如何讓企業的資產產生現金——談談經營模式

某一個早晨，你睜開眼睛，突然之間再也不想為別人打工了，想要自己當老闆。用時髦的話說，你決心成為一個創業者。那麼，你要做的第一件事情是什麼呢？

有人也許會說，你必須先搞到一筆錢，沒錢怎麼能創業！話是這麼說，但是這並不是你的頭等大事，還有一件事比融資更重要。那就是在搞到錢之前，你必須先想好怎麼使用這些錢。創業的第一步，就是你要想好你到底要幹什麼。在動身之前，你必須確定前進的方向。創業可不是旅行，你不能先把背包收拾好，然後再考慮去哪裡。這就是為什麼在融資之前，創業者都要先寫一份《專案計劃書》的原因。

一般來說，在正式動手之前，你已經想好了自己要從事哪個行業。你的心裡有一個基本的判斷，你覺得由你來提供某種產品或者服務，應該是可以賺到錢的。那麼，接下來的事情就很自然了。你就要籌劃，如何把這種產品或服務生產出來，如何把它們送到消費者手中，如何才能取回貨款。一句話，你要想好通過哪些步驟，你的"點子"可以變成現實。在管理學中，這些步驟就被稱為"經營模式"。

"經營模式"實際上是創業中最關鍵的東西之一。它有點像一種魔法，可以把你擁有的一切資源都發動起來，讓它們設法產生現金。如果沒有"經營模式"，你的創業夢想就停留在紙上談兵的階段，只不過是你腦海中泛起的一朵浪花而已；而一旦你找到了正確的"經營模式"，你的所有資產就會充分運作起來，變成了一部為你不斷創造出現金的機器。

美國著名創業家塞思•戈丁在《創業者聖經》一書中，用了整整一章來討論經營模式。下面讓我們來看看，他是怎麼說的。

一、什麼是"經營模式"

通俗地說，所謂企業的"經營模式"，就是企業賺錢的方式，即企業如何將自己所有的人力、物力、財力等資源有效組合，產生現金流入的一系列方法。它是你創業成功的關鍵。哪怕你的產品很普通，但是只要你的經營模式很出色，那麼你照樣能夠成功。

我來舉一個例子。假定你發明了一種方法，可以油炸出美味的雞腿，你決定通過炸雞腿來創業。那麼接下來，你就要開始思考你的經營模式了，也就是你打算怎樣來經營炸雞腿這個事業。

顯而易見的經營模式是，你自己去開一家炸雞腿店。這種模式比較常規，可能成功也可能不成功，但是肯定很難在短期中就取得大的增長，而且開店很辛苦。但是，還有另一種不用自己開店的模式，那就是你向其他餐館免費出借炸雞腿的機器，條件是他們每售出一支雞腿，你就提成5毛錢。看上去第二種模式比第一種模式更容易一些，而且增長的空間比較大。試想一下，如果全國各地都有餐館出售你的炸雞腿，那麼你會賺到多少錢？

事實上，這就是肯德基連鎖快餐店（KFC）的發家模式。1952年，62年的退休上校哈蘭德•山德士經營餐館失敗，他不得不尋找新的經營模式，後來他想到了出售炸雞配方的主意。新的經營模式最終創造出一家年銷售額高達80億美元的快餐王國。從這個例子，我們可以看到，一種好的經營模式對企業的發展是多麼重要。

二、如何制定經營模式

制定經營模式的竅門，就是使用反向推算法，從最終消費者開始一步步反向推算到生產階段。你可以按下面的順序，向自己提問：

　　第一步：誰來購買你的產品？為什麼購買？市場有多大？

　　第二步：客戶願意付多少錢購買你的產品？競爭者是什麼價格？

　　第三步：客戶在什麼地方能買到你的產品？

　　第四步：為了讓客戶買到你的產品，你要付出多少銷售成本？

　　第五步：你要生產出這些產品，能夠負擔的最高生產成本是多少？

通過這一系列的步驟，你就可以整理出經營模式的大概輪廓，其中包括這樣幾個要點：產品定位（最終消費者如何看待你的該產品）、原料（你的上遊廠商是誰）、生產過程（產品如何生產出來）、定價（你賣給批發商、零售商、消費者的價格分別是多少）、經銷渠道（你怎樣向最終消費者出售你的產品？存在哪些中間商？你如何向他們付酬？）、營銷（你如何讓消費者瞭解你的產品）、市場的進入壁壘（你的競爭者會不會輕易地複製你的經營模式）、規模的擴大（如何擴大業務）等等。

