雲科技時代，資料庫霸主甲骨文都發生了哪些變化？

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甲骨文公司在剛剛過去的2017年財年（截止到2017年6月），實現了整個2017財年共48億美金的雲業務收入（包括IaaS、PaaS和SaaS）。其中，SaaS業務收入在2017財年同比上漲68%、達到34億美金，而IaaS及PaaS業務則同比上漲60%、達14億美金。

在2017年財年第四財季，甲骨文公司SaaS業務同比增長75%、首次實現了單季超過10億美元營收，而整個2017財年的雲業務年度經常性收入（annually recurring cloud revenue，ARR）突破了20億美元，甲骨文公司聯席CEO Mark Hurd表示預計2018財年的新增雲業務年度經常性收入將遠超20億美元。

儘管甲骨文公司的傳統軟體業務在2017財年仍有256億美金，但迅猛增長的雲業務已經成為了甲骨文公司新的增長引擎。為此，甲骨文在2016年財年裡投入研發58億美金；過去12年中，甲骨文投入研發達450億美金；過去12年，甲骨文一共併購了120家公司，相應花費了超過700億美金；而最近幾年的併購很多都與雲有關，最近的併購即為SaaS領域的ERP服務商NetSuite。

從2010年開始向雲轉型，到2017年首次實現單季SaaS雲營收過10億美元大關、首次年度雲營收ARR過20億美元大關，甲骨文公司到底都發生了哪些重點改變？近期，甲骨文公司中國區高層與業界分享了向雲轉型過程中，關鍵性的變化。

甲骨文公司副總裁及中國區雲平台事業部總經理吳承楊的職位名稱最近有了一個小改變，之前叫作“甲骨文公司副總裁及中國區技術產品事業部總經理”。從“技術產品”到“雲平台”的一個簡單更新，就引來了LinkedIn上超過100位好友的點贊。但其實對於吳承楊來說，什麼都沒改變。

“不要看僅僅是資料庫轉成Cloud Platform，最重要的一點是甲骨文今天就是Cloud Platform。大多數時候媒體喜歡把甲骨文公司叫作資料庫公司，我們也以資料庫為豪。但今天你會發現，我們已經沒有一個團隊叫資料庫了，我們叫Cloud Platform（雲平台），這也從另一方面體現了甲骨文公司走上雲的決心。”吳承楊說。

因為向雲轉型，甲骨文公司對客戶的態度有了適度的轉變。過去甲骨文公司是一家產品為主導的公司，絕大多數的時候客戶都會反映甲骨文的產品非常好，以至於如果出了問題，基本不是產品的問題而是客戶自己沒有用好。

“但今天我們提出了Customer Advocacy（客戶利益代言）的概念，我們專門有一個團隊叫Cloud Success Management（客戶成功管理）。當客戶選擇Oracle雲產品的時候，這個團隊要配合客戶使用好Oracle雲產品、確保客戶成功上雲。”吳承楊表示，“你會發現甲骨文公司從產品開始更多地聚焦在客戶身上，這是一個很大的改變。如果你去看我們最近的行銷活動，我們今天已經不是在講產品，而是讓客戶講他們和他們用Oracle雲的感受。”

在產品方面，今天的甲骨文公司依然在追求大而全的思路，在雲科技時代提供了SaaS、PaaS和IaaS以及混合雲等最全面的產品和解決方案。但因為向雲轉型，甲骨文公司開始聆聽客戶的需求，並不要強迫使用者必須選擇或不選擇某種產品，而是給了使用者多個選擇，可以自由切換。

甲骨文公司副總裁及中國區應用軟體總經理潘傑君補充說，雖然產品組合大而全很重要，可是在雲科技時代必須要能夠快速地解決客戶的問題。傳統的軟體，從實施到部署是一個非常長的周期，市場上已經不能再接受這麼漫長的等待，“所以我們也在調整，要更快、更精準地部署，讓客戶快速得到價值。”

甲骨文公司2016年收購了面向中小企業的ERP雲端服務商NetSuite，就是衝著這個思路去的。“甲骨文SaaS有三朵大雲，ERP雲、CX雲和HCM雲，好比是‘海陸空’三軍。除了‘海陸空’三軍外，我們還需要NetSuite這樣的‘特種部隊’，快速部署、快速實現客戶的目標、快速佔領陣地。”潘傑君表示。

“環境倒逼我們變化，以前的路已經不合適了。”潘傑君表示，“現在客戶要的是快速部署和創新可持續，在這兩個點上不能讓客戶等太久，這也是推動我們變化的原因。我要求我的團隊，要精準理解客戶的需求，挑選可以快速部署的方案，協助客戶成功上線。”

企業客戶最終考慮的不是技術方案，而是行業和應用方案。這對於甲骨文來說就要重新調整步伐，從行業角度更深入地理解客戶要求。從過去追求大而全，到今天要更精準地面對客戶問題，再到提供持久性整體方案。

而在更為重要的銷售轉型方面，甲骨文公司進階副總裁及中國區董事總經理李翰璋表示，甲骨文公司在銷售的整個環節，從售前、售中到售後支援方面都做出了改變，以迎接雲的到來和發展。

