新的商業機會:技術手段和產品模式區隔使用者

來源:互聯網
上載者:User

文章描述:對傳統產品和服務收益管理角度的“剩餘價值“進行挖掘,然後利用新的技術手段和產品模式區隔使用者並瞄準增量市場,正在成為新的商業機會。

對傳統產品和服務收益管理角度的“剩餘價值“進行挖掘,然後利用新的技術手段和產品模式區隔使用者並瞄準增量市場,正在成為新的商業機會。

在拉斯維加斯的賭場,老虎機面前的男人已經輸到第三把,對於賭場來說這似乎是個關鍵時刻,因為按照他們大量的後台資料顯示,這個男人有50%甚至更 高的可能在手氣連續不順的“第4次臨界點”放棄賭注。於是你會看到,當這個男人面對第3次的失敗遺憾或喪氣的時候,他的身邊會“意外地”出現一個性感女 郎,拿著一張咖啡或者紅酒券說,“這是贈送給您的飲品,先生不妨到旁邊的酒吧稍作休息,之後會有更好的運氣。”

賭場贏賭客的錢,並不僅僅靠數學機率,更多的還來自於如何把握賭徒貪婪的弱點。只要有恰當的方法,每個賭徒身上都充滿了“剩餘價值”,可以被再一次 “挖掘”。而這隻是一個極致的例子,所謂的“方法”被稱作收益管理,類似於剩餘價值的二次利用和挖掘,讓收入和利潤實現最大化。這是服務行業裡的廣泛應 用,以酒店和航空等行業最為突出。

比如晚上6點還空閑著的酒店客房,也可以是空缺的航班座位,甚至是傍晚麵包房裡還沒有賣光的麵包 —— 這些東西的屬性除了“被剩下”,還都有時間上的鎖定期,行業裡的人稱之為“易腐”產品。以挖掘“剩餘”的價值為出發點,很多創業的項目和大公司的產品都看 到了其中的機會。

區隔使用者群

鄧天卓現在經常往返於北京和上海之間,這期間他所住的酒店全部是從“今夜酒店特價”上預訂的。這是一個在iphone上的應用,只要每天晚上6點之 後通過它預訂酒店,將得到平時樓價的5折優惠。據說這個產品上線當日下載量即超過2萬,在APP Store排名旅行類第一,總榜第二,目前已開通北上廣深四個城市,每天平均12000個使用者開啟訪問。

這也正是他自己創業的項目。經常出差或住酒店的人都知道,預訂酒店的行為通常被保留到晚上6點,6點之後仍未入住常被視為預訂失效。這也就意味著, 酒店的這間客房忽然的變成了閑置資源。或者是一些酒店客流稀少,存在很多空房,酒店想通過低價清理這些剩餘的“庫存”,而很多顧客則想獲得更便宜的價格, 雙向的需求就產生了。

“今夜酒店特價”就是雙向對接對價格敏感的客戶和酒店的閑置空房。那麼,會不會很多人都因此等到6點以後再訂?在這個過程中,顯然並非簡單的資訊打通。

“每家酒店都不想搶自己的生意,破壞自己的原本的使用者群。”鄧天卓說,“商家希望購買以低價清理的尾貨的客戶群,不是購買正價客房的那群人。因此做客戶區隔非常的必要。”他需要做的就是利用收益管理來提高門檻,區隔客戶,讓看似“便宜”的好事,麻煩起來。

就像國外奧特萊斯的模式,客戶在享受便宜商品的同時,也要有所“犧牲”,一是商品都是過季品而非新品,二是奧特萊斯通常路途遙遠,並不如身邊的shopping mall 那麼便捷和觸手可及,這也就是奧特萊斯如何區隔客戶,以保證不衝擊原有的品牌高端客戶群。

事實上剩餘價值的挖掘模式要區別於正常的銷售。就像你在餐廳最常見到的形式,中午12點用餐人數急劇增長,餐廳為了分散部分客戶,經常會打出“1點半之後用餐,贈送例湯。”這樣的方式都是延長銷售時間,分散客戶密集的方法。

“今夜酒店特價”怎麼協調和區隔使用者呢? 首先,“今夜”上的酒店選擇量少於常規預訂平台;其次,酒店不是每天都參加特價活動,以保留那些對某個品牌酒店有偏好的顧客;每晚6點才開始售賣,時間急 迫的使用者並不合適;還有,大多數酒店因為“臨時閑置”而只能住一晚,對於連住使用者有很大不確定性 …… 收益管理中,這部分對價格敏感的使用者,就是需要承擔一定的風險。普通商旅使用者很難達到,也因此不會產生客戶的大量分流。

[1] [2]  下一頁



相關文章

Beyond APAC's No.1 Cloud

19.6% IaaS Market Share in Asia Pacific - Gartner IT Service report, 2018

Learn more >

Apsara Conference 2019

The Rise of Data Intelligence, September 25th - 27th, Hangzhou, China

Learn more >

Alibaba Cloud Free Trial

Learn and experience the power of Alibaba Cloud with a free trial worth $300-1200 USD

Learn more >

聯繫我們

該頁面正文內容均來源於網絡整理,並不代表阿里雲官方的觀點,該頁面所提到的產品和服務也與阿里云無關,如果該頁面內容對您造成了困擾,歡迎寫郵件給我們,收到郵件我們將在5個工作日內處理。

如果您發現本社區中有涉嫌抄襲的內容,歡迎發送郵件至: info-contact@alibabacloud.com 進行舉報並提供相關證據,工作人員會在 5 個工作天內聯絡您,一經查實,本站將立刻刪除涉嫌侵權內容。