利用B2B做外貿需掌握的報價技巧

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當新客戶發來詢價單，你及時回複後，卻沒有下文。是你報價太高嚇跑了客戶，還是報價太低，讓客戶一看就知道你不是行家，而不敢冒險與你做生意？對老客戶報價也不容易。價壓得厲害，不知該如何報價：報得太低，沒錢賺；報得太高，又怕丟了定單。怎樣報價才有效呢,外貿平台？有經驗的外貿業務員首先會在報價前做好充分準備，在報價中選擇適當的價格術語，同時選擇合適的報價渠道，利用合約裡的付款條件、交貨期、裝運條款、保險條款等要件與買家討價還價，也可以憑藉自己的綜合優勢，在報價中掌握主動權。

　　一、報價前充分準備

　　首先，認真分析客戶的購買意願，瞭解他們的真正需求，擬就出一份有的放矢的好報價單。有些客戶把價格低作為決策因素，所以一開始就報給他接近底線的價格，贏得訂單的可能性較大。

　　其次，做好市場跟蹤調研，清楚市場的最新動向。由於市場資訊透明度高，市場價格變化迅速，因此，必須依據最新行情報出“隨行就市”的價格，才有成交的可能。現在甚至有很多正規、較有實力的外商對中國內外行情、市場環境都很熟悉和瞭解。

    因此，公司自己必須對資訊也十分瞭解。同時，作為長期經營專一品種的專業公司，由於長時間在業內經營拓展，不但要瞭解行業發展和價格變化曆史，而且要對近期的走勢做出合理分析和預測。說起市場分析，進出口資料是很不錯的參考工具，因為它有地區特性和行業針對性，讓你在報價時有的放矢。目前這方面資料的查詢服務，除了包年購買以外，還興起了按條數付費查看的新模式，如IBU環球商聯的全球進出口資料庫，覆蓋面廣，可按HS編碼、國家及地區等條件式篩選查詢，方便實用。

　　二、選擇合適的價格術語

　　價格術語是報價的核心部分之一。因為採用哪一種價格術語,免費外貿B2B，實際上就決定了買賣雙方的責權、利潤的劃分。所以，在擬就一份報價前，除了要盡量滿足客戶的要求外，自己也要充分瞭解各種價格術語的真正內涵並認真選擇，然後進行報價。

　　若選擇以FOB價成交，在運費和保險費波動不穩的市場條件下於自己有利。但也有許多被動的方面，比如：由於進口商延遲派船，或因各種情況導致裝船期延遲、船名變更，就會使出口商增加倉儲等費用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。

　　若選擇以CIF價出口，船貨銜接問題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的靈活性和機動性。在一般情況下，只要出口商保證所交運的貨物符合合約規定，只要所交的單據齊全、正確，進口商就必須付款。就是說，以CIF價成交的出口合約是一種特定類型的“單據買賣”合約。

　　現在利潤普遍不是很高，因此對貿易全過程的每個環節精打細算比以往更顯重要。國內有些企業外銷利潤不錯，他們的做法是，對外報價時，先報FOB價，使客戶對本企業的商品價格有比較，再詢CIF價，並堅持在國內市場安排運輸和保險。這樣，不但可以給買家更多選擇，而且在運保費上還可以賺一點價差。

　　三、利用合約其它要件

　　合約其它要件主要包括：付款條件、交貨期、裝運條款、保險條款等。在影響成交的因素中，價格只是其中之一，如果能結合其它要件和客戶商談，價格的靈活性就要大一些。

　　同時，還可以根據客戶的地區特點、買家實力及性格特點、商品特點來調整報價。有的客戶特別在意價格的高低，訂單會下給報價最便宜的賣家，那麼報價時就直接報給他你所能提供的最低價格。有的客戶習慣於討價還價，那麼，第一次報價時可預留幅度。而如果一種產品在一段時間行情低迷，為了搶下訂單，就不妨直接報出最低價。對於服裝等季節性很強的商品，給客戶承諾快速而又準時的交貨期，無疑可以讓客戶垂注你的報價單。根據銷售淡、旺季之分，或者訂單大小也可以調整自己的報價策略。

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