賣軟體，賣服務，賣思想？

賣軟體，賣服務，賣思想？

吳旻

泰岩網路工作室

 

         林銳講了這樣一個故事。有一次當他給客戶示範完了自己的管理軟體後，客戶表示完全可以自己組織幾個開發人員，用一段時間來開發出相同的產品來，不但可以自己用，將來也可以銷售給其它公司。言外之意，沒必要買他的產品。

         林銳接著說，表面上看管理軟體好像挺簡單，其實後面隱藏著複雜的管理思想。你自己可以開發出來相關的產品，但遇到問題找誰來解決？後期的升級工作如何規劃，銷售給其它客戶，又如果進行售後支援？

         林銳總結說，所以他一點不擔心客戶會自己開發一款相同產品這件事。

 

         因為我們是軟體開發、管理員，所以許多時候我們更容易看到的是軟體。這就像我們去市場看到有人用麵粉和水攪在一起，最後蒸出來饅頭賣類似，我們很容易想到：噢，這個賣的是饅頭。

         如果這時候我們覺得，其實饅頭我們完全可以自己做，而且也完全可以在滿足自己需求的同時，再多做一些賣給別人，好像聽起來也很有道理。這裡隱藏著著一個前提假設，就是做饅頭的技術門檻有限，所以不太存在比別人做得品質差這回事。

         多年前，我自己寫了一個Email用戶端，用於收發和管理郵件。我當時的理念也很單純，就是我會開發軟體，我也一定能開發出水平不比別人差的軟體，更沒準我還會把它賣出去。多年來，我自己一直在使用這款軟體，但我還是遇到了一些問題：

         1、修改BUG，每年總會發現那麼幾個問題；

         2、功能更新，用著用著就發現還需要添加新功能；

         3、推廣困難，人家覺得沒必要非得用我的產品。

這最後一條可能最致命，我最初的理解是，既然用誰的都是用，那為什麼不能用我的；但當我推廣的時候，人家的解釋卻常是：用誰的都是用，我為什麼非得用你的？

 

         開發經驗多了，就很容易明白軟體其實提供的是服務。還是用市場的饅頭解釋，就是它提供了一種方便快捷的食品服務方式，我省去了忙了一天還要花時間做飯這件事。

         或者，軟體提供了一種我們想要但卻沒法或者很難自己完成的功能或服務。比如，編程人員常用的IDE開發工具，使用起來就是方便。

         所以，相當一段時間，我想的多是使用者想要什麼，我能為使用者提供什麼。其實使用者的要求也五花八門，看重點也很難統一。歸納為一句話，就是：軟體一定要取悅客戶！不管是功能上的要求，效能上的要求，感覺上的要求，其實只要客戶滿意，就是我們的目標。

 

         在可選擇性如此之大的市場條件下，一款好的產品，一定有著設計的深刻性，需要透徹理解使用者需求背後的邏輯。是選擇，也是堅持。選擇你的理解，堅持你的目標。