軟體業職位總結1 – 銷售類

目前軟體界職位分類：

銷售類：售前工程師、售後工程師、系統整合工程師；
測試類別：測試工程師，產品測試經理；
專案管理類：專案經理，QA工程師；
系統類別：網路工程師，基礎設施工程師；
安全類：安全系統管理員，網路安全性系統管理員，安全開發工程師；
維護類：資料庫管理員，系統管理員，系統運行維護管理員
開發類：需求分析師、開發工程師、人機系統開發工程師、系統分析師、架構師；

 

1、隨著軟體的複雜度越高,軟體業中的職位進一步細分.有利於合作,以更好地解決問題,提高效率。越來越細分的軟體職位對與有志從事軟體業的人員來說是個不好的訊息,不知道將來向上往哪個職位奮鬥!協助大家瞭解目前軟體業有哪些職位，這些職位具體承擔哪些工作，這些工作大致需要哪些技術知識或素質。確定從業信心，看到從事軟體行業自己會有哪些可能的選擇。在大家的軟體職業生涯中可能會遇到各種各樣的工作機會，每種職位的發展各不相同，每個人的特點或性格都不同，對於日新月異的IT業發展，提前確定目標並規劃是非常有益的。
在介紹每類職位的同時，我們來瞭解一些業內常用的工具比如：測試類別會用到：WinRunner、LoadRunner、TD；專案管理會用到SourceSafe、StarTeam、ProjectManager；開發設計類會用到Enerprise Architect、Rose Rational。對於有志向未來從事某類職位的學員瞭解一些業內使用的工具和一些工作情況，避免閉門造車、盲目學習，或是在面試中能夠提出這些工具表明自己用過或者接觸過這些提升自己的競爭力。
2、協助學員瞭解典型的軟體企業的技術組成，當看到一個陌生的企業發出的招聘時能夠真正理解這些職位的技術要求，在應聘時良好的心理準備。每個軟體企業專著的領域不同，比如有的主要業務電信通訊業，有的專著醫藥軟體，有的主要做物流軟體。雖然這些企業的主要業務和客戶都不相同但是工作機制基本相同，總歸都有類似的組織圖，各個職位和技術力量可能分配的比重不同而已。不要看到招聘中的要求有些自己沒有掌握也沒有接觸過就退縮，只要你以前確實為這類職位類型準備過經過刻苦的學習積累過工作經驗，那就去試試。
3、既然已經瞭解典型軟體技術類職位組成，這些職位要求的技術要求的性格素質各不相同，有著不同的職業特點，你在哪方面有興趣，你的特點更適合在哪方面發展，希望此次講座對你有所協助。

售前工程師：
軟體行業與其他行業一樣都有類似的行銷人員，相比那些在商場、電視購物中推銷產品的銷售人員，軟體業的銷售類職位要求很高的技術知識、對軟體產品詳盡掌握（包括產品應用的範圍、技術特性、同類產品的技術比較、客戶技術應用的環境、軟體的行業特點、性價比的示範），售前工程師之所以是“工程師”就在於他要掌握非常專業的專業技能，不像商場銷售電視、電飯鍋的導購員經過幾天的培訓就能上崗，一個優秀的售前工程師可能做過多年某個行業軟體開發，積累了多年對此行業軟體的理解，非常瞭解這類軟體的行業需求，在各類企業中的應用情況，他會知道如何配置或者實施自己的軟體來滿足使用者的需求，當使用者問起一些技術特點時他能從容應對並且展示出自己對銷售軟體的信心，還能將銷售的軟體的某些技術優勢潛移默化的傳遞給客戶。現在的軟體市場巨大多數是買方市場，客戶的業務需求被軟體公司挖掘的都差不多，如何使自己的產品在客戶的客戶的心理中的技術面上佔據重要的地位，不僅要完全掌握當前流行的技術，還得充分瞭解客戶的詳細需求，能將這些產品的技術和功能和客戶的需求合理親切的吻合在一起，這些是一個優秀的售前工程師要具備的基本素質。還有一些公關方面的能力。
舉個例子：有一個客戶是國內一家著名的電器製造企業，正準備上一套電腦管理系統。售前工程師在拜訪客戶的之前詳細地準備了一套產品ppt來示範 涉及生產計劃、採購、製造、倉庫、銷售、財務、考核等各方面的功能。由於系統實施很複雜，用了將近一星期的時間來準備材料，自以為得很充分了。在客戶那裡給客戶示範產品剛開始一段時間，客戶就打斷了售前的介紹問了三個問題：
你知道我的企業管理中有那些問題嗎你的軟體具體能解決我企業的什麼問題？
你有多瞭解我這個電器行業你的軟體在那些方面有所體現 ？
我花幾百萬買你的軟體我的投入值不值得 ？
由於事先只關注自己的產品沒有深入瞭解該客戶，對整個行業又不是很有經驗，只能支支吾吾地回答了一些類似“有效降低庫存，提高訂單的反應速度，提高客戶的滿意程度”等套話。客戶很客氣地終止了我的演講婉言謝絕了這次推銷臨走時他告訴筆者,他需要的是一套適合電器行業的能解決他公司實際管理問題的軟體系統而不是我們這套軟體。
售前的工作不僅是上面所提到的，他的工作越來越像諮詢工程師，好的售前擁有卓越領悟力優秀的客戶溝通能力。給客戶強大技術優勢感和信任感。同時真正能夠發現、理解、解決客戶的問題。

