電商網站產品最佳化:打造爆款的真實案例

文章描述：打造爆款的真實案例.

2010年11月底，接到一個門戶網站老總的小舅子的電話，讓我幫他把1萬多件長袖T恤庫存在處理掉，“大冬天讓我幫你賣T恤，這不是傻B嗎”，但不敢得罪他，只能硬著頭皮告訴他試試看吧。可這傢伙又問我能不能打照爆款，氣的我差點暈過去，“這個小子一定被傻子吻過”。但去淘寶瀏覽一下T恤的資料與他店鋪的T恤資料後，發現這些T恤還真有打照爆款的可能，對方提出的條件是，這款長袖T恤進價是18元，只要18元能處理了就可以，於是決定擬定一個計劃試一下。

計劃定好了就要堅決的執行了

按照計劃的第一步，我們最先最佳化的是寶貝標題。先用一個簡單的方法，在淘寶首頁的搜尋欄裡搜尋“長袖 T恤女”，進入人氣寶貝頁面。

圖2

然後把人氣最高的前10名寶貝標題的關鍵詞進行分解，再放到excel列表裡點擊排序，看看哪些關鍵詞出現的次數多。結果我們看到，“年份詞”（如2010 2011 ）出現9次，“T恤”詞出現10次，“包郵”詞出現5次，“長袖”詞出現9次，“打底衫”詞出現12次，“女裝”詞出現11次，“新款”詞出現9次，“韓版”詞出現10次，，“牛奶絲”詞出現10次，“圓領”詞出現2次，“低領”詞出現2次，“時尚”詞出現2次，“兩件”詞出現2次，“冬裝”詞出現2次，，“秋冬裝”詞出現2次，“加厚”詞出現2次，根據這些關鍵詞出現的頻次，決定把出現頻次次數高的關鍵詞和與我們的T恤相匹配關鍵片語成一個標題，然後再把沒能放進標題裡的關鍵詞（因為寶貝標題有字數限制）再組成另一個標題。

這樣我們組成的兩個標題分別是：

1，包郵 2011新款 韓版女裝 長袖 牛奶絲T恤 圓領 秋冬打底衫

2，兩件包郵 2010新款女裝 韓版 長袖T恤 低齡打底衫 加厚冬裝

把這兩個標題投放到直通車裡進行測試，通過點擊量點擊率來判斷哪個標題是買家更喜歡的標題。直通車測試的結果是，

標題1，點擊量87 點擊率1.34%。

標題1，點擊量105 點擊率0.41%。

通過這個資料我們判斷標題1更受買家喜歡，於是我們決定採用標題1作為這款寶貝的標題。當然寶貝標題也有其他的最佳化方法，我的“【維基解密】-淘寶成交的核心機密”的轉寄文章裡也有關於寶貝標題最佳化的一些方法。

下一步我們該最佳化寶貝的圖片了，通過圖2，我們把寶貝圖片的規律找出來，那麼這些寶貝到底有什麼規律哪？答案如下；

1，單人模特7個 70%

2，產品顏色4個 40%

3，中間位置3個 30%（模特擺放位置）

4，左右位置5個 50%（模特擺放位置）

5，有背景圖6個 60%

6，黑色T恤5個 50%（模特T恤顏色）

通過以上資料判斷，我們最佳化的結果是；

1，單人模特、穿黑色T恤、站在左側、右側顯示T恤顏色、有背景色。

2，另一張圖片加了“包郵”二字。

通過直通車測試，然後看哪個寶貝圖片的點擊率更高，測試的結果是帶有“包郵”字樣的圖片圖片點擊率0.93%，另一種的點擊率是0.36%。因此我們決定，採用帶有包郵字樣的寶貝圖片去打造爆款。

