《說服力》讀後總結摘錄

　　讀完《說服力》一書後，第一感覺：果然不負“經典”一詞，可教會我們在生活中一般是怎麼決策的，我們可以如何去做，達到說服的效果。本書目錄沒有將每章要點列出，而是用很有吸引力的疑問作為章節題目，為了自己方便回顧，現將每章要點用幾個字概括出來。

 

第01章：怎樣通過為觀眾製造不便來提高說服力？

概括：從眾心理

摘錄：當人們對一件事抱不確定態度時，他們傾向於觀察周圍人的做法，以指導自己的行為。

 

第 02章：如何將從眾效應轉化為說服力？

概括：找“與眾相同”之處

摘錄：舉薦人與目標人物相似之處越多，達到的說服效果越好。

 

第03章：什麼樣的錯誤會讓說服力大打折扣？

概括：走近“不正當行為”的普遍性

摘錄：負面案例的弊端，它讓人們看到了不當行為的普遍性，因此人們就不會去改正行為。

 

第04章：什麼樣的勸說方式會收到反效果？

概括：與_好、中、壞_對比走近中線

摘錄：不論人們原來做法是否值得提倡，他們都會努力縮小與平均線的差距，朝中線標準靠攏。

 

第05章：什麼時候選擇越多購買的人越少？

概括：減少選擇，減少思考

摘錄：當選擇太多時，顧客會被決策過程所困擾，因為要區別出眾多選擇的不同實在麻煩。而人們又不想放下手頭的事情來思考該選哪個，因此導致對產品失去興趣。

 

第06章：什麼樣的情況會令贈品變為次品？

概括：知道贈品的真正價值

摘錄：當用送贈品的方法推銷商品時，會產生一些負面效果。萊休伯建議，一種防止贈品掉價的方法是告訴顧客它的真實價值。

 

第07章：為什麼高端產品的出現會推動次一級商品的銷售？

概括：折中選項

摘錄：當顧客有幾種型號的商品供選擇時，它們容易選“折中選項”――既符合最低限度的使用需求。

 

第08章：恐懼能說服人嗎袁或是有相反的效果？

概括：提醒危害同時告其措施

摘錄：在告訴人們某種存在的危險時，如果不明確地告訴人們什麼樣的措施能降低危險，那人們可能會對這條資訊“充耳不聞”，或拒絕承認這樣的危險會發生在自己身上。結果就說服不了人們對此採取行動。

 

第09章：在國際象棋上能學到什麼樣的說服技巧？

概括：互惠規則（“公平，信任”）

摘錄：這件事點出了互惠規則的重要性與普遍性，它使人們想要報答協助過自己的人，驅使人們用公平的方式對待日常生活、工作和親密朋友，以建立起人與人之間的信任。

 

第10章：哪種辦公用品會牢牢樹立您的影響力？

概括：個人化（提出要求）

摘錄：人們提出的要求越個人化，就越能得到他人的認同。

 

第11章：為什麼餐館應該扔掉薄荷籃？

概括：具有個人行為特點

摘錄：為確保您送出的禮物或提供的協助會令他人感激，請花些時間找找什麼對接受人來說是意外的、會令他受寵若驚的、及具有個人行為特點的。

 

第12章：不加附帶條件冶　有怎樣的說服力？

概括：真誠、有用的協助

摘錄：經濟活動。先“禮尚”後“往來”的互惠原則，包含了一種責任感，促使受人恩惠者去歸還這個人情。（受社會責任感和禮尚往來的影響，人們自然會參與到其中）在說服他人與自己合作時，我們應該無條件地先提供真誠且有用的協助。

 

第13章：協助的有效期間像麵包還是酒？

概括：潛意識會“看待行為時候用積極的態度”

摘錄：人們看待自己的行為時，喜歡用積極正面的態度――受協助的人會認為，當時自己也許並不那麼需要幫忙；提供協助的人則認為，自己好心地做了“份外之事”。

 

第14章：怎樣得寸進尺？

概括：“踏腳入門”

