新的商業機會:技術手段和產品模式區隔使用者

文章描述：對傳統產品和服務收益管理角度的“剩餘價值“進行挖掘，然後利用新的技術手段和產品模式區隔使用者並瞄準增量市場，正在成為新的商業機會。

對傳統產品和服務收益管理角度的“剩餘價值“進行挖掘，然後利用新的技術手段和產品模式區隔使用者並瞄準增量市場，正在成為新的商業機會。

在拉斯維加斯的賭場，老虎機面前的男人已經輸到第三把，對於賭場來說這似乎是個關鍵時刻，因為按照他們大量的後台資料顯示，這個男人有50%甚至更 高的可能在手氣連續不順的“第4次臨界點”放棄賭注。於是你會看到，當這個男人面對第3次的失敗遺憾或喪氣的時候，他的身邊會“意外地”出現一個性感女 郎，拿著一張咖啡或者紅酒券說，“這是贈送給您的飲品，先生不妨到旁邊的酒吧稍作休息，之後會有更好的運氣。”

賭場贏賭客的錢，並不僅僅靠數學機率，更多的還來自於如何把握賭徒貪婪的弱點。只要有恰當的方法，每個賭徒身上都充滿了“剩餘價值”，可以被再一次 “挖掘”。而這隻是一個極致的例子，所謂的“方法”被稱作收益管理，類似於剩餘價值的二次利用和挖掘，讓收入和利潤實現最大化。這是服務行業裡的廣泛應 用，以酒店和航空等行業最為突出。

比如晚上6點還空閑著的酒店客房，也可以是空缺的航班座位，甚至是傍晚麵包房裡還沒有賣光的麵包 —— 這些東西的屬性除了“被剩下”，還都有時間上的鎖定期，行業裡的人稱之為“易腐”產品。以挖掘“剩餘”的價值為出發點，很多創業的項目和大公司的產品都看 到了其中的機會。

區隔使用者群

鄧天卓現在經常往返於北京和上海之間，這期間他所住的酒店全部是從“今夜酒店特價”上預訂的。這是一個在iphone上的應用，只要每天晚上6點之 後通過它預訂酒店，將得到平時樓價的5折優惠。據說這個產品上線當日下載量即超過2萬，在APP Store排名旅行類第一，總榜第二，目前已開通北上廣深四個城市，每天平均12000個使用者開啟訪問。

這也正是他自己創業的項目。經常出差或住酒店的人都知道，預訂酒店的行為通常被保留到晚上6點，6點之後仍未入住常被視為預訂失效。這也就意味著， 酒店的這間客房忽然的變成了閑置資源。或者是一些酒店客流稀少，存在很多空房，酒店想通過低價清理這些剩餘的“庫存”，而很多顧客則想獲得更便宜的價格， 雙向的需求就產生了。

“今夜酒店特價”就是雙向對接對價格敏感的客戶和酒店的閑置空房。那麼，會不會很多人都因此等到6點以後再訂？在這個過程中，顯然並非簡單的資訊打通。

“每家酒店都不想搶自己的生意，破壞自己的原本的使用者群。”鄧天卓說，“商家希望購買以低價清理的尾貨的客戶群，不是購買正價客房的那群人。因此做客戶區隔非常的必要。”他需要做的就是利用收益管理來提高門檻，區隔客戶，讓看似“便宜”的好事，麻煩起來。

就像國外奧特萊斯的模式，客戶在享受便宜商品的同時，也要有所“犧牲”，一是商品都是過季品而非新品，二是奧特萊斯通常路途遙遠，並不如身邊的shopping mall 那麼便捷和觸手可及，這也就是奧特萊斯如何區隔客戶，以保證不衝擊原有的品牌高端客戶群。

事實上剩餘價值的挖掘模式要區別於正常的銷售。就像你在餐廳最常見到的形式，中午12點用餐人數急劇增長，餐廳為了分散部分客戶，經常會打出“1點半之後用餐，贈送例湯。”這樣的方式都是延長銷售時間，分散客戶密集的方法。

“今夜酒店特價”怎麼協調和區隔使用者呢？ 首先，“今夜”上的酒店選擇量少於常規預訂平台；其次，酒店不是每天都參加特價活動，以保留那些對某個品牌酒店有偏好的顧客；每晚6點才開始售賣，時間急 迫的使用者並不合適；還有，大多數酒店因為“臨時閑置”而只能住一晚，對於連住使用者有很大不確定性 …… 收益管理中，這部分對價格敏感的使用者，就是需要承擔一定的風險。普通商旅使用者很難達到，也因此不會產生客戶的大量分流。

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