CDMA業務市場經營回顧及展望

今年以來，整個中國無線業務市場的競爭十分激烈。隨著語音業務向資料業務的轉移，語音業務的競爭趨向於同質化;而新增市場逐漸向低端化轉移，所以兩家移 動電訊廠商之間的競爭相當激烈，雙方在移 動業務的爭奪方面日趨激烈。另外，小靈通的引入使得整個資費有下滑的趨勢，而且小靈通在市場推廣方面，頻頻突破了以前的一些禁區。但是總體上來講

，整個競爭格局還是以兩大電訊廠商為主，而聯通CDMA 1X的技術優勢還應該能夠保持一兩年。所以對於整個CDMA產業價值鏈來講，最近的一兩年應該是非常好的一個發展機遇。聯通今天在這裡召開第二屆產業價值鏈大會，就是希望整個產業價值鏈的各個環節共同努力，抓緊這一時機，把產業做大。

從目前1-7月份來看，整個聯通公司業務的發展非常健康。聯通的市場佔有率到7月底已達到14.6%，比去年年底上升了2.5個百分點。市場佔有上升非常大的一部分是CDMA業務發展所帶來的。聯通這麼大一個公司並沒有像一個公用事業公司那樣每年緩慢地增長，目前1-7月份的資料顯示聯通是以高速成長的高科技公司面目出現。今年上半年聯通以48%的速度增長，遠遠地高於其他三家主要電信電訊廠商。截止6月底，聯通的使用者數1160萬左右，在世界上排第五位。但是聯通的增長率，在二季度是54%，遠遠地高於國際上其他幾家CDMA電訊廠商。截止本季度末，聯通的使用者數將超過1500萬，這樣到本季度末聯通的位置又可以往前一位，超過了日本的KDDI，居世界的第四位。由此可見，聯通以遠遠高於世界上任何一家CDMA的電訊廠商的速度在發展。(學電腦)

今年上半年，聯通也面臨了非常大的挑戰。第一，聯通CDMA網是從去年建成的，使用者數真正大規模地增長在去年的第四季度才開始。一般其他的電訊廠商都是在95A這個網路狀態下維持一、兩年再升級，由於聯通的情況有點特殊，CDMA的網比其他世界電訊廠商建立的晚一些，所以在今年一季度末，聯通很快把網路從95A升級到1X，這樣的話講留給95A的網路和手機的時間，僅僅只有六個月，從而造成了整個產業價值鏈的壓力，也造成了今年年初很多終端廠家的庫存壓力。另一方面就是去年為了快速啟動整個市場，主要是靠直銷、營業廳高速發展。但是為了能夠把整個產業價值鏈做大，今年年初聯通進行了營銷模式的轉移。營銷模式轉型有兩個最關鍵的標誌，一個是從聯通一家來發展使用者，變成聯合許多渠道的代理商共同來做這件事。第二個標誌是聯通採用了利潤共用、風險共擔的模式，使得大家都把自己的資源投入到這個產業價值鏈中，這樣才可以成為一種可以持續發展的商務模型，使得整個社會的資源可以整合起來發展這個產業。聯通另外碰到一個困難在二季度由於非典的影響，很多工作都不能正常開展。

但是，一季度末聯通的網路已升級為1X，整個網路的品質講比去年有了大幅度的提升。年初簽約了姚明為“新時空”的代言人，在全國各地的品牌宣傳完全統一起來，在飛機場、火車站、市中心廣場、營業廳到處可以看到以姚明為標誌的新時空的廣告，品牌也大大提升。到二季度的時候，其實手機價格跟品種與去年相比也是有了很大程度的改善。但是為什麼當時的發展速度上不來？根據反覆的研究，發現主要原因是當時的營銷點不夠。所以二季度及時啟動了渠道攻堅戰，取得了非常高的成功率。當時聯通全國大約有6萬家G網的代理商，聯通希望通過二季度的努力渠道滲透率能夠達到50%，聯通也希望聯通的第一推薦率達到75%。聯通的營業廳從不足3000戶，發展到二季度末的3500戶。雖然由於“非典”的影響，聯通在二季度的發展依然遠遠高於一季度。

