專案管理雜談-甲方業務代表能力差怎麼辦？

在項目過程中，客戶業務代表的作用舉足輕重，如果遇到一個業務精通、協調能力強的客戶代表，則項目可能事半功倍，反之，如果不解決業務、能力、心態、溝通等方面問題，項目失敗的可能性比較大。接下來，我們先分析一下客戶業務代表的作用。

1、協調業務與需求：項目組拿到需求後，需要與業務部門溝通，希望通過業務部門的客戶代表瞭解需求背後真正的功能點。

2、與項目組溝通：在項目的過程中，不週期性與項目組溝通，解決項目組關於業務上的問題，並提出其見解。

3、與甲方專案經理溝通：如果客戶方有專案經理的人員，業務代表在針對技術問題或其他業務相關問題，需要和專案經理溝通。

4、向領導彙報項目進展情況：不週期性向領導彙報項目的進展及存在的問題。

5、負責項目的上線實施、培訓推廣工作

先講個正面的例子，曾經做過一個項目，客戶方業務代表能力很強，該部門的業務都懂，自己負責的一塊業務更是精通，而且該人人緣很好，對電腦也有些瞭解，因此該項目從開始就比較順暢，該業務骨幹能把繁雜的業務用簡易、通俗，程式員能聽得懂的方式描述出來，從需求開始到功能點的確認、到最後的測試都完成得比較好，在驗證資料的準確性時，他甚至能發現系統提供的報表中的資料差異可能出在什麼地方，儘管其在總體把握項目的能力上有所欠缺，但即使這樣，也給項目的成功實施帶來了很大的協助。

當然了，不是每個客戶方業務代表都是這樣的，有一部分業務能力一般，沒有大局觀、描述業務不清晰，喜歡把簡單問題複雜化；有一部分是被迫參與到項目中來的，應付了事。這個時候，如果被其牽著鼻子走，其後果可想而知。

很多時候，專案經理或其他關鍵人物會想，既然其業務代表是甲方派出的，我們要以客戶為中心，甲方都是對的這種心態，項目組就按業務代表說的做。這種情況居多，由於業務代表自身的能力有限，而且其做的都是具體的工作，其對自己負責的一塊業務可能比較瞭解，對於項目涉及到的整體業務不甚瞭解，也忽略了項目的嚴肅性，在業務分析時信口開河，在項目過程中經常提出無理要求，加之項目組對業務知之甚少，偏信於其的時候，從而導致了項目過程中一系列的問題，使得項目最終不是一個成功的項目。

項目組在遇到這種業務能力差的客戶代表該怎麼辦呢？

既然現狀無法選擇，不可改變，那隻能改變我們自己。

1、態度上：首先我們不能因為其能力差，不配合，就鄙視他，反而應該更加尊重他；其次要抱著解決問題的態度，而不是遇到問題就推卸責任，把項目組和客戶業務代表放在對立面，沒有人希望項目失敗。

2、行動上：

1）對於業務能力一般的，項目組不要有依賴思想，很多時候，項目組都是被動的接受，被客戶牽著鼻子走。關鍵就是依賴思想在作怪，自身對業務所知甚少，只好依賴了，等到發現依賴不起的時候已經遲了。項目組要加強業務領域知識的學習，從概念著手，理解主要業務並掌握其工作流程。只有你瓶子中的水滿了之後才能才能發現客戶的需求，這個時候，通過主動與客戶的溝通並印證你的想法，而且要引導客戶，發掘真正的需求（關於如何擷取需求，後續的文章中會涉及），需求把握住了，項目也成功了一半。

2）對於應付了事的，如果其能力確實好，則一定要以誠心、堅持不懈，要盡量讓其融入到項目中，但也要理解其難處，有些業務代表，是兼職參與到項目中來的，企業基本是一個蘿蔔一個坑，其自身還有一攤子的事，哪裡還有心事來處理項目中的事呢。很多時候，我們是能減輕客戶一些額外的負擔的，比如說，我們在提交給業務部門測試時，如果我們的測試資料準確一些，真實一些，客觀一些，客戶看了之後能一目瞭然，而不是面對的一堆亂七八糟的東西，我想會好一些。

3）對於無理要求的，項目組尤其是專案經理不能一味的答應，而是要學會拒絕的方法與方式，要知道，是公司在給項目群組成員發工資，只有在滿足公司利益的基礎上最大可能的滿足客戶利益。

4）其他的，實在不配合的，這種很少，幾乎沒有。項目組也不要妥協，應該向上級反映問題。