BI資料分析方法小結

author:skate

time:2011-04-06

 

 

對於電子商務網站，我們該如何對資料分析呢？當我們拿到資料的時候該做些什嗎？要回答這幾個問題前，先回答如下問題：

1.       資料是給誰看的？  

2.       看資料的人，想從資料中得到什嗎？或者用資料證明什嗎？

這些資料是給管理層或著市場人員看的，他們一般要從資料中看出一些變化的趨勢，影響趨勢的因素，還有要驗證下他們

行銷活動的效果如何。那如何滿足他們呢？ 就要站在他們角度，按著他們的思維考慮問題。

當我們看到資料的時候，首先看資料的趨勢如何，和這趨勢有關的是轉化率，一些細節；他們兩兩是有因果關係的，

相互影響。如所示：

記錄下和電子商務網站的有關的商業指標：

1. 平均訂單額　Average Order Amount (AOA)
計算公式：平均訂單額＝總銷售額／總訂單數
指標意義：用來衡量網站銷售狀況的好壞
指標用法：將網站的訪問者轉化為買家當然是很重要的，同樣重要的是激勵買家在每次訪問時購買更多

的產品。跟蹤這個指標可以找到更好的改進方法。

2. 轉化率　Conversion Rate (CR)
計算公式：轉化率＝總訂單數／總訪問量
指標意義：這是一個比較重要的指標，衡量網站的對每個訪問者的銷售情況
指標用法：通過這個指標你可以看到即使一些微小的變化都可能給網站的收入帶來巨大的變化。如果你

還能夠區分出新、舊訪問者所產生的訂單，那麼就可以細化這個指標，對新舊客戶進行分別的統計。

3.        每訪問者銷售額　Sales Per Visit (SPV)

計算公式：每訪問者銷售額＝總銷售額／總訪問數
指標意義：這個指標也是用來衡量網站的市場效率
指標用法：這個指標和轉化率差不多，只是表現形式不同

4.        每購買者銷售額　Sales Per Buyer (SPB)

計算公式：每訪問者銷售額＝總銷售額／總購買者數
指標意義：這個指標是用來衡量網站的購買者消費能力
指標用法：這個指標用來衡量購買者的消費能力，可以對比新使用者的消費能力，觀察網站使用者的生長情況

5.  單筆訂單成本　Cost per Order (CPO)
計算公式：單筆訂單成本＝總的市場營銷開支／總訂單數
指標意義：衡量平均的訂貨成本
指標用法：每筆訂單的營銷成本對於網站的盈利和現金流都是非常關鍵的。營銷成本的計算各人有不同的

標準，有些把全年的網站營運費用攤入到每月的成本中，有些則不這麼做，關鍵要看哪種最適

合自己的情況。如果能夠在不增加市場營銷成本的情況下提高轉化率，這個指標就應該會下降。

6.      複購佔比率　Repeat Order Rate (ROR)

如：1次購單比例、2次購單比例、3次購單比例、4次購單比例、5次購單比例、6次購單比例
計算公式：再訂單率＝N次購單數／總訂單數
指標意義：用來衡量網站對客戶的吸引力
指標用法：這個指標的高低和客戶服務有很大關係，只有滿意的使用者產品體驗和服務才能提高這個指標。

7.      單個訪問者成本　Cost Per Visit (CPV)

計算公式：單個訪問者成本＝市場營銷費用／總訪問數
指標意義：用來衡量網站的流量成本
指標用法：這個指標衡量的是你的市場效率，目標是要降低這個指標而提高SPV，為此要將無效的市場

          營銷費用削減，增加有效市場投入。

8. 單個訪問者成本　Cost Per Buyer (CPB)
計算公式：單個購買者成本＝市場營銷費用／總購買人數
指標意義：用來衡量網站的流量成本
指標用法：這個指標和CPB類似

9.      訂單擷取差額　Order Acquisition Gap (OAG)

計算公式：訂單擷取差額＝單個訪問者成本(CPV)－單筆訂單成本(CPO)
指標意義：這是一個衡量市場效率的指標，代表著網站所帶來的訪問者和轉化的訪問者之間的差異
指標用法：指標的值應是一個負值，這是一個測量從非訪問者中獲得客戶的成本。有兩種方法來降低這個

      差額，當你增強了網站的銷售能力，CPO就會下降，這個差額就會縮小，說明網站轉化現有流

      量的能力得到了加強；同樣的，CPV可能升高而CPO保持不變或降低，這個差額也會縮小，表明

      網站所吸引的流量都具有較高的轉化率，這種情形通常發生在啟用了PPC(pay per click)的計劃。

10. 訂單擷取率　Order Acquisition Ratio (OAR)
計算公式：訂單擷取率＝單筆訂單成本(CPO)／單個訪問者成本(CPV)
指標意義：用另一種形式來體現市場效率
指標用法：用比率的形式往往比較容易為管理階層所理解，尤其是財務人員。