二季度末當“非典”的疫情基本得到控制後，“綠色颶風”計劃又及時地推出了。“綠色颶風”計劃是聯通歷史上全公司範圍、全國性的一次促銷活動，使得三季度的發展勢頭又有了進一步的提高。四季度聯通將主推無線資料業務，使得CDMA 1X的優勢在四季度能夠為廣大的使用者所接受。另外要提到的，之所以三季度要推“綠色颶風”計劃，也是從保護產業價值鏈考慮的。因為聯通公司95A很快升級到CDMA 1X的網路，所以在二季度還有很多的渠道、廠家手上有95A手機的積壓。為提高實裝率，同時為了消化產業價值鏈大規模的手機，聯通感覺必須搞一次非常大的全國性的促銷，使得廠家手上的終端機變為聯通的使用者，然後產業價值鏈才有資源投入開發支援新業務的終端，使得整個產業價值鏈的運作能夠順暢。從目前的資料來看，基本上達到了預想的目標。據統計，在終端廠家、渠道商手上庫存的95A手機已基本消化完畢，整個產業價值鏈順利地從原來注重95A的手機轉移到下一階段共推CDMA 1X的增值業務。

從資料上看，聯通今年基本上已建立起一種持續、健康的業務發展模式。通過解決一個個營銷中的難題所得到的，而不是簡單的促銷，聯通的使用者增加不是大起大落式的，而是一種持續穩定的增長。根據目前的增長態勢，聯通今年可以完成1300萬新增使用者。

從4月初推出CDMA 1X商務試用以來，7月份又推出神奇寶典跟定位之星，七月初正式宣布CDMA 1X進入正常的運行。僅僅兩個月的正式運行，互動世界的使用者已近100萬，而且資料顯示凡是有CDMA 1X彩屏手機的使用者，超過40%已使用了互動世界的業務。雖然彩E、神奇寶典、掌中寬頻現在的技術還比較低，但是隨著人們對這些業務的熟悉，它的生命力將日益展現出來。最近聯通也做了一些各個業務介紹的示範CD，聯通希望很快所有的終端廠家都能把這個CD放到支援CDMA 1X業務中，使得聯通所有的客戶買了CDMA 1X新手機就知道如何運用這個手機，擴大使用面，使得這項業務在廣大的使用者中取得非常好的反響。剛才談到“綠色颶風”計劃，已經掀起了高潮。最近一段時間日均使用者發展數都超過了5萬。渠道攻堅戰已非常顯著，零售渠道已佔了銷售的主力地位。而且隨著各個廠家和渠道95A手機的消化完畢，相信下一步各個廠家都會在四季度推出CDMA 1X的新手機來支援聯通的業務。根據預測，假定年底完成1300萬的放號業務，聯通總的使用者數將達到2000萬，達到世界第二位，僅次於美國。在短短的兩年中，聯通把CDMA引入中國市場；在短短的兩年中，隨著聯通業務的發展，隨著CDMA產業鏈對聯通公司的支援，總的使用者數將達到世界第二位。通過產業鏈努力，中國聯通完全有可能在明年年底超過美國成為世界第一的CDMA的電訊廠商。

最後談一下產業價值鏈。從今年年初以來，聯通就對手機終端廠家開了聯席會議。聯通市場部召集了19家開會，當時提出的模式就是聯通要聯絡終端渠道廠家，還要聯絡內容服務提供者共同組織產業價值鏈，大家共同努力才能把這個產業做大。無論是內容供應商還是終端渠道供應商，都是聯通的戰略夥伴，從今年年初以來，在總部領導的指示下，在資訊產業部和國家發展和改革委員會的要求下，聯通市場部、增值業務部召開了19家廠家的月度碰頭會，把聯通對市場的要求，市場的預測、技術標準、新業務推出時間及時向各個廠家做了傳達，也傾聽了各個廠家對聯通提出的要求。