互連網金融P2P理財平台做流量的核心策略是什嗎？

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      實際上，在互連網金融行業的P2P理財平台中，團隊配置與階段性目標規劃只是邁出了第一步，離落地還很遠。由於競爭非常激烈，在實際的操作過程中，我們往往發現結果和目標相差甚遠，除非我們能在實施之前對當前的流量競爭現狀有深刻的瞭解，並對未來的流量走向有一定的預判。所謂知己知彼，百戰不殆，吸取競爭者的優勢，避開其犯過的錯誤，高效執行，就能完成最終的目標。

      從目前的現狀來看，流量派做的不錯，而全觸點轟炸模式在短期內也效果驚人，通過分析各種模式的優缺點，能讓大家找出其中的一些問題所在：

    1、渠道不健全。部分企業過於重視PC，移動端起步太晚。

    2、效率太低。很多渠道淺嘗輒止，並沒有深入，量級無法做大。

    3、使用者不精準。註冊成本低，但投資成本高；或是投資成本低，但ROI低，部分原因是因為渠道不夠健康。

    4、缺乏品牌思維。只看重拉新，而忽視了內容輸出、視覺設計，甚至沒有一個明確的營銷定位，導致使用者活躍度和貢獻度不足。

    5、團隊沒有競爭力。只能購買流量和簡單的一投了之，對流量的控制和最佳化缺乏核心能力；執行速度慢，不能打硬；缺乏應變能力和解決能力。

      找到問題所在後，我們還需要做未來的流量做一些預判。比如ASO在流量的重要性，移動端流量越來越重要，獨立第三方理財資訊平台有可能崛起，廣告平台成熟化加快，應用市場關鍵詞競價廣告出現的可能性，APPSTORE付費廣告開通等等。從趨勢上看，北京的互連網金融動作比較快，在移動端布局比較早，有些企業直接引導使用者下載APP，而不是現在PC與WAP註冊。針對以上問題及預判，我們可以通過以下核心策略來解決。

       成交額的高低由以上幾個核心因素決定，而流量運營的好壞直接決定了點擊UV與註冊轉化率，並一定程度上決定了投資轉化率和人均ARPU值。如之前ROI和渠道量級的關係，像廣點通、新浪扶翼這些渠道，點擊成本低，投資成本也相對較低，但是投資轉化率和人均ARPU值也比較低。所以流量運營除了要保障點擊UV和註冊轉化率高，還需要嚴格控制各渠道的佔比，以確保整個平台使用者的健康度。

    策略一：流量精準最大化

    流量精準最大化體現在三點：目標使用者精確；渠道量級最大化；CPC最低化
    分析目標使用者屬性，在使用者資訊決策通道布局，定期進行資料分析，針對地區、人群、廣告素材、核心消費計划進行最佳化，提升高轉化素材與計劃的流量佔比。理解各渠道流量量級，各類型廣告位展示幾率，使用者瀏覽行為等，將渠道量級做到最大化。降低CPC方式多樣，主要有商務談判拿到高折扣，最佳化廣告品質度以較低的價格獲得更多點擊等。從某種程度來說，流量精準最大化是流量運營最核心的策略，也是小平台走向大平台必須做好的一件事。當兩個大平台互相競爭的時候，由於資源是透明的，大家也都不缺經費，比的是對流量的把控。相比後面的內容營銷，流量精準最大化更加重要。
    這是推廣負責人最核心的能力之一，我在專案管理過程中，考慮最多的始終是這塊，比如如何花少的錢搶到別人的品牌流量，如何把最優質的那部分使用者觸及到，如何把優質渠道的流量做到最大化，如何通過各大渠道流量最大化後實現整體的平均成本降低，並達到一個健康穩定的狀態。假若某個渠道品質非常好，我們通過分析一二三梯隊競爭者的投放力度，該渠道的日均大致流量量級，比如搜尋渠道，分析理財、投資等熱門詞流量，評估搜尋渠道每日能觸及到的使用者數，假定我們要佔據全部流量的1%，需要投入多大的費用？要布局哪些流量？獲得多少曝光和點擊？這一塊工作量比較龐大，也是流量運營團隊的核心競爭力，後面在第三篇關於主流推廣渠道操作技巧詳細闡述。

    策略二：營銷差異化

    說到營銷差異化，其實就是人有我有，人無我有。比如競爭者有新手標，那麼我也要跟進。比如競爭者營銷頁做的很棒，我們可以抄襲，內容，設計都可以借鑒。如果他的品牌訴求比較弱，那我就強化品牌訴求；如果他的內容非常簡單，那我就豐富頁面的內容。營銷差異化主要體現在內容營銷上，落地到推廣頁、註冊頁、投資頁等。一方面，根據不同的投放渠道要制定不同的內容營銷，比如無線和PC的推廣頁是有很大差異的，PC天然適合資訊與品牌展示，而無線天然適合互動，不適合閱讀。那麼無線就應該簡潔大方，註冊非常方便。而PC更適合突出產品特點，品牌定位，使用者口碑等，加強使用者引導與說服，提升使用者信任感。另一方面，相同的渠道也要制定不同的內容營銷，比如搜尋渠道，我們投放品牌專區用的頁面和投放關鍵詞用的頁面往往不同，投放競爭激烈的詞往往需要用到活動和紅包頁面來刺激使用者。營銷差異化非常重要，不僅能提升註冊率，還能在一定程度上塑造品牌信任，讓使用者信任你，併產生投資。內容要差異化，設計要品牌化。

    策略三：立體傳播+分享傳播

    前面提到過，不同的使用者，擷取資訊和購買決策行為不同。針對小白使用者，通過大號+新聞閱讀等觸發其興趣；針對理財興趣使用者，在關鍵詞搜尋，ASO，SEO，論壇口碑等方面布局；針對登入或投資使用者，在品牌詞搜尋、比價平台、第三方資訊平台、ASO等渠道布局。從使用者瞭解前，註冊後，投資後等環節進行分層傳播，無論使用者從哪裡產生興趣，從哪裡進行資訊決策，都能進入我們的平台，接下來，就是考慮如何留住他們了。分享傳播主要體現在大型促銷或公關事件時，做好分享傳播機制。我們曾經投放過一次真人朋友圈廣告，效果還可以，現在人人都是媒介，用好分享傳播能使市場傳播變得更加高效。

    策略四：內容+移動戰略

    互連網金融如火如荼，未來使用者將面臨一個難題，如何選擇一款適合自己的理財產品變得非常困難。那麼第三方獨立理財資訊平台就有機會受到重視，包括理財師平台。過去PC時代，第三方獨立的資訊網站大行其道，使用者通過第三方資訊平台瞭解專業的產品資訊，使用者之間互相交流學習，最後做出理性的購買決策。布局第三方獨立理財資訊平台，前期可以推廣自身企業產品，後期發展成熟可以獨立壯大。移動戰略主要體現在對APP下載啟用的重視，比如直接推APP下載，重視移動端流量，布局各類中小型APP流量，包括應用市場付費推廣，深度營銷（KOL深度合作、大號合作、自建新媒體中心等），未來移動流量佔比會更高，其品質和效果也將遠高於PC。ASO在一段時間內至關重要。

    以上四個核心策略是整個流量運營的關鍵，也是最終目標實施落地的核心。另外不斷提升團隊效率也非常關鍵，團隊是勝利的法寶，把合適的人放在合適的地方，就能發揮出巨大的能量；而一個團隊真正達到融合團結，才能發揮出最大的能量。

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