搜尋引擎關鍵字推廣 短兵相接的戰場

來源:互聯網
上載者:User
關鍵字|搜尋引擎|推廣

大中小對於目前的網路推廣活動中,有個根本的東西需要意識到.媒體只是一個廣告載體,而互連網其實和媒體不同,他更是一個更方便的營銷工具,他需要我們更多的依靠自己的力量和思維去開發對他的利用,而不是選擇購買和投放就等著收成的.這相當於我們買了一個路牌廣告,我們要花更多精力去考慮這個廣告上放什麼內容;而我們選擇了一個網路廣告,我們除了能方便的更新廣告本身的內容,更多的,我們要考慮如何利用我們自己的網站平台做更多的事情來配合和利用這個廣告帶來的流量變為豐厚的利潤。

  如果說,企業在網路媒體中的工作要做個時間的分類的話,我覺得是20%選擇媒體,而我們更要投入80%的精力來做好我們內部的工作。讓我們的網路行為獲得更大的收益.如何在選擇網路媒體後完善內部工作呢?這裡我們從目前最火熱的中小商業網路營銷途徑關鍵字搜尋為例,深入探討下如何理解運用此類關鍵字廣告的投放和如何配合網路廣告開展內部工作。

  一,關鍵字推廣的廣告媒體:短兵相接的戰場

  我們要說,關鍵字和搜尋引擎的廣告方式本身是很科學和有效果的。他很肯定的為企業帶去潛在使用者。按效果付費的機制也是很合理的,給企業一個很好的評估自己的投入、收入比的平台。企業可以隨時去調整價格。但也有一些情況我們必須瞭解,近年,鮮花、機票是關鍵字購買最瘋狂的行業,特別是機票、演出等(05年就有某關鍵字代理商表示:今年關鍵字就做票務行業了)。當然,購買瘋狂不一定是壞事,只要購的所值。但,事實上,很多企業購買貌似很便宜的關鍵字,實際上付出的成本是很大的。這裡的問題出在以下幾個地方:

  1、價格:我們制定的單次點擊價格過底,就根本排不上位。讓很多人找不到我。不甘心的心理,讓我不得不提價,由於沒有檢測的相對盲目增加單次點擊的成本,而這種提價,讓我們殺敵一萬,自傷八千。

  2、同台競技的特徵:關鍵字搜尋引擎廣告媒體有個更顯著的特性:他是很多同類企業同類服務絕對集中展示、短兵相接的地方。所以,我們千萬要把點擊和銷售稍微分開來考慮,試想,一個使用者打算購買機票,他輸入“機票”後搜尋,肯定會開啟不止一個機票網站,而且,他會簡單比較。最後,要麼選擇一個最便宜的地方電話聯絡購票,要麼,如果價格服務都差不多,就會隨機播放一個公司聯絡,這個隨機,就讓我們的瀏覽到銷售的轉化率變的更低了——不要想當然的多少個點擊就有多少個銷售,筆者建議大家都去做調查和統計分析,得出點擊與銷售的比例。當然,我們也要調整我們的價格、特別是針對競爭者調整我們串連的網頁內容,爭取讓開啟幾個網頁的客戶能加大選擇我們的幾率。

  3、檢測與評價:如果我們通過統計,50次點擊才一次購票行為,而1次點擊1元錢,那麼我們銷售一張的成本是50元。而如果我們一張票利潤只有30元。我們是否投入成本比較高呢?這需要看我們帶來的使用者類別。通過搜尋引擎和關鍵字的使用者,中間還有一類品質不高的使用者群“多變型使用者”,這類使用者沒有品牌忠誠可言,隨時查詢最低的價格和最好的服務。企業服務這類使用者的成本是最高的。而且,將他們變為忠誠度很高的使用者也是很難的。如果點擊換來的是這類使用者,說明基本沒有自動回頭的可能性,那我們就肯定要思考此類廣告成本是否太高了。

  當然,通過搜尋引擎搜尋的使用者,也有一類是很有價值的使用者群:首次享受某類服務的使用者,他最容易轉化成某個企業的忠誠使用者。如果能大量爭取這類使用者,並通過我們的服務把他們吸引成忠誠使用者,將是很棒的事情。

  “短兵相接的戰場”,這個是從媒體位置上來講的,而從顧客購買時機上來講,這裡是一個購買準備期後的購買行為決定期;在這樣的廣告媒體上除了投放,由於同類化競爭者很集中的在一起體現,顧客購買行為迫切,要競爭勝利需要花的力氣必然也是很大的。所以需要企業主在內功修為方面樹立與競爭者的差異化下比較大的功夫;即在如何從網頁展示到實際服務中做出自己的特色,完成以下三個工作:

  1、潛在客戶在開啟N個網站的時候,15-30秒之內選擇打你的電話而非聯絡你的競爭者——主要看你的網頁表現形式及資訊內容怎麼打動他

  2、以及潛在客戶與你聯絡後如何促成銷售——電話語音人員素質

  3、如果讓潛在客戶簽單後成為忠誠顧客——企業服務品質及特色

  具體點如何做.簡單描敘如下:

  表現:最好專門為百度這樣的製作一個入口網頁,頁面要大氣、親和、專業,讓人覺得一看就值得信賴,一看就懂,重點體現公司最打動客戶的那點,別一看就一堆文字,沒人看.

  內容:內容是體現公司的優勢和服務差異化的。則需要公司針對使用者或競爭者去制定了。

  服務:建議引進互動營銷,如北京樂易通科技發展有限公司繼個人通訊娛樂終端SAYHI後,近日推出一款針對企業服務的互動語音網路營銷服Baical(www.baicall.com),該產品通過為企業提供一個小小的按紐,讓企業可以方便的自己設計或者位元組放在網站首頁上、活動促銷頁上、BAIDU、google等關鍵字串連的頁面上、網路廣告圖片上、企業E-MAIL郵件中,讓公司資訊網路瀏覽者,能通過點擊按紐,能與企業銷售建立起語音互動,詳細諮詢相關產品資訊,同時讓企業專業人員深入挖掘消費者資訊,實現一對一服務營銷。

  通過樹立新的客戶服務形象和和便捷的客服互動工具,讓網站變成一個互動的展台,讓客戶更為信任和方便的獲得服務,大大提高成交機率。

  我寫這個的目的是喚起大家做內部工作的意識,不要以為投放了關鍵字就關門等結果或者就直接說這個廣告效果好或者不好.有了意識,就會去主動做點什麼,只要做了就有收穫的!

  二、網站內容再策劃:小資本下的忠誠使用者庫積累

  大企業通過提高企業形象,提高品牌度,完善服務、完善會員制度等,提高他們使用者的心理滿意度,從而加強他們的使用者忠誠度。其實,以前做線下企業工作的人很清楚,忠誠使用者庫的積累是一個很重要的工作。而且,忠誠度不是大品牌才能做的事情,我一個朋友和我說過,十年前他做機票生意的時候,有時候,花了10元的油錢加上半天的時間,給人家送一張只賺5元錢的機票,但最後這些人都成為他們公司的忠誠使用者,十年如一日的只選擇他們的服務。而使用者群也可是相對穩定。這些忠誠使用者已經能支撐起他一個票務公司。



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