軟體銷售：如何進行現場示範(一) 建立示範心態和準備示範環境和檢查裝置

1 建立示範心態：
　　作為一個示範者，要有一個平和，自信，積極的心態。相信自己可以取得成功和得到使用者的認可。
　　好的示範心態天線在自我定位，重視和敢於挑戰對手，臨場發揮三個方面。
　　好的示範心態下示範者是不會心浮氣躁，上來就攻擊對手，指望一棍子打死別人，搞定客戶；
　　好的示範心態下示範者不會看到強手就害怕發虛，看見對手實力不強就輕視，是遇弱我強，遇強更強，勇於面對壓力和挑戰，正常甚至超常發揮；
　　好的示範心態下示範者在示範過程中不會遇到一點挫折就心灰意冷，會做好多次反覆交流的準備，這個多次反覆交流就是客戶對你還有興趣的一種表現；
　　好的示範心態下示範者對自己精心準備的套路和功能也不會過於自信，用一種平和的語調和對事業執作的激情感染使用者，打動使用者，讓客戶相信我們是一幫想做事，肯做事，會做事的人，示範時無論得分失分都不要高調，肚子沒有貨的人才喜歡炫耀；
　　好的示範心態下示範者在示範過程遇到裝置和軟體操作意外一定不會緊張，緊張就讓別人看笑話。即使是出現很嚴重地低級軟體錯誤，也會不慌不忙重新開始，不需要做太多沒有必要的解釋，一定要解釋也應該是幽默的方式。用自己的從容鎮定感染使用者，建立使用者對自己的信任，對公司的信心。
　　根據個人經驗一個好的心態示範者往往是哪些對自己的公司，對自己的團隊，對自己的產品，對自己的能力有充分自信的人才能上陣，不要用那種對公司沒有認同，對產品表示懷疑的人去示範，他們在示範過程中抗擊幹擾和打擊的能力往往不好。
　　很多人在第一次示範或者頭幾次示範時很難克服一種恐懼心理，這種心理誘因很多，但往往是越害怕越想，越想越害怕，還沒有開始講，自己就先崩潰了。
　　對於恐懼心理最有效方法就是轉移注意力和積極的心理暗示。把注意力集中在示範內容本身上，而不是別人對於你示範品質的評價上，並不斷提醒自己一定可以做到比對手更好。
　　這裡有一些標準放鬆方法可以提供給大家使用：
　　對著鏡子試講，想象你面前是你的聽眾。
　　可能的話，在實際演講會場進行試講。
　　確保你一直可以清楚地看到你的筆記或小字條，讓自己覺得就算是忘詞也可以看到下一步該講什麼。
　　深呼吸，並保持微笑。

2 準備示範環境和檢查裝置
　　準備環境事先可考慮以下要點：
　　後勤方面：誰在召集人這次演講？(瞭解詳細情況)
　　交通如何安排？(計劃並檢查旅行安排)
　　會    場：會場大小和形狀如何？(向召集人索取一份樓面布置圖)
　　可用那些裝置？(弄清你要用什麼裝置，避免用不熟悉的裝置)
　　時 間 表：誰在你之前發言？(弄清你是否有機會聽他們發言)
　　誰將把你介紹給聽眾？(一定要事先向介紹人做簡要介紹)
　　實地檢查：在示範前最好能夠提前到示範場地檢查，並提前調試裝置。
　　場地和裝置檢查一般要注意這麼幾個環節，示範場地大小，座位分布，光線明亮度，由此確定自己示範時應站的方位和投影的方位。
　　如果有擴音系統要提前測試一下，確定自己發音大小。
　　測試投影系統和網路連線是否正常，電源開關是否可用，線路長度是否足夠，如果有問題應提前解決。
　　如果現場有自己不熟悉的裝置，盡量不要在示範時使用，或者提前請人調整好。
　　演講位置光線是否充足，能方便為其它人所看到，沒有視線阻擋物。必要時要調整座位分布以有利於示範進行。
　　如果是有重要領導和專家檢查的大型彙報示範還要注意這麼幾個環節：
　　給領導和專家設定貴賓座和領座牌；
　　在示範場地內外布置歡迎牌和標語；
　　在演講桌上布置鮮花等修飾品，體現專業和隆重程度；
　　在主要就坐位提前放置飲料和相關資料，並且注意資料飲料排放前後左右一字對齊。