軟體培訓機構的網路營銷那點事兒

      只要不是白癡，每個小的個體商業機構的老闆都渴望有更多的人知道自己的產品，一般都會想到要利用網路資源來宣傳自己的產品，於是產生了各種五花八門的網路營銷手段。由於本人長期深處軟體培訓領域，自然會關注和分析一些同行在網路上的各種宣傳方式，時間一長，我也從中慢慢地看明白和學到了一些網路營銷手段，現在全部公之於眾，全當給各位網友增加一些見識，豐富一下人生經驗。如果這些披露不小心觸動了某些人的利益，還請口下積德，多多擔待。如果有網路營銷高手看到了，還請多多指教，為大夥補充一些更多的網路營銷秘密。由於各位網友的生活已經離不開網路，瞭解了這些網路營銷手段，隨時都可能會給我們的生活帶來協助，例如，我曾經因看病想在網上尋找一家口碑比較好的醫院，結果發現那些民營醫院在網路上的營銷手段與我瞭解的軟體培訓機構的營銷手段非常相似，所以才沒有被謠言所誤導，也沒有被託兒所誘惑，沒有“被營銷”。
     為了協助大家快速和更好地理解和領悟我所表達的內容，我對自己所瞭解的網路營銷方式進行了一些歸類和總結，大體分為三種：正面宣傳自己，暗地裡打擊競爭者，掩蓋負面訊息。
     （一）正面宣傳自己
     最初級和最簡單的網路宣傳方式就是跑到一些自己熟悉的論壇和二手交易市場發布訊息，這種廣告效果最差，很快就會被論壇管理員刪除，即使沒刪，也不會有多少人去看這樣的廣告，即使有人看了，也不會有什麼印象。事實上，很多老闆僱人發上一通牛皮癬廣告後，堅持不了多久，就偃旗息鼓了。因為這種方式投入精力多，產出少！我早期開創培訓班時，主要採用的就是這種方式，現在有了新的培訓項目，剛開始也會安排一些人去這麼做一陣子的，好產品也必須廣而告之嘛，畢竟多一份付出，就會多一份收穫的希望。

     稍微進階一點的網路宣傳方式就是用托的形式自問自答，這種方式的宣傳效果與寫手的文筆和對客戶心理的把控、以及豐富的生活經曆有很大關係，同時也必須是一個非常勤奮的托，一個問題要用多個托冒充各種角色去從各個方面進行回答，並且要在十個讚揚聲之中夾帶一個無關痛癢的批判聲，從而讓客戶更加深信不疑。對這一點的認識，是因為我時常關注一些論壇，看到一些優秀的同行不斷在這麼做，我慢慢就學會了。對於我這種性子急躁和不喜歡轉彎抹角、而是崇尚通過技術pk來開門見山吆喝的人來說是做不了這種事的，我雖然知道可以這麼做和要這麼做，但自己就是懶得去這麼鬼鬼祟祟地做，所以，這個事我本人從來沒做過，但我不保證我們公司的營銷部門的同事沒有偶爾這麼嘗試過。我早期看到令我們特佩服的競爭者用這種方式宣傳時，我很清楚事實上是怎麼回事，看到這些虛假的東西確實蒙住了一些學生，產生了很好的宣傳和銷售效果，可是自己又懶得這麼幹，就直接跑出來指責別人太假，結果反而總是處於輿論的下風，托兒總說我是心胸狹窄，眼紅別人，吃不到葡萄說葡萄酸，看熱鬧的網友也覺得真像是這麼回事，所以，人家在暗處，我在明處這麼進行辯論，自然要吃虧的。總之，能採用這種方式進行營銷的人，要麼是一個公司非常有耐心和有毅力的boss層級的人物，要麼是專業的網路營銷公司，不是隨便安排一個人就能做得了的。
     
      還有一種更精明的宣傳方式，那就是傍大款，我7年前在網路上的名氣很大，一些後起之秀為了藉助我的名氣和影響力推廣自己，就故意到處提問“張孝祥和另外一個也曾經有名氣的人的視頻教程哪個好？”，接著在下面就有人回答說：“看了xxx新人的，那是最好的，怎麼怎麼好，張的如何如何不好”。我當時看到這樣的文章，根本沒想到這是別人的一種營銷方式，以為真是一些網友們在論壇中的正常交流，長江後浪推前浪，輩輩自有新人出，有新人超出我也很正常，“網友”們所議論的可能實際情況就是如此吧，全然沒有多想和理會。可是，這樣的言論一多，時間一長，xxx新人就被迅速推廣開來，我很快就被大量類似的輿論踩在了腳低下，成了xxx新人的墊腳石。後來得到高人指點，說這樣的文章和回答其實就是xxx新人自己發的，我才恍然大悟！