摘錄：這種“踏腳入門技巧”――有跡象顯示，當住戶同意擺放小標誌在自家窗戶上時，就等於承諾會支援宣傳安全駕駛。因此，為了維護自己熱心公益的形象，住戶會這個承諾，並對“進尺”的要求給予同意。

 

第15章：怎樣成為影響力大師？

概括：為他人貼“標籤”

摘錄：這句話運用了說服力的“標籤技巧法”，即公開給他人貼個“標籤”，表明他具有的個性、態度、信仰或其他特點，然後再提出符合該標籤特點的要求。為了不擔虛名，他人就會同意您的要求。

 

第16章：美國總統候選人怎麼提高支援率？

概括：承諾的自願，活躍，公開

摘錄：第一，當問到人們是否會作出社會所希望的行為時，他們會覺得必須回答“是”以贏得社會的認同。第二，人們公開稱自己會社會希望的行為後，為了言行一致，他會去履行這個承諾。另外，鞏固承諾的因素，即承諾的自願性、活躍性和公開性。

 

第17章：怎樣做能促使承諾兌現？

概括：積極承諾（正面，肯定，書面）

摘錄：把制定好的目標寫在紙上。不管是什麼目標，關鍵是要有目標，這樣才會有努力的方向。達到目標後，再制定下一個，再寫下來。這樣你就會在前進的道路上飛奔起來。積極承諾（指正面肯定的書面承諾）比消極承諾（非書面的，以“不作為”來進行的承諾）更能讓人們履行責任。對光會想不會做的人來說，一份很小但卻有很大心理作用的積極承諾，也許就是說服自己作出行動的動力。

 

第18章：如何用一致性來對抗一致性？

概括：新選擇同時符合舊原則

摘錄：越是上了年紀的人，對始終如一就越堅持。因為變化無常是情緒波動的結果，而年紀大的人是很能控制自己情緒的。在說服喜歡始終如一的人時，除了告訴他們新的選擇同樣符合要求外，更重要的是不要否定其原本的選擇。最好您能對他們原本的做法予以肯定，並表示這在當時是正確的，是根據那時的經驗和環境做出的正確判斷，這會使顧客在做新的嘗試時不會感到不守信。騎馬的最好方法是順著它跑。只有先就著馬的方向跑，您才能有機會慢慢的駕馭它。強硬地讓馬調轉方向只會讓自己筋疲力盡，還有可能驚了馬。

 

第19章：從本傑明窯富蘭克林身上能學到什麼樣的說服技能？

概括：人會再次協助。要勇敢開口。

摘錄：為你做過好事的人，比之受過你恩惠的人，更能為你提供再次協助。既然這個人對你沒有好感，那麼開口求助最壞的結果，還是沒有好感。所以試著開口吧，你不會有什麼損失。

 

第20章：什麼時候提一點點小要求會得到長期滿足？

概括：需求最小，越易同意

摘錄：在尋求他人協助時，要求越小越能獲得他人同意。

 

第21章：高價位起拍或低價位起拍袁哪個更容易讓顧客掏錢包？

概括：低價位且前提是有瀏覽量時

摘錄：低起拍價才能最終賣出好價錢。第一，高底價會嚇退部分購買者，低底價則會鼓勵人們參與投標。第二，低底價帶來的瀏覽量增加（表現為出價次數與投標人數），會讓更多的人們出於從眾心理來競標這件商品。這就是說，當看見其他人對低底價的商品趨之若鶩時，人們就會認可該商品，認為它有購買價值，因此也會加入競買行列。第三，投標者，特別是那些很早就出價的人，為了不浪費花在該商品上的時間與精力，很有可能會繼續出高價直至買下商品。另外，要注意的是，讓人們產生從眾行為是這種方法的關鍵所在。低底價只有在競標人數眾多時才會帶來高成交價，如果競標者只有一人，那情況就另當別論了。

 

第22章：怎樣才能不動聲色地　自賣自誇？

概括：第三方講話

摘錄：讓合適的第三方為您說話，對樹立您的權威形象很有效用。

 