三、成功經營模式的特徵

成功的經營模式，有一些共同的特徵。你可以看看，你的經營模式是否具有這些特徵。

　　1. 這種模式最終應該能夠實行盈利。無法實行盈利的企業，遲早要關門，所以盈利是最起碼的要求。但是，剛剛開始創業的時候，你可能會經曆一段日子虧損的痛苦煎熬。這個時候，你要研究虧損的原因，學會區分這到底是因為經營模式的缺陷，還是屬於企業經營步入正規前的正常磨合期。這裡有一個竅門，那就是根據現金流來判斷，如果你的項目遲遲無法產生現金流入，或者現金流入始終處於萎縮狀態，那麼很可能就說明你的經營模式存在問題。

　　2. 你的經營模式應該是不容易被複製的。如果你的競爭者，可以很容易地開出一家同你一模一樣的企業，那麼你的麻煩就大了。你必須保證能夠向顧客提供一些不一樣的東西，或者說顧客只有在你這裡才能買到的東西，否則的話你就會做得很辛苦，陷入價格戰的泥坑，勞碌了一年，年終時收益寥寥。如果你不能保證有獨門技術，那麼確定細分市場，然後著力建設自己的品牌是常規的做法。

　　3. 你的經營模式應該具有可擴充性。通常剛開始創業的時候，企業規模很小，只服務少數幾個客戶。這個時候，你的經營模式能夠奏效，並不等於說將來企業做大以後還能奏效。很多成功的小企業，一旦擴充經營規模，向大企業的層級躍升，就會出現各種各樣的問題，利潤的增長開始變緩甚至虧損。你在10個競爭者中脫穎而出，也許不是很難，但是在1萬個、10萬個、甚至100萬個競爭者中脫穎而出，就是難度完全不同的事情了。這裡沒有通用的解決方案，只有靠你自己慢慢摸索，畢竟不是每家公司都有機會變成世界500強的。但是好在很多時候，一個小規模的市場就能保證企業的存活了。

　　4. 你的經營模式不應該包含太多的個體因素。這裡的意思是，不應該太依賴單個的個人或企業，不管他是員工、還是供貨商或客戶。如果你的公司很依賴某一個個人，哪怕這個人是你自己，那也意味著你的公司存在很大的制約性，風險很大。要是有一天，你失去了這個人，那麼你的公司就有一落千丈的可能。另一方面，如果你的公司不太依賴某個特定對象，那麼在轉讓和上市的時候，就容易得到一個好的估價。

四、經營模式的誤區

在制定經營模式的時候，有一些常見的錯誤，是你需要避免的：

　　1. 不要因為某種企業容易開辦，就去開辦這種企業。前面已經說過，容易複製的經營模式往往不是成功的經營模式。

　　2. 不要因為某種企業很有趣，就去開辦這種企業。因為有趣並不代表它會成功，而經營一個失敗的企業，肯定是非常無趣的。事實是，經營很乏味的企業，反而容易生存下去。

　　3. 你要搞清楚自己到底屬於自由工作者，還是屬於企業家，兩者適合的經營模式是不同的。自由工作者喜歡創業的自由，而不願意承擔太大的風險，更不願意自己的生活被企業管理的瑣事拖累。企業家的目標是創造一項賺錢的事業（business），他願意承擔更大的風險，願意把自己全身心地投入企業管理之中，哪怕每周工作60個小時也無所謂。

　　4. 不要以為自己可以發明一種全新的經營模式。實際上，世界上賺錢的方式就那麼幾種，想要發明一種全新的賺錢方法是很難的，你更應該做的，就是充分利用他人已經被證明有效經營模式。因為既然這種模式已經被證明可能成功，所以你不至於走入一個完全錯誤的方向，而且你還可以從他人的失敗中吸取教訓。