      這些正面宣傳自己的網路營銷方式，我覺得天經地義，無可厚非，甚至對其中一些技巧應該佩服和讚賞。為了讓大家對正面宣傳自己的方式有更好地理解，有必要舉一個具體的案例來進行說明。為了避免不必要的爭吵，我以一個現在已經關門了的java培訓機構為例，大家在百度知道中搜尋“聖思園”，網址如下：
http://zhidao.baidu.com/q?word=%CA%A5%CB%BC%D4%B0&ct=17&pn=0&tn=ikaslist&rn=10&lm=0&fr=search
有興趣的朋友自己分析一下其中有多少問題是自己人提出來的，接著又是自己人回答的，就什麼都明白了。
    
     (二)暗地裡打擊競爭者
     商場如戰場，對有威脅的競爭者進行造謠污衊，虛構各種對競爭者不利的故事情節，這也是常有的事情。最著名的案例就是蒙牛污衊伊利、魯花污衊金龍魚，我本人也是這樣的一名受害者，競爭者給我捏造各種不好的故事，對我進行造謠抹黑，還有鼻子有眼的，並且專門開多個部落格把污衊我的文章到處轉載，讓人看了簡直要把肺都氣炸，對於這種情況，我也是直接跳出來與造謠污衊者的馬甲進行辯論，結果越辯越黑，對我造成的負面影響更大，我幾次報案都因為手續太繁瑣和得不到有關部分的配合而不了了之，最後也只能是讓那些網站刪除這些誹謗造謠貼而減少負面影響。我早期真的是很沒經驗，對於那些誹謗污衊的文章，我還傻乎乎地想著身正不怕影子歪，由著他們去說，奈我如何？結果對我造成了很大傷害，後來好些新交的朋友都告訴我，在沒有與我正式互動很長一段時間之前，他們都懷疑我這個人的品行，因為在與我交往時，他們會在網上搜尋我的情況，結果看到那些負面的東西，就對我產生了很不好的印象，只有實際與我接觸和共事後，才瞭解到我根本不是那種人，在他們的建議和忠告下，我才意思到這些造謠文章對我造成了多麼不好的影響，我才開始主動投訴這些文章。對於這種造謠誹謗的文章，爭論沒有太大意義，老百姓一般都不能明辨是非，因為他們對陌生事物往往都是採取“寧可信其有，不可信其無”的態度，所以，最好的方式就是儘快清除這些造謠的言論，否則真的能夠誤導很多消費者。

      除了誹謗誣衊，我還瞭解到一種打擊競爭同行的手段，那就是不斷投訴競爭者發布的宣傳貼，例如，目前php培訓市場很火爆，傳智播客近期也開始強勢進入PHP培訓領域，本來諸多PHP培訓機構各做各的，八仙過海，各顯神通，井水不犯河水。一般培訓機構的php培訓費要1w元左右，但是，傳智播客為了快速開啟市場和擴充影響力，把php培訓費定得超低，僅3800元，主講老師也是傳智播客在諸多優秀的PHP老師中海選出來的，是以合作人的形式加盟的。傳智播客為了宣傳PHP培訓的訊息，當然也會組織人在百度知道進行發帖宣傳，結果某些甚至就是某個php培訓機構恐慌了，他們把傳智播客的php培訓視為眼中釘，向百度投訴這些宣傳貼，並且我們發多少，他們就投訴多少，我們工作人員辛辛苦苦發了幾天幾夜的成果，被他們頃刻之間就幹掉了。大家現在可以搜尋一下“php培訓”，不管是提問還是回答，只要看出是廣告宣傳貼，就可以向百度投訴，這些宣傳貼就會被刪除掉。特別是搞“php培訓”的公司，如果你們以前不知道這種方式，你們可能就被同行這麼暗算過，你們現在也可以來試試這種方式。

    （三）掩蓋負面訊息
    由於網路上存在大量誹謗污衊的情況，所以，只要投訴，網站一般都會刪除那些負面文章的，這樣又給那些劣跡斑斑、騙人無數的培訓機構提供了可乘之機，當他們做了一些坑蒙拐騙的事情，被受害者在網路上揭露出來後，他們也會積極投訴，刪除這些負面文章，所以，即使被很多學員稱之為“騙子”的軟體培訓公司，也能夠一直生存下來，就是因為他們積極主動地控制了網路輿論，虛構各種有利的故事，刪除那些負面的言論，真真假假，讓消費者辨不出虛實。
    一些培訓機構的負面新聞是被記者爆了光的，然後被一些知名大網站的編輯刊登出來，培訓機構一般都沒有能量去刪除這種大網站的負面新聞報道，或者是被轉載得太多，根本就刪不過來，於是，他們想到了把水攪渾的辦法，他們隨便在網上找出一些亂七八糟得文章，然後在這些文章中嵌入很多帶有自己負面關鍵字的文章，而這些文章中的內容與這些關鍵字根本就沒有什麼關係，那些少數幾篇與這些關鍵字有關的負面文章就被淹沒在這些亂七八糟的文章中了，網友們通過搜尋引擎搜尋這些負面關鍵字時，看到的全是那些與此毫無關係的文章，而很難看到那些真正具有負面報道的文章了。
     還有一些機構騙人後，被一些很執著的客戶在這個機構的百度貼吧等大家都關心的地方反覆揭露其劣跡，這些客戶堅持不懈地發帖，文章發了被刪，刪了再發，發貼和刪貼之間也有時間差，在這期間，其揭露的惡行還是會被很多其他人看到的。於是，這些機構又想出了新招，在自己的百度貼吧中大量發布對自己歌功頌德的文章，一般人都看得出就是他們內部人自己寫的，那他們為什麼還要發這麼多呢？這就是頂貼，把某一個對自己非常不好、描述的又全部是基於事實的負面文章給頂下去，一般使用者雖然看到那些全是歌功頌德的文章感覺有點怪怪的，但只要沒有看到那個負面的文章，就還是有可能在舉棋不定之間上當的。
     對於這種掩蓋自己負面訊息的事情，由於比較敏感，並且這樣的培訓機構現在還活得好好的，我就不方便舉例說明了。

