價格痛點的解決不過只是萬裡長征第一步 -- 互連網裝修

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互 連網裝修這個概念究竟被炒的有多火？看看雷軍在3月31日舉行的米粉節溝通會上的表現就知道了：在介紹米粉節上即將露面的各項新品期間，除了再次重申小米 的三大產品線：手機、電視、路由器以外，特彆強調了一句：“小米不做裝修，那是順為投資的……”當然，台下的記者們也隨即報以會心一笑：真當我們不知道順 為和小米的關係麼，每回都欲蓋彌彰有意思麼你……

 

確 實不能怪雷軍在這裡“順勢而為”給愛空間做了植入廣告，對於互連網來說裝修這個行業簡直“好”的一塌糊塗：有痛點、毛利高而且是剛需。你只要站在今天想象 一下五年之前雷軍是用什麼樣的目光覬覦當時的手機行業，就能知道愛空間、小米裝還有美家幫們等等一幹互連網裝修企業對於這一塊即將到嘴的肥肉是如何的饞涎 欲滴。

 

先用投資人的錢砸平使用者的痛點

 

按 照互連網思維（請原諒我又拿出來這個已經被用“臭大街”來形容的名詞）的傳統套路而言，找到使用者痛點是一個產品成功的必要條件，值得高興的是傳統家裝行業 的缺乏監管以及惡性競爭已經很完美的打下了一個堅實的群眾基礎：建材品質低劣、價格不透明、施工不達標以及監理不利這四個大坑已經成功的讓絕大多數懷揣美 好裝修夢想的人們跌得頭破血流，幾乎每個主持或參與過裝修的人都能在施工結束後直介面述出一部《悲慘世界》來，連打腹稿都不用。

 

而 對於這麼清晰的使用者需求，互連網裝修給出了一個極為簡單粗暴的解決方案：一口價，做爆品。從打出的價格來看，777、699和499，一個比一個低的每平 米價格在吸引眼球的背後，其實所有玩家都是一個套路：利用幾套標準設計的推薦配置以及低價格迅速開啟市場，拉高出貨量並在供應鏈端佔據優勢從而提升自己的 議價能力——仔細體會一下上面這段話，是不是在什麼地方聽到過？

 

各 位老闆和投資人們，在自己口沫橫飛的同時別忘了給雷軍包個紅包算是交學費吧，畢竟在產品層面進行瘦身以期集中力量把一兩款產品做成爆品從而節約BOM（物 料清單）成本這個套路是雷軍在小米手機上先付諸實現的，就憑這一點已經值得你們脫帽致敬了。當然，為了在顧客最為敏感的地方-價格上擷取競爭優勢，光靠供 應鏈上省出來的塊兒八毛在現階段還沒辦法解決實際的經營問題，於是更為簡單粗暴的方式就出現了：直接拿錢砸。

 

從 年初順為宣布投資愛空間到這幾天的美家幫融資A輪800萬美金可以看到，目前這些企業給出的價格最多也就是能夠cover物料部分的BOM價格，而對於人 工以及管理成本基本都需要去燒投資人的錢來沖抵，如果結合互連網上所廣泛流傳的一個瓦工的日均工資來看，就不難想象現階段這些風險投資對於互連網裝修廠商 的重要價值了。

 

差異化需求和差異化經營

 

不 幸的是，如果僅僅解決了使用者在價格上的痛點，對於這些互連網裝修企業而言基本上還是“一出悲劇正上演”：既然痛點就擺在那裡又有現成的教學手冊，中國市場 上從來不缺擅長快速複製的人，可想而知的是行業很快就從藍海變成紅海，大家會繼續投入無休止的價格戰中拼個你死我活，直到把互連網產品徹底退化回傳統行業 ——線下肉搏可並不是互連網企業最喜歡的競爭方式。值得我們慶幸的是不用過於擔心這種場面的出現，因為使用者除了價格這個顯而易見的痛點之外，更有深層次的 “情懷”在其中，那就是對於裝修的差異化需求。

 

對於人這種貪婪的動物來說，僅僅滿足其價格方面的痛點是遠遠不夠的。從馬斯洛的需求理論來看，吃飽穿暖只是保健因素，更高的精神追求才是激勵，這一點在裝修這個方面也不會例外，剛好也成為了互連網裝修企業之間差異化競爭的核心地帶。

 

√ 順為投資的愛空間採用了低價基礎套餐+個人化收費包的形式，核心使用者群是那些忙於工作的上班族（怎麼聽怎麼還是小米的使用者群……），強調安全、簡單、快捷，無須時時治療選擇困難症，只要在必要時驗收即可，同時針對於這些使用者中可能出現的小部分個人化需求；

 

√ 愛空間也提供了浴缸壁紙及吊頂等幾個可選收費包，使用者可付費替換（頗有些像網路遊戲運營中的商業模式）；美家幫則另闢蹊徑看準裝修社交市場（大家幹點什麼都要社交一下累不累啊真有那麼多外向的人麼），打造資訊分享和交流平台，類似於傳統裝修BBS的思路；

 

√ 而小米裝的標準服務採用模組化設計，提供若干套參考設計供使用者隨意組合，同時又以“大牌設計師免費設計”讓使用者有佔便宜的感覺，試圖打動那些重視審美但不 願意為設計掏錢的使用者，儘管該公司聲稱“模組化設計不影響後期施工工藝流程”，但對於希望依靠規模效應來降低成本以及提升施工效率的互連網裝修行業來說， 解決節約成本的標準化服務與顧客剛需的個人化設計之間的矛盾的問題，還需要市場和顧客的口碑來檢驗。

 

最 後，我們也應該清晰的看到，即便是做到了差異化在競爭中也只能拿到身位層級的領先優勢，想要甩下競爭者一條街並給投資人一份滿意的答卷，除了使用者數量的 快速增長之外，還需要有更多的故事能夠講出來。這個問題對於愛空間而言似乎更加容易回答，畢竟背靠順為的投資，小米智能家居作為雷軍的重要布局已經給了愛 空間足夠多的想象力，這也是雷軍平檯布局中的一步棋；對於小米裝來說硬裝之後的軟裝似乎是他們更為看好的機會，聯合家電企業給裝修顧客提供整體解決方案也 是另外一種“入口”的體現，更何況小米之外還有其他的電商平台（某貓和某狗？）對於家電的整體智能化落地虎視眈眈，這也會是小米裝的另外一個選擇。而在最 終解決資本的需求之前，任何一種想象空間都只是在邏輯上存在可能，需要互連網裝修企業能夠堅持到“風”來的那一天，只有最終的商業模式能夠落地，互連網裝 修才可能真正找到其生存之道。

價格痛點的解決不過只是萬裡長征第一步 -- 互連網裝修