如何在中關村做好一門小生意——北漂18年（18）

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最近幾年創業很熱，無論規模是大還是小，我個人認為創業始終是門生意。今天分享一個我在中關村時見到的成功小生意創業者的故事——老吳。

老吳是個賣盜版光碟片的，互連網興起之後，這個行當在中國估計都絕跡了，不過1998年那會還是挺火的。那會還有BP機和大哥大電話，現在也都消失了，但是商業智慧並不會因為世界的變化有所改變。

老吳的生意經

盜版光碟片1塊多進的，買5至10塊，毛片兒15（你懂的，那會蒼老師還沒出道呢）。老吳每天靠買光碟片除了管一家子吃住，好的時候還能抽上中華煙。

賣光碟片的不能帶太多在身上，一來不方便，二來城管來了不好跑。所以，每個賣光碟片的都要找個地方先把大量光碟片（幾十張）放好，然後帶上幾張外出找客戶，身上沒帶客戶需要的種類，就把客戶帶到放光碟片的點兒。

認識他是因為這人有一陣兒把光碟片放在馮姐公司，每月交馮姐一些管理費（聽著像保護費）。不久之後，馮感覺風險太大，就把老吳請走了，不過我跟老吳還是有聯絡，偶爾從他手裡拿些盤。

一次跟這哥們聊起了他的生意經，我總結出以下三條：

１、正確處理上下遊關係

上遊進貨渠道不告訴任何人，保持低價優勢。銷售做到批零兼營，有效區分批發和零售的價格，比如：其他光碟片販子來買就2塊，出給客戶量再大也是最低5塊，客戶不在乎那幾個錢；服務周到、和蔼可親，每次老吳見客戶都是笑臉相迎（這哥們身高1.70左右，體重90公斤左右），客戶怎麼挑都很有耐心，不買也不給臉色看（現在很多商家都做不到呦），遇到大客戶可以提供上門送貨服務，外帶賬期。

好像後期，老吳就再不用站街上拉人了，而是在固定位置等熟客了。

2、處理競爭與管制

賣盜版光碟片是違法的，如何面對同行競爭，如何面對城管來抓，這是個問題。

對待搶地盤的同行，老吳基本上拳腳相向——這跟動物佔地盤比較像，多數是先來的能贏，畢竟後來者不必為吃飯丟了命，而先來者有捍衛自己位置的道德優勢。

對待城管，老吳是幾方面下手，一方面是每月固定花點兒錢買情報，比如：啥時候開始查什麼的（渠道他保密），一方面跟所在地區執法人員混個臉兒熟，這樣真的沒跑掉也不會有太大問題，第三就是苦練基本功——哥們雖胖跑的可不慢。

3、規避風險適時轉行

倒光碟片做的再好也不是正路，老吳幹2年之後就開始謀求轉型。首先是把所有的毛片兒下架，這種東西多了，要是被抓住是要判刑的。再有就是聚焦分類經營，把系統光碟片和軟體遊戲整體分成兩類，用後者培養新使用者，前者提供利潤。

再之後，老吳找機會離開了光碟片界（那會兒蒼老師差不多出道了），從幫熟悉的中關村商家送貨開始，慢慢找了家公司上班。裝PC這傢伙本來就會，有次馮姐接了個200台PC的裝機項目，讓他幫忙，我看乾的也不差。

我離開中關村之後，和老吳失去了聯絡，估計是這哥們不願意聯絡之前認識的人——畢竟已經重新做人。

最後一次見到他，是2009年，在清華創業大廈，哥們穿著乾淨的襯衫，說是給某家公司送伺服器。還是老樣子，胖胖的，我們很熱情地打了招呼，相約電話聯絡。電話號碼都沒留，誰都明白是怎麼回事。

雖然不會再見面，不會再聯絡，老吳的生意經仍然值得學習和思考。

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