電子商務網站使用者分析

　　當使用者在電子商務網站上有了購買行為之後，就從潛在客戶變成了網站的價值客戶。電子商務網站一般都會將使用者的交易資訊，包括購買時間、購買商品、購買數量、支付金額等資訊儲存在自己的資料庫裡面，所以對於這些使用者，我們可以基於網站的運營資料對他們的交易行為進行分析，以估計每位使用者的價值，及針對每位使用者的擴充營銷（Lead Generation）的可能性。

　　評價使用者價值的指標

　　對於評價指標的選擇這裡遵循3個原則：

　　1、指標可量化：沒辦法，要做定量分析，這個是最基本的前提；

　　2、儘可能全面：根據底層資料選擇儘可能多的可以擷取的指標，這樣能夠從多角度進行分析和評價；

　　3、線性獨立：即指標間盡量保持不相關。比如如果選擇使用者的購買次數和總消費額，那麼一定是購買次數越多的使用者總消費額越高，也就是導致了評價維度上的重合，而選擇購買次數和平均每次交易額可以避免這種相關性產生的弊端。

　　根據以上幾個原則選取了以下幾個指標（同樣根據網站的特徵選取合適的統計時間段）：

　　1、最近購買時間：使用者最近一次購買距當前的天數；

　　2、購買頻率：使用者在這段時間內購買的次數；

　　3、平均每次交易額：使用者在這段時間內的消費總額/購買的次數；

　　4、單次最高交易額：使用者在這段時間內購買的單詞最高支付金額；

　　5、購買商品種類：使用者在這段時間內購買的商品種類或商品大類。

　　使用者評價模型的展示

　　一樣的，也可以用雷達圖進行展示，同樣也使用離差標準化的方法對每個指標進行消除度量單位的10分制評分。下面是一個雷達圖的樣本：

　　通過這個雷達圖，我們可以讀到比使用者忠誠度更多的資訊。圖中的上面3個指標——最近購買時間、購買頻率和購買商品種類可以用來評價使用者的忠誠度，而下面的2個指標——平均每次交易額和單詞最高交易額可以用來衡量使用者的消費能力。如上圖，使用者1雖然購買頻率和購買的廣度不高，但其消費的能力較強，而使用者2是頻繁購買使用者，對網站有一定的忠誠度，但其消費能力一般。所以圖形的上半部分面積較大的使用者擁有較高的忠誠度，而下半部分面積較大的使用者具有更高的消費能力。這兩類使用者都是網站的有價值客戶，但由於其類型的不同，在營銷策略上可以分開對待。

　　使用者交易行為分析的意義

　　1、發現網站的高價值客戶（VIP），為客戶關係管理（CRM）及保持有價值客戶提供支援；

　　2、發掘網站的可發展使用者，對於一些新客戶或潛力客戶進行針對性營銷；

　　3、及時發現可能流失的客戶，及時採取有效措施；

　　4、根據使用者交易行為細分客戶群，實施有針對性的營銷策略。

　　來源：網站資料分析投稿   作者：joegh