第三步是一個核心問題就是價格問題，還用老辦法把“長袖 T恤 女”的關鍵詞放入淘寶的搜尋方塊裡，然後把這個頁面的前10名的寶貝價格匯出，放在excel裡，計算這10款寶貝的平均價格，這時我們計算平均價格時要採用中位元的計算方法。請看下圖

excel的表格顯示的中位元價格分別是：41.3 41.99 。平均後的價格是41.6，那麼41.6的價格是不是買家喜歡的哪？我們不能確定，怎麼辦？聰明的讀者馬上會提醒我去測試，恭喜你，答對了。我們把最高、中間、最低三種價格（88 41.6 19.99）在直通車裡進行了測試，注意；這時我們要的測試結果不是點擊率，而是轉化率，那麼什麼是我們應該考核轉化率的指標哪？是成交筆數？這時用成交筆數去考核指標偶然性太大，用WangWang的質詢量作為考核指標應該更準確。三個價格的結果出來了，

1，價格88 點擊66 質詢量7 質詢轉化率10.6%

2，價格41.6 點擊93 質詢量16 質詢轉化率17.2% 成交一筆

3， 價格19.99 點擊97 質詢量3 質詢轉化率3%

上面的3個資料不用我解釋了吧，表現最好的是17.2%，41.6就是我們要使用的價格。

第四步是寶貝描述的部分，這是關於你的寶貝是否能夠成交的關鍵，但是大多數中小賣家卻沒有把這個部分做好，甚至不知道怎麼做。我們在最佳化寶貝描述時，先把上述的10款人氣寶貝的網頁逐個開啟，看看他們的寶貝是怎麼描述的。根據這10款寶貝的描述，我們找出了他們的描述規律，這10款人氣寶貝的描述大概有兩個規律，依照這兩個規律，我們建立了兩個寶貝描述的模型。圖片如下，

按照這兩寶貝描述的模型我們做了兩個寶貝描述，還是投放到直通車裡進行測試，看看哪個寶貝描述轉化率更高？那麼寶貝描述拿什麼做為轉化率的參考哪？我們把寶貝頁面的平均停留時間和WangWang的質詢裡作為轉換率的考核指標，那麼寶貝描述頁面停留時間又是以什麼為依據哪？辦法很簡單，我們找了三個員工讓他們自己閱讀寶貝描述網頁，三個人的平均閱讀時間是3分40秒，也就是平均180秒就能閱讀完寶貝描述的頁面，這樣我們就以180秒的停留時間作為轉化來考核寶貝描述網頁。測試的結果如下，

1，點擊94次 180秒以上的停留時間27人 WangWang質詢19人

2，點擊87次 180秒以上的停留時間34人 WangWang質詢22人

顯然第二個資料更能說服買家。那麼這時第二個寶貝描述就完美了嘛？顯然不是，為了讓描述頁編排的更合理，更符合買家的瀏覽習慣，我們又單獨把寶貝描述頁2的內容複寫了一遍，做成一個獨立網頁，進行多變數測試。最後我們發現，當模特圖片與細節+圖片位置互換，品質和細節圖片放在左側文字在右側時，多變數測試的效果為最佳。圖片如下，

這樣我們的寶貝頁面也最佳化完畢（提示：如果你不具備製作的網站的條件，建議你不要進行網頁的多變數測試）。

通過以上的4個步驟，我的最佳化的結果如下，

寶貝標題：包郵 2011新款 韓版女裝 長袖 牛奶絲T恤 圓領 秋冬打底衫

寶貝圖片：

寶貝價格：41.6

寶貝描述：

上述四個步驟的測試和修改時間我們用了大概10天左右，最佳化完成後自然流量的點擊量增加了30%。這樣我們就可以去真正的投放直通車打造我們的爆款了。那麼直通車的效果到底怎麼樣？這款T恤能被打造成爆款嗎？“下面是見證奇蹟的時候了”！請繼續關註：“打造爆款”的真實案例（二）

提示：

1，此案例是2010的案例，由於時間太長，有些圖片資料不齊全，所以有些圖片採用現在圖片來代替。

2，案例產品在2010年11月-2011年4月已經售完，所以請各位不要對號入座。

作者：旋風1968