第23章：成為房間裡最耀眼的明星會帶來哪些潛在的風險？

概括：團隊力量，使問題視角多樣。

摘錄：權威會是阻礙成功的最大障礙。單個的人，即使很能幹，其知識面和看問題的視角也不會如團隊那樣面面俱到。

 

第24章：可以從領導者那裡學到什麼說服技巧？

概括：放棄權威，接受不同意見

摘錄：為了在公司作決策時更明智，領導者要充分瞭解自己對他人的影響。如果隊員不能共同為團隊出謀劃策，不能把自己的意見表述給領導，就會形成惡性迴圈，導致決策失誤，引發不必要的麻煩。敢於有不同意見的隊員，是打破這種惡性迴圈的關鍵。作為領導者，您對他們表現出的謙虛無傷大雅。

 

第25章：為什麼集體會議會導致一場災難？

概括：相互間合作與認同

摘錄：在團體決策的過程中，隊員更看重相互間的合作與認同，而不希望聽取不同意見。聰明的領導者在表明自己的立場前，會先聽取他人的意見。

 

第26章：魔鬼代言人和真正反對者誰更有說服力？

概括：隊員提出異議

摘錄：決策大同化的團體中只要有一個持不同意見的人，就能讓團隊多方位且深入地思考問題。創造一個良好的團隊氛圍，鼓勵隊員大膽對主流意見提出異議。

 

第27章：為何正面教材有時不如反面教材？

概括：穿插判斷失誤例子

摘錄：很多公司在進行培訓時，都側重於教員工怎樣作正確判斷，其實適當穿插些判斷失誤的例子，告訴人們如何避免類似的錯誤對培訓是有好處的。

 

第28章：怎樣能化劣勢為優勢？

概括：提及缺點，增加可信

摘錄：因為提及商品一個小小的缺點能增加廣告的可信度。接下來說到商品優點時，比如甲殼蟲的經濟實惠與節油，人們就更會相信所言屬實了。

 

第29章：什麼樣的缺陷能開啟人們的錢袋？

概括：坦白缺點時，同時說出優點

摘錄：如果您只是想提高他人對您的信任度，那揭什麼樣的短都沒錯。但如果您還想提高他人對你們所談之物的評價，如某個餐館、商品或證明，那就要確保您請出的每朵烏雲旁，都有一縷陽光與之相伴。

 

第30章：何時才是承認錯誤的最好時機？

概括：可控制局面時承認錯誤

摘錄：勇於承認錯誤在己的公司，不僅會使公眾形象得到提高，也能賺得更多利潤。他們還表示，承認是內部錯誤，也就是承認錯誤是可以受控制的，那麼外界就會認為局面已得到控制，並且相信該公司已經有了整改計劃。

 

第31章：何時伺服器的癱瘓反而創造了良機？

概括：決策時，潛意識會考慮可避免程度

摘錄：在分析問題產生的原因時，人們會考慮問題的可避免程度。人為事故在人們看來是能避免程度。人為事故在人們看來是能避免的，因為人類可以對行為進行控制。

 

第32章：相似之處如何製造與眾不同？

概括：找出共同點

摘錄：大量實驗表明，人們傾向模仿與自己想像的人的行為，如具有相同價值觀、相同信念、相同年齡、相同性別的人。心理學家認為，人們會積極對待與自己有微妙聯絡的事物。找出共同點也是解決同事之間不良競爭的好開始，鄰裡關係也如此。

 

第33章：何時名字會成為您遊戲的籌碼？

概括：相似的名字

摘錄：受感情和直覺驅使，人們更喜歡與名字首碼字母相同的事物。

 

第34章：我們能從侍應生身上學到什嗎？

概括：模仿

摘錄：我們願意幫自己喜歡的人，同時也願意贊同他們的意見。模仿是說服他人的最好方法之一。

 

第35章：什麼樣的笑容能讓全世界都以笑回應？

概括：找別人優點，真誠地笑

摘錄：如果你笑了，其他人也會對你笑。如果你的笑是假裝的，對方也會沖你皺眉。我們怎樣才能同時也讓嗢人產生髮自肺腑的笑呢？找別人的優點。

 

