全球共用軟體消費動向與商業機會

我要為各位分析的是根據我們系統裡面得到全球市場的資料，來為各位分享在國際電子商務發展的趨勢。根據過去的經驗，跟多人喜歡照相或者做筆記，就不用這麼廢工夫，把這些檔案都集中放在網站上。大家都知道DR的系統上面可以幫很多大的電子商務公司提供在網上銷售的服務，比如賽門鐵克、微軟網上下載的店鋪，還有很多試用軟體的網站。

對中國小型的個人開發人員來講，各位可能會問，為什麼DR幫這些大型的客戶跟你們本身有什麼切實的關係。在我們幫這些大型軟體公司服務的時候，我們也學到了一些經驗，都可以提供給各位，讓各位更好的服務。同時我們也想到大型網站，他們也想有一個很大的銷售部來銷售，但是他們沒有這麼多的時間跟精力和所有的開發人一一去接觸。所以作為一個大型公司，由於我們有很多的機會去探討這些比較國際的商業機會來增長我們的收益。

　　接下來我們談一下DR的國際化對各位的影響會是什麼樣。在DR有一個系統直接可以看到過去24小時中，透過DR的銷售系統，實際的銷售是發生在什麼地點。去年我們看這個圖的時候，跟這個圖比較美國有很多藍色的點，去年歐洲的點並沒有這麼的明顯。DR經過了一些回頭整合的工作，今年我們是第一次把我們所有的平台的資料統一做整理，這一次我們利用這些整理的資料向各位做一個報告。我們第一要做是根據消費者所在的國家做分析。這個是根據每一個季度，每一個主要的消費國家，我們看他們每一個國家在每一個季度在我們的平台銷售所佔的百分比。在過去的幾年中，DR一般銷售超過55%主要是來自美國的消費者。各位可以看到從去年開始，DR從美國消費者雖然總數是還在繼續增長，但是相對成長的比例已經沒有像以前那麼高，呈向下的趨勢。我們看到歐洲的這部分有一個比較明確的成長，中國、印度、俄國的銷售增長也很明顯。

 然後我們會把資料集中起來，根據軟體分析這些資料。這是根據軟體作者所在國家來做的分析，每一個季度做出來的圖，這是每一個國家在我們平台上相對占的百分比，請各位猜一下中國是在哪一個?可以從這個圖看的出來，中國軟體作者的收益在整個DR的平台上比重是很明確的持續的成長，最近這個季度裡中國軟體作者的收益佔到DR軟體收益的11%。各位可以看到美國的銷售數字，這個數字並不是銷售總額降低，銷售總值還是持續的增長，但是對DR來自美國的數字出售的這些產品，對於DR的總收益來講，比重是持續的降低之中。可以看其實是根據實際數字做出來的圖，我們沒有辦法把實際的數字給各位，但可以看的到總的營銷的收入是持續上升，但是美國的這一部分是持續往下走的。

　　在這個圖裡面各位可以注意到，俄羅斯作者他們在DR總銷售裡面佔到了8%，也現在看一下俄羅斯的作者把他們的產品主要賣到了哪裡。各位也可以看到對於俄羅斯作者他們的銷售的情況是一個比較平衡的狀況，50%來自美國的消費者，30%是來自歐洲的消費者，而其他的部分是來自全球其他的消費者。對於歐洲的作者來講還是以銷售到歐洲的消費者，這也是容易理解的。

　　在大家看到這張圖裡面，這裡面最高的一條是美國的作者，然後是歐洲的作者，第三條那部分是屬於其他的作者，然後是中國，再是俄國，其他的部分他們的銷售情況，美國佔到17%的收入。這個圖有趣的地方在於，我們可以看到其他地區軟體作者的銷售，很明確從美國轉向歐洲，有這個趨勢。對美國的作者來講也是第一年開始看到他們對於歐洲市場的進入有了明確的增長，他們的銷售方向已經轉向歐洲。

　　各位猜一下中國的則這主要是賣到哪一個市場?中國作者開是比較偏重於美國的消費者。我已經來中國5次了，我每年都會為各位提供這些分析，年複一年，看到主要中國的作者針對的消費者，主要還是美國的消費者。我們瞭解了這個問題的時候，下面我會跟大家講一下如何來解決這個問題，我可以告訴各位，你可以繼續偏重美國的消費者，但你要分化你的市場。另一個解決的方法是，你要有一個比較針對性的國際行銷的方案去執行。所以說，最好兩個都做。如果說你要繼續著重美國市場的話，我可以告訴各位中國的軟體作者目前做的好的是在哪一個方面。在軟體的設計跟軟體開發上，作出的產品是非常好的，對於網站的設計算是不錯，雖然說跟美國的網站萊比還是有一些差別，但是比俄羅斯作者做的還是好一些。這幾年中國作者利用代銷商做網路行銷，銷售情況越來越好了。如果看一看你自己銷售的情況，你的銷售少於10%-20%之間是來自於代銷商幫你作出的收益。

　　我們現在講講一講中國做的比較不好的方面。中國作者可以開發出非常好的產品，但是他們開展出來的產品並不是針對市場需求而做的開發。如果你只是有一個或者是兩個產品，但是這些產品之間沒有互補性，你沒有辦法靠賣一個軟體帶動其它的軟體，那麼你只能單一的軟體為你營收，你要有設計有互補性的功能，然後來設計一組的產品出來。如果沒有互補性的軟體，可以透過代售商的網路來尋找跟你的軟體有互補性的軟體，幫他銷售，整個組成一個比較完整的組合。

　　另外一個方面，中國作者做的比較不好的是，願意利用電子郵件做營銷，美國作者對這部分，大部分有90%左右美國作者的銷售是通過電子郵件營銷做到的。第二個是試用軟體轉化的過程，通常使用者使用了你的產品以後，而他們並不曉得在哪裡可以找到購買的連結。

　　我給各位的建議就是你可以找一些共用軟體，看看他們是如何試銷到售出的過程。然後對搜尋引擎的關鍵字購買方面，中國比較注重英文美國的搜尋引擎的最佳化，像Google關鍵字的購買是比較缺乏的。根據其他的國家，美國、俄羅斯、歐洲，給各位舉一些比較做的好的例子。你要有國際化的策略，如果你的產品對於某一個特定的國家沒有吸引力，你就不用考慮這個。你考慮你的成本效益，假如說保加利亞的人口這麼少，他的人口這麼少花錢購買關鍵字的搜尋，那麼這是不值得的。

　　這是歐盟的預測數字，大家可以看到各個國家的增長數。要對於整個歐洲一個一個去做的話會非常複雜，我們幫各位做了這個分析。英國的消費者對產品的來源並不是很敏感，所以說這個是很值得投入的市場。德國是一個成長比較快速的市場，如果說各位還要在歐洲找另外一個投入機會的話，德國是一個很值得投入的國家。法國雖然它網上交易是持續的增長，但是對於法國的消費者來講還是喜歡在法國的網站上來購買，這是比較難切入的市場。如果要投入歐洲市場開發的話，可以比較專註在這三個最大的消費市場：英國、德國、法國。其他的這些國家，他看起來很大，但是要投入的話成本會很高，目前來看是不值得投入其他的國家。如果各位還是要專註在美國的市場的話，你就必須針對這四個方向去分散你的投資，然後透過針對不同銷售的渠道去銷售你的產品。各位如果想往歐洲市場發展的話，英國、德國、法國是值得各位投入的市場.

本文摘自Digital River公司副總裁在共用軟體大會上的發言稿