銷售FAB法則

FAB法則，即屬性，作用，益處的法則，FAB對應的是三個英文單詞：Feature、Advantage和Benefit，按照這樣的順序來介紹，就是說服性演講的結構，它達到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。

現在解釋一下說服性的演講過程：
1．屬性（Feature）
這個單詞需要注意，經常把它翻譯成特徵或特點，而且很多銷售人員至今還把它翻譯成特徵或特點。特徵，顧名思義就是區別於競爭者的地方。當你介紹產品且與競爭者的產品進行比較時，就會讓客戶產生一定的抵觸情緒。
原因是什嗎？因為在銷售的FAB中不應把Feature翻譯成特徵或特點，而應翻譯成屬性，即你的產品所包含的客觀現實，所具有的屬性。比如，講台是木頭做的，木頭做的就是產品所包含的某項客觀現實、屬性（Feature）。
2．作用（Advantage）
很多銷售人員顧名思義地把它翻譯成了優點，優點就是你們比競爭者好的方面，這自然會讓客戶產生更大的抵觸情緒，因為你們所面臨的競爭者非常多，相似的產品也很多，你們的產品不可能比所有的產品都好。
現實中的每一個產品都有各自的特徵，當你們說產品的某個功能比競爭者好的時候，客戶就會產生非常大的抵觸情緒。實際上，在銷售中把A（Advantage）翻譯成作用會更好一些，作用（Advantage）就是能夠給客戶帶來的用處。
3．益處（Benefit）
就是給客戶帶來的利益。比如，講台是木頭做的，那麼木頭做的給客戶帶來的益處就是非常輕便。
FAB應該這樣解釋，這個講台是木頭做的，搬起來很輕便，所以使用非常方便。這樣的結構，是你說服性的演講的結構，只有這樣的結構才能讓客戶覺得你的產品滿足了他的需求，並且願意購買你的產品。

FAB法則例表

產品所在公司	產品	F（屬性）	A（作用）	B（益處）
傢具公司	真皮沙發	真皮	柔軟	感覺舒服
汽車公司	配有12缸 發動機的 汽車	12缸的發動機	0到100公裡加速時間為12秒	省時

【案例】

大李的隨身聽沒電了，於是他到商店裡買新電池。櫃檯裡有兩種電池，一種是國產電池，另一種是進口電池，進口電池比國產電池的價格貴一倍。大李猶豫了，不知是買進口電池好，還是買國產電池好。這時售貨員過來了，各拿出一個國產電池和一個進口電池，在手上掂了掂後，說：“先生您看，這個進口電池非常重。”然後售貨員停住不說了——她省略了所推薦電池的作用和益處同樣份量很重這後半截話，也就是買進口電池實際上每分鐘花的錢更少。這就是FAB法則在銷售展示中的用處。