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my-shopping-home.com幫你解決寫外貿開發信的煩惱!!收藏外貿開發,信顧名思義就是你第一次寫給潛在客人的郵件,信函。而外貿開發信,則是你寫給你的潛在客戶的第一封信件,其目的是開發這個潛在客戶,希望建立業務合作,收穫訂單,擴充業務。

my-shopping-home.com幫你解決寫外貿開發信的煩惱!!收藏外貿開發,信顧名思義就是你第一次寫給潛在客人的郵件,信函。而外貿開發信,則是你寫給你的潛在客戶的第一封信件,其目的是開發這個潛在客戶,希望建立業務合作,收穫訂單,擴充業務。外貿開發信拋送的是希望建立友好合作關係的橄欖枝,帶來的可能是滾滾不盡的金錢流,發出的是希望,期待的是回複。最最最值得研究的還是電子郵件傳遞的開發信,這個是一種最快捷,最省錢,最充分,又不容易產生誤解的有效溝通方式。 一、分析探討影響外貿開發信回複率的因素: 1、外貿開發信寫給誰?現在說外貿開發信,對方能夠被你評判為你的潛在客戶,那麼你一定通過某種渠道對其有所瞭解。如果毫無瞭解,那麼就是典型的路人乙了。 當然,這種瞭解,是有成本的,主要是時間精力成本和渠道投入成本。如何在成本的投入基礎上,擷取收益,就要爭取提高開發信的回複率了。 既然有成本,當然要控制,才能追求利益的最大化,所以不得不說下渠道。 我們外貿人瞭解客戶的渠道主要有以下幾種:展會,收費B2B網站,免費B2B網站,“發布產品資訊,讓客戶主動來找你”,搜尋引擎,政府機構,黃頁,國外相關BBS或社區,對方公司網站...... 買賣買賣,一方買,一方賣,買賣方成。現在是買方市場,有需求,才有購買意願,才會調查市場,產品對路,品質價格服務合適,才容易成交。而要評價潛在客戶的品質高低,則應當從產品是否對路,是否有購買意願,品質價格服務基礎上結合可能成交量所產生的可能利潤大小等因素分析。 一般來說,展會上獲得的潛在客戶,品質最高,對方對你的產品已經有所瞭解,並且對方的渠道投入也挺大的,購買意願應當相當強,量也較大,應當重點開發。 收費B2B網站,免費B2B網站,一般能夠從此獲得最新的求購資訊,然而要具體情況具體分析,進行綜合評價。根據筆者和廣大外貿網友商友自己使用這些網站的經驗看,B2B網站上的求購資訊要謹慎對待,有專門行騙的,有調查市場的,有廣告宣傳的,當然,也有誠心想做生意的。所以,這個要結合自己的經驗、產品和B2B網站所覆蓋的地區,求購資訊發行者的國家地區和所留資訊的詳細認真情況分析,當然,你首先要關心的還是產品是否對路,對路了再仔細看吧。 “發布產品資訊,讓客戶主動來找你”,這個其實很不好講,你都在什麼地方發過資訊?你發的資訊內容是怎樣介紹自己公司或產品的?因為當對方聯絡你時候,可能你對對方一無所知。所以贊成主動出擊,知己知彼,百戰不殆。 政府機構,公司黃頁,這個上面收集的客戶資訊可能不那麼詳細,可能是三“沒有”,沒有連絡人姓名,沒有郵箱,沒有產品細分,所以最好能夠結合其他網路工具,稍微深入點進行瞭解。 搜尋引擎,這個是我最愛,也希望能夠成為廣大外貿同行的最愛。個人認為,電腦不上網,等於檔案箱;學習電腦應用,首練搜尋引擎。這個東東真的太好太有用了。通過搜尋引擎,或結合搜尋引擎,可以最好的遵行魯迅老先生倡導的拿來主義,你那裡有好東東,拿來我免費用用,呵呵。至於怎麼使用搜尋引擎,已有好多網友商友撰文總結,本文不贅述。 對方公司網站,呵呵,找到,開啟,客戶,客戶,讓我細細瞅瞅你。 2、外貿開發信怎麼送?我們寫情書,辛辛苦苦寫了,當然希望“心目中那個他/她”能夠開啟好好看,自己當年曾經使用過的小手段有:1.轉交 收買心儀對象的好朋友,嘿嘿,怎麼收買,山人自有妙計,佛曰:妙,不可言;老子說:道可道,非常道。2.觀察 密切觀察心儀對象的生活習慣,放在其經常使用的物品裡面 不放在外面,避免被別人開啟,到時候不僅自己尷尬,還連累那個他/她3. 製作介質精美,比如使用彩色帶香味的信紙...... 外貿開發信也一樣,寫的目的當然希望潛在客戶能夠收到並開啟。這就要求你對所採用的傳遞方式,傳遞方法熟悉並用好。1.轉交老朋友或老客戶推薦,注意,千萬別引起“吃醋”現象哦,醋罈子一翻,你麻煩就大了,說不定還失去老朋友或老客戶。所以,一定要注意保證的是,你和潛在客戶建立新的友好合作關係,不僅對現有的老朋友或老客戶不造成有害的衝擊,還能帶來“好處”。什麼“好處”,呵呵,多動動腦筋,好好“收買”吧。