   
    總之，網路營銷真是鬥心鬥智，爾虞我詐呀。我本人不是網路新應用的弄朝兒，對網路上的許多新宣傳方式比大多數同行瞭解得都要慢半拍，我08年初才瞭解“百度知道”可以用來做宣傳的，那時候同行已經利用“百度知道”有好幾年了，並且在“百度知道”中對我搞人生攻擊都是關心我的學員告訴我的，要不然我還真是一直蒙在鼓裡。上面這些網路推廣經驗和招術都是我從同行那裡學來的，由於長期浸淫在軟體培訓這個行業，對這個行業發生的各種事情不可能不聞不見，時間一久，自然也學到了其中的一招半式。一個公司要發展壯大，最關鍵的還是產品品質本身，絕不是靠運用各種網路推廣手段就能成事的，但是，網路宣傳推廣也很重要，害人之心不可有，防人之心不可無啊，在關鍵的時候也要動用其中一些網路宣傳手段來保護自己，以其人之道還治其人之身！面對別人的攻擊，即使我們做不出造謠誹謗的事情，但至少也要揭露對方那些不好的內幕。

     由於身為培訓行業的人，所以，會經常關注一些主要的培訓機構的情況，這樣，就有機會接觸和瞭解一般人所瞭解不到的網路營銷方面的東西。有了這樣一些認識和經驗，對我們以後明辨網路上的一些事物都會帶來協助，舉個例子吧，如果有很多人都患有痔瘡，到哪裡去治療這個病呢？很多人就想到了通過百度搜尋，不搜不要緊，一搜麻煩就來了。大家不妨現在就試試，一搜就搜出了一大堆醫院的推廣廣告，不用說，這些做廣告推廣的都是民營醫院，都是以賺錢為目的的，公立醫院才懶得做廣告呢！反正經常聽說民營醫院高價宰客比較厲害，不敢輕信，但有一些老專家在那裡走穴賺外快，態度還算熱情；可是上國營醫院，醫生態度不好，掛個專家號很費勁，掛到了號也不認真給你看。想想如果能在民營醫院找到耐心的老專家看，多花點錢也就無所謂了，可是，這麼多民營醫院，倒底選擇哪個好呢？這些民營醫院都說自己是最專業的，網站也是一個做得比一個吸引人，不是這個行業的人，還真分辨不出誰好誰壞！那就逐一搜尋這些候選醫院的相關文章和病人的評價吧，看到有武警北京總隊第二醫院（http://www.wjgck.com）在做廣告，部隊的醫院可能會正規一些吧，儘管他們說自己是國營，但那肯定是騙外行的，國營的才不主動做廣告呢，也就是頂著國營的幌子，乾著民營的勾當，這對我來說倒是無所謂，還是搜尋一下這個醫院的情況吧。搜“武警北京總隊第二醫院 肛腸科  怎麼樣”，或者“武警北京總隊第二醫院 肛腸科 騙子”，可以找到很多文章：
前面幾頁都是這個醫院自己寫的，屬於宣傳性質的，我就不一一列舉了，其目的就是要把負面的給淹沒掉；
後面幾頁中就有競爭者寫的了，屬於詆毀污衊的；
http://laiba.tianya.cn/tribe/showArticle.jsp?groupId=36792&articleId=9403caab3e21b0fc842ad0090b343a7b
上面這篇文章寫得有鼻子有眼睛的，非常專業和細心，並且在網路到處轉載，確實能蒙住一些人。
http://blog.sina.com.cn/s/blog_67c82dad0100m68t.html
上面這篇文章讓我更懷疑是競爭者的惡意行為，因為這個博主還曝光了其他同類性質的醫院。最後，我還是搜尋了所有這些在百度裡做推廣的民營醫院，看到這些名營醫院幾乎都在盜用一個叫“二龍路醫院”的名號，或者總是想著與這個醫院傍上關係，才找到了最好的也是正規的專業醫院－－“二龍路醫院”，實際體驗後感覺果然很不錯。

  由於網路上的資訊真真假假，正面評價和負面報道都有可能是不真實的，所以，我們需要非常細心地、多方面地研究和分析網路上的資訊，才能篩選出那些可靠訊息，最好的辦法就是親臨現場諮詢，凡是把自己吹噓得天花亂墜得的，要你立馬掏錢的，那就要警惕了，否則，我們最終就可能花錢買氣受了。