舉個例子：像Oracle 、IBM 、MS、華為的售前工程師，技術能力、行業知識、穿著舉止、收入；國內小公司售前就差一些。

售後工程師和系統整合工程師：
都屬於支援人員工程師，當客戶把軟體買下了，在使用的時候總會出現各種故障，不單是小軟體公司的售後要經常跑到客戶那去解決軟體運行報錯，安裝故障，誤操作錯誤，資料恢複等等問題。越是大公司它的售後支援人員力量越大，因為他們的軟體承載的業務非常重要，一點異常或是錯誤都會給客戶帶來巨大的損失也會讓自己在業內蒙受羞辱。售後工程師首先是要對自己負責的產品非常精通，熟悉每個組件的運行情況，產品的安裝環境，客戶的業務運行狀態等等。在出現問題及時趕赴現場為客戶解決故障，挽回損失。系統整合工程師的技術特點與售後工程師類似，在客戶把軟體買下後分析客戶的業務需求完成產品的實施，最終滿足客戶的要求。

為什麼將銷售放在第一個講，不僅是銷售類的薪酬高、技術要求高，另一個原因是我的個人觀點：軟體業經過這麼多年的發展，正在轉變為“傳統行業”，傳統行業的一個特點是銷售非常重要。
1、“傳統行業”的特點2：8 ，20%的企業佔有市場的80%份額，軟體業的大公司逐漸分化分別控制不同行業的軟體需求，如金碟、用友在國內財務軟體類的巨頭，東軟則是醫學類軟體巨頭，資料庫類的有ORACLE MySQL、 SQL SERVER、DB2分別屬於ORACLE、MS、IBM公司三家公司的資料庫產品幾乎瓜分資料庫產品的銷售市場。在案頭作業系統類XP，VISTA，WIN7和Ubuntu RedHat 雪豹；伺服器類的WebLogic、WebSphere、IIS、Glassfish；隨著虛擬化，雲端運算技術的發展未來的軟體業的格局可能會更加集中，將為客戶提供更加專業的服務。
2、需求推動技術發展到技術引領需求發展的轉變，在軟體業的初期都是有這樣那樣的業務需求，比像處理、三D建模軟體，都是有著很多的需求，哪個軟體能率先滿足這些需求，他的公司就能迅速發展。在大家的軟體都實現了使用者的需求時，哪個軟體實現的效果好啟動並執行穩定操作人性化那麼它的公司就會淘汰那些不向前發展的公司。比如：netAnts flashGet xunLei 現在各家公司做軟體都做得不錯價錢也都公道，怎麼才能讓客戶信賴自己的產品和公司呢，那就是引導客戶的需求，這時就是技術引領需求發展了。比如現在的 主要資料、中繼資料管理， SOA，智慧地球等。
3、諮詢服務在軟體業的比重越來越大，IBM有很多業務都是諮詢服務一份報告30頁，一個月時間60萬。軟體業的售前活動非常像諮詢服務，售前工程師通過拜訪客戶，與客戶交談瞭解業務情形和特點，發現並理解目前存在的問題，提出針對的解決方案，並將自己的解決方案與別的公司做技術和經濟性的對比。