“傳統IT的銷售期一般是16個月，整個合約金額相對比較大，銷售的做法相對缺乏持久性。而銷售金額比較大的話，就會安排更多的售前人員，以項目方式去推動。以前的銷售，主要是以客戶覆蓋為主，銷售對解決方案的認知以及對客戶需求的認知相對較低。但到了雲端的時候，整個銷售步伐很快、每個合約的金額相對較低，追求的是持久性和續簽率，所以客戶必須要滿意、必須要用起來，才會有續簽的可能性。”李翰璋說。

“以前我們把產品給到客戶，要通過整合商、解決方案商來去做後期的方案。現在則要與夥伴一起努力，讓雲在客戶那裡很快落地，我們才會有更大的銷售機會，因此整個銷售的過程有很大改變。而在面對的銷售對象方面，現在更多是面向行業和業務人員，因為業務人員對雲的接受程度會高於技術部門。業務部門的痛點就是需要通過雲快速上線去解決問題，因此就要求銷售要對客戶業務有很高的瞭解。以前很成功的銷售，今天不一定成功，因為整個銷售模式已經發生了改變。”

甲骨文公司從兩年半前開始去積極推動改變，負責SaaS中國區業務的潘傑君在過去兩年就經曆了從“很艱苦的階段到今天有一個蠻不錯的收穫”。

然而，潘傑君也談到尤其最近這一兩年，甲骨文向雲轉型的快速成長是有一定的代價，“重點來說，在雲的落地實施方面，我們發現很多的客戶以為雲是仙丹良藥，只要買了雲的產品就代表上雲了，其實並不是這樣的。雲是Go-to-Market的轉型，而不是一個簡單的實施。”

“我們發現很多的客戶並沒有準備好上雲，只是為了雲而雲，簡單說就是‘人云亦云’。雲到底帶來什麼價值，客戶不是很清楚。很多客戶因為不懂雲，造成在部署中遇到很多難題，比如以為雲可以做大量的定製化，但云的精髓不是這樣，雲一定是快速、雲一定是轉型。”

在談到這幾年的轉型過程，潘傑君表示“這幾年的體驗，讓我們認識到可以對市場、客戶、環境進行更精準的定位、更精準地部署，更精準地理解客戶的要求，再繼續上路。”

針對國內SaaS百花齊放的情況，潘傑君認為到目前為止，也看不到哪家能真正在市場中突圍。SaaS應用帶入了很多管理理念，例如Oracle雲產品就把以前本地部署時代的管理理念、流程、方式等植入到雲產品裡面，這不是技術能做到的，而是管理的問題。

現在國內很多SaaS廠商還是比較簡單粗暴地解決單點問題，並沒有整體解決方案。“我認為，做軟體要像看中醫，不能頭痛醫頭、腳痛醫腳。現在國內大多數SaaS廠商更多是像西藥，可是能不能延伸、能不能創新、能不能繼續地推廣，這裡有一個問號。甲骨文之所以強，因為我們有PaaS，PaaS是一個延伸的平台，這點很重要。”

“我的期待是，國內這些企業個體作戰，倒不如抱大樹，而這個大樹就是Oracle PaaS。隨著國情的發展，中國一定會茁壯起來，將來我們一定會看到另一個SaaS友商崛起，但這需要時間，因為這是管理理念，不是技術理念。所以我對中國市場的期望是，既然甲骨文有這麼好的PaaS和SaaS，如果我們和夥伴一起共建一個生態，對大家來說都是共贏。”

當然，對於甲骨文公司來說，在雲科技時代也有“不變”的堅持。甲骨文公司中國區系統事業部總經理詹飛浪負責一體機業務，在甲骨文內部也叫私人雲端部，主要是負責給使用者提供最完善的私人雲端解決方案。2008年甲骨文公司推出的第一款一體機，也就是基於x86和Linux的Oracle Exadata 資料庫雲平台。除了傳統的Oracle Exadata資料庫一體機，甲骨文公司還有基於應用的一體機：包括基於BI商業智慧的Oracle Exalytics商務智能雲平台，基於大資料的Oracle大資料一體機，基於資料、備份及恢複的Oracle零資料丟失恢複一體機等。在國產化方面，甲骨文現在也積極地與夥伴一起，推出了面向中國的國產化一體機產品神州數位登雲資料庫一體機。

以一體機為代表，不變的堅持包括對Unix產品的持續更新，在中國還有很多使用者是Unix的粉絲，對這些使用者甲骨文公司還會一如既往地提供最高性價比的Unix產品。其次，一體機也還會作為重點推向私人雲端市場。在高融合方面，甲骨文還有一個很好一鍵式遷移技術，因為在私人雲端、公用雲端上提供產品都是相同架構、相同標準、相同技術、相同產品，通過“四個相同”實現私人雲端、公用雲端的無縫可操作性，因此一鍵式遷移的高融合架構也保持不變。

在雲科技時代，昔日的資料庫霸主甲骨文公司發生了巨大的變化：從公司組織架構、產品、銷售、夥伴等全方位的進行了調整；而不變的包括對於技術的極致追求、對於軟硬一體化理念的堅持以及對於跨技術平台架構的支援等。

也許還有更多的“變”與“不變”有待於被挖掘，但至少甲骨文率先走出雲轉型之路，就足以給到整個雲科技時代的參與者以更強的信心。(文/寧川)

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雲科技時代，資料庫霸主甲骨文都發生了哪些變化？