第36章：是什麼讓人們收集紀念性茶巾？

概括：物品稀缺性，唯一性

摘錄：物品的稀缺性和唯一性會提高其在人們眼中的價值。當人們得知某樣東西很稀少，並且限時限量供應時，就越渴望擁有該物品。

 

第37章：損失能教會我們什嗎？

概括：損失厭惡

摘錄：人們在面對同樣數量的損失與收益時，損失能讓他們產生更大的情緒波動。

 

第38章：哪些單詞最能增強您的說服力？

概括：請求講理由

摘錄：向他人提出請求時最好附上您的理由，即使您認為該理由是不言而喻的。

 

第39章：什麼時候刨根問底也會犯錯？

概括：陳列適當數量的理由

摘錄：具體的認識比抽象的印象更能說服觀眾購買。

 

第40章：為什麼簡單的名字會讓您具有優勢？

概括：簡潔具影響力

摘錄：不要低估了“簡潔”的影響力，即便是名字上的簡潔，也能有意想不到的收穫。然而，人們常常只看重事物本身的影響力，忽略了名稱的重要性。要知道，名稱可是人們最先接觸到的資訊。

 

第41章：為何押韻的語句能增強說服力？

概括：押韻，資訊流暢度。

摘錄：這是因為押韻的短語具有語言流暢度高的特點，更容易被人接受。同時人們又喜歡用資訊流暢度來判斷其可信度，於是越押韻的語句在人們眼裡就越可信。

 

第42章：關於影響力，擊球練習能教我們些什嗎？

概括：知覺對比

摘錄：兩種認知相繼出現時，前一種總會對後一種有影響。

 

第43章：忠誠如何協助你先人一步？

概括：忠誠度

摘錄：“消費滿多少就送”計劃能讓顧客表現出較高的忠誠度，並且只要賣方先贈送部分消費積分，顧客就更急著達規定消費額。

 

第44章：一盒蠟筆有什麼說服力？

概括：隱喻（不那麼直白）

摘錄：在一定程度上用不那麼直白的詞彙來形容產品（請注意，這裡的“不那麼直白”不是發音難，不易記），可能更能說服消費者購買。

 

第45章：怎樣防止自己的努力到頭來變成他人的嫁衣呢？

概括：記憶輔助物

摘錄：不管是公眾宣傳還是私人活動，記憶輔助物都能讓深藏的資訊冒出頭來，並且一直站在最前邊，一直...

 

第46章：什麼樣的東西會讓人們注意自己的行為？

概括：對自己的映射（鏡子）

摘錄：透過鏡子看自己，能讓我們做出更符合社會期望的行為。不管是自己的眼睛還是他人的眼睛，在某些場合被一雙眼睛看著應該不是件壞事。

 

第47章：憂傷會影響您的決定嗎？

概括：決策時需保持清醒

摘錄：悲傷的情緒對買賣雙方的行為會有不同影響：一個悲傷的消費者，會願意花比平時更高的價錢買東西，而一個悲傷的賣家，願意以比平時低的價格賣出東西。總之，不管您的心情處於什麼樣的亢奮狀態，做出重大決定前花時間平息情緒都是不錯的習慣。

 

第48章：情感因素是怎樣增加說服力的？

概括：決策時需保持清醒

摘錄：激動的情緒會破壞判斷力，讓你接受本不合理的條件。

 

第49章：人在疲憊時袁更容易被他人欺騙嗎？

概括：保留“決策空間”

摘錄：人在疲憊時，更容易被他人欺騙。經研究證實，人們在疲憊時即使聽到假話也會信以為真，但只要強打精神稍作分辨，就會知道真偽。其實我們可以在單位或家裡保留一個“決策空間”，排除生切幹擾和噪音，這樣就能專心做事了。

 

第50章：咖啡因對說服力有何影響？

概括：咖啡因助接受

摘錄：在會議桌上擺幾杯含有咖啡因的飲料，這會讓聽眾更容易接受您的觀點，不過前提是您的論述要有理有據。

 

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