2.觀察 瞭解潛在客戶,要發送到潛在客戶經常關注的地方3.製作介質精美 對最常用的外貿開發信傳遞手段來講,就是電子郵件,而一個好的發送郵箱和一個細細斟酌的郵件標題對潛在客戶是否開啟你的郵件是很關鍵的。其他的待補充,呵呵,本來就打算是拋磚引玉的。 3、外貿開發信怎麼寫? 到這裡,如果你寫的情書被開啟了,恭喜,萬裡長征第一步,你邁出了!可是如果你錯字連篇,粗話不斷,言語空洞,哦呵!沒戲了。記得有句叫什麼“言語無味,面目可憎”,可千萬注意別讓“你心目中那個他/她”把你的情書劃歸為這樣的評價啊。 對外貿開發信來講,也是如此。你的信件被開啟,你的意願才能被瞭解: 稱呼,每個人最喜歡聽的就是名字,所以,能不用Dir Sir./Madam就最好別用,盡量使用對方的名字;盡量別讓客戶一眼看出你在郵件群發,把客戶的信箱對在一大堆收件信箱地址裡面。 內容,既要言簡意賅,又要言之有物;既要注意格式,又要言語得體;因為開發信內容的撰寫要根據對潛在客戶的瞭解分析和評價不同而不同,而且也有諸多文章進行總結,本文也不贅述。 4、外貿開發信怎麼寫了後怎麼做? 你寫了發了情書,然後就是等了。寫和發情書一般不會象路人乙那樣的“全面撒網,重點逮魚”,是一對一,所以患得患失,心中忐忑,在所難免。 而外貿開發信寫了發了也要等,不過一般不必那麼擔心。如果對這個潛在客戶評價比較高,而且自己的開發信有信心,就稍微等個兩三天,給對方個思考空間,然後還沒迴音,可以再發個郵件或打個電話,詢問一下,對方是否在什麼時間收到自己的去信。機會都是自己把握的,所以對重點潛在客戶,要努力爭取。一個追蹤,充分體現了對對方的重視,也很能引起對方的好感和重視,當然,追蹤信或電話同樣要言簡意賅,言語得體。 二、外貿開發信石沉大海或遭遇退信的常見原因: 1.郵箱地址出現拼字錯誤; 2.對方郵箱已經棄用; 3.寄件者自己的郵箱已滿,導致接收不到客戶郵件; 4.信件有可能被對方的郵箱預設為垃圾郵件,而潛在客戶沒有定期審查垃圾郵件的習慣; 5.網路原因,或者郵箱的穩定性不好,導致發送失敗; 6.客戶國家過節,導致回複延遲; 7.郵件的標題引不起客戶興趣; 8.帶有附件,客戶擔心病毒,不敢開啟; 9.附件過大,不便開啟,耗用資源,客戶直接刪除; 10.客戶可能不願意相信免費郵箱發的郵件並與其有郵件往來,擔心資訊被竊取; 11.對客戶無絲毫瞭解,產品不對路; 12.誤讀客戶的求購資訊,產品不對路; 13.客戶的求購資訊發布已久,目前無需求; 14.給予對方的回信不夠及時,對方已經找到好的買家; 15.不瞭解自己的優勢產品和沒有把握好勘探,大海撈針,開發信無針對性和目的性; 16.開發信文字格式大小不合適,閱讀吃力; 17.錯別字,語法錯誤太多,理解困難; 18.開發信行文措辭不夠專業; 19.信件內容沒有做到言簡意賅並體現自身產品的價值; 20.對方國家擔心中國人的產品傾銷,給予高關稅以制約進口,而客戶無意從中國進口產品; 21.對方公司已有自己固定的供應商; 22.某些客戶發布求購資訊的目的單純只是為了考察市場行情; 23.開發信的內容無吸引力; 24.某些客戶可能不願與中間商(外貿公司)談合作事宜; 25.產品價格無競爭力,報價過高,價格不在客戶的期望範圍之內; 26.對方對你的公司與產品缺乏瞭解,有心理防範作用,擔心上當受騙; 27.某些客戶由於對產品的需求時間較急,喜歡更直接的連絡方式,例如電話,傳真等,但是開發信上沒有標明這些連絡方式; 28.全形半形影響,開發信在不同語言不同版本的作業系統瀏覽器中出現大量亂碼,閱讀困難; 呵呵,想不出來了,期待補充...... 三、建議: 要想提高開發信的回複率, 1.要多瞭解你的潛在客戶,進行分析評價,每天重點開發的客戶不要過多,否則,呵呵,太辛苦啊!建議每日3-5封為佳; 2.重點開發和廣種薄收相結合,重點開發的客戶要針對需求,開發信內容因人而異;廣種薄收可以使用事先準備好的模版,能得知對方連絡人姓名的,單個發,更改稱呼;不能的,沒辦法,密件副本; 3.多熟悉產品,產品知識決定你給客戶的第一印象是否專業; 4.重視價格(虛盤),適當的價格決定了你的開發信,你,你的公司,你的產品對客戶的潛在價值; 5.儘可能避免四中列舉的的情況發生在你的開發信上。 6.重視跟蹤!!! 7.細節決定成敗,思考才有長進!



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