期的3大營銷漏洞

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雲端運算產業在中國基本是落地完成了，不管有沒有爭議，IaaS的跑馬圈地已經塵埃落定，顯示出比較清晰的格局。硬體已經準備好，在上面跑的軟體呢？所以華為、阿里等紛紛出招，邀請SaaS廠商將線上軟體託管到其雲平台。

SaaS廠商發展伊始就與IBM、Microsoft、Oracle、SAP等傳統大軟體公司非常不同。大軟體公司價格高昂，而SaaS產品一般人都能支付得起；大軟體公司的價格許可一般很複雜，而SaaS產品的定價體系非常直接，就是按使用者數收費；大軟體公司要求籤訂長期合約，一次預先付清，而SaaS產品是按需租用，可以只買一個月的。所以大家都看好SaaS的發展前景，尤其在近一兩年，出現了很多中小型SaaS廠商，還有一些非常好的SaaS產品也在創業中。百花爭鳴對於整個雲端運算行業生態圈的健康發展無疑是非常有利的。

不過根據我們在SaaS行業多年的從業經驗，該行業目前有3點問題似乎偏離了軌道。

1. 價格模糊

一般公司都會在自己的網站上列出產品、團隊、融資等資訊，但是，很多SaaS公司都沒列出價格資訊。就我們自己的經驗來看，價格頁面排在使用者訪問率最高的前5位。SaaS公司為什麼要隱藏價格資訊呢？ 誠然，他們有很多合理的理由不公開產品價格，但這樣怎麼能讓潛在使用者對他們有信心呢？潛在使用者希望瞭解價格，不單是為了得到最低價，價格也能傳遞一種資訊—該公司已經做好了交易的準備。

2. 銷售工作過度依賴銷售人員

有時使用者想試用一下產品，但是一般國內的SaaS產品都要求留下電話，必須跟銷售談過之後，銷售或客服才會提供一個測試帳號。確實，免費試用可能不適用於所有人，但是如果客戶不想先和銷售談“需求”，而就想簡單試用一下軟體，為什麼不行呢？畢竟有的客戶需要指導，而還有些客戶已經明確知道自己想要什麼。 以前，軟體是需要下載安裝的，因此不提供讓使用者試用，太麻煩，而且可能會導致盜版。但是現在，軟體已經線上了，還不讓潛在使用者試用，那人們可能就會問，你對你自己的產品有足夠的信心嗎？ 以我們自己的經驗來看，有相當數量的業務都來自於訪問我們網站的客戶，他們線上試用了產品，覺得不錯才購買。

3. 硬性合約

客戶害怕什嗎？合約。如果軟體商要求必須一買就是一年，這就傳遞了一個值得注意的訊號：他們對自己的供應項目不夠信任，覺得唯一能確保使用者使用並付款的就是合約綁定。 我們的經驗表明，客戶更喜歡不簽長期合約，而選擇月付。這樣廠商就必須每個月都贏得客戶的信任，使用者才會續約。

既然行業裡存在這3個問題，那麼SaaS客戶是不是就沒有選擇了呢，當然有。 首先，可以選擇在以上3點做得都比較好的公司。其次，溝通一下也許有的公司願意破例。

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