標籤：收費 專業網站 薪酬 企業 原則 範圍 沒有 比例 對話
本文所指的諮詢師，是指具有豐富的企業管理理論知識和廣泛的企業管理實踐經驗、能解決企業發展中出現的問題、能指導企業員工分析問題解決問題，並擁有相對完善自成一體的諮詢方法論體系、能夠獨立指導企業設計管理體系並能輔導運用的人。這樣的人能夠擔任項目首席專家，通常有自己的專業網站或公眾號，是企業客戶可以主動找到的對象，並且在業界有一定的口碑和正面影響，是不需要靠忽悠拿項目的人。
諮詢師以協助企業成長為己任，但並不等於是企業都能協助。諮詢師只能協助那些渴望成長而又負責任的企業。諮詢師不是萬能的，不能是項目就接，不能是企業就去，更不能為了金錢，曲意奉迎。否則，損害自己品牌事小，耽誤企業發展事大。諮詢師必須秉承原則和立場，只協助那些可以協助的人。
誰是可以協助的人?什麼樣的企業能夠因你而改變?或者什麼樣的企業能夠接受你的諮詢?從企業角度，就是企業負責人選擇諮詢師；從諮詢師角度，就是甄選客戶。
如何甄選客戶?應該和年輕人相親一樣，在互相瞭解中決定是否進一步交往。
第一，通訊接觸。中國的企業實在太多，優秀的諮詢師實在太少，也就是說，供求比例嚴重失調。如果諮詢師為鳳，企業客戶為凰的話，就只能是凰求鳳了。只有當企業負責人認識到企業管理需要轉型升級而主動尋找諮詢師的時候，對諮詢師而言，才具備了項目成功的前提。好的諮詢師是不愁沒有項目的，找上門來的客戶往往超過諮詢師可服務的時間範圍。對諮詢師而言，通訊接觸是選擇的第一步。諮詢師需要直截了當，瞭解客戶是誰（在企業的崗位）?因何找?想要的結果是什麼?同時瞭解企業規模、行業性質、股東結構、經營管理層主要角色特點，詢問人在企業的決策許可權多大?諮詢項目想取得成功，最好是諮詢師和企業負責人對話。企業負責人有意，對話可以繼續，否則，就此結束。
第二，互相吸引。如果企業負責人有管理改善的迫切願望，又認同諮詢師的觀點和方法；諮詢師感受到企業負責人的真誠（對諮詢師的主要觀點和擅長的領域如數家珍），則接觸可以更進一步。
第三，面談瞭解。謹慎的企業負責人會提出見面要求，希望當面溝通，順便面對面考察諮詢師。對此，諮詢師應該持歡迎態度，積極配合，商量見面地點、溝通見面時間。也有的企業負責人在面談階段，就希望和諮詢師簽訂合約協議。對此，諮詢師切不可草率答應。雙方可以就合作時間、合作方式、服務內容展開討論，但簽訂協議還為時尚早，甚至報價也不可以，因為，你還不瞭解企業。耳聽為虛，眼見為實，不到企業調研，負責的諮詢師是不會報價的。
第四，企業調研。在雙方互相認可的前提下，企業負責人可以邀請諮詢師到企業調研。如果企業負責人不懂諮詢項目洽談流程，諮詢師也可以主動提出到企業調研。企業負責人應該拒絕免費調研（只有沒事乾的才有時間免費調研）；諮詢師則必須要求有償調研。有償調研才會讓企業真正重視，這也是優秀諮詢師篩選優質客戶的法寶。優秀諮詢師時間寶貴，如何判斷企業客戶對你是真心認同，還是虛假吹捧以求價格便宜?收費調研有償診斷，可以立即區分出來。專家把脈必須先挂號，這就是優秀諮詢師收費診斷的專業邏輯。
一旦企業客戶願意付費邀請諮詢師調研，諮詢師必須書面告知企業調研診斷的流程、配合事項以及調研後必須出具專業診斷報告。能不能合作，診斷報告出來之後再談（企業調研流程另文介紹）。
第五，專業判斷。諮詢師通過到企業實地考察、與企業不同員工座談、通過梳理企業戰略，閱讀企業現有成文資料（制度標準流程等），對企業存在的主要問題表象，背後發生的原因進行綜合判斷，用一句話概括目前影響企業發展的主要阻礙或主要矛盾是什麼，同時給出方向性解決思路。專業診斷如果獲得企業負責人以及中高層核心骨幹認可，則項目合作就有了基礎。否則，諮詢師只有選擇放棄合作。所謂“道不同，不相為謀”是也。
第六，合作決定。諮詢師號了企業的“脈”，診出了企業的“病”，給出了“治療”方案，企業負責人認同並有決心配合專家治療，則合作可談（如何簽訂合作協議，另文介紹）。否則，諮詢師只能選擇放棄。諮詢師絕不可無原則遷就企業負責人，如只解決其中某一模組，或者協助老闆趕走某幾個“礙事的元老”或“老油條”即可，或只最佳化流程不改變薪酬模式等等。凡出於老闆私心的項目註定都是不可能成功的項目。當然，從諮詢師角度，凡是盯著錢去接項目，同樣也是不可能成功的。
“選擇大於努力”對一線員工說，是誤人子弟，對諮詢師、對企業負責人而言，則絕對正確。選擇優質客戶、選擇優秀的諮詢師，是項目成功的關鍵。
如何甄選諮詢意向客戶？
