新畫皮故事——ERP軟體為什麼要免費

2009年8月，電腦世界、新浪等網站上有一篇文章《畫皮SAP》，炒得沸沸揚揚，把一個很普遍卻一直無人揭破的故事展示給了大家。在網上搜一下“畫皮SAP”，相關文章不計其數。但這並不是SAP專屬的問題。我們想把親身經曆的畫皮故事聊一下，這也正是我們要花費數年時間開發並推出免費企業管理軟體的原因。

幾年前，我在北京一個連鎖超市工作，那不是個規模很大的企業，但在行業內以管理精細、經營品質優秀著稱，曾多年保持國內零售業平效（即每平米銷售額）第一的記錄。公司非常重視資訊化工作。我們與國內據稱最大的ERP軟體企業——用友的往來是從2001年開始的，那時我們購買了他們的財務軟體U8，談判過程中有點波折，但還算順利。產品使用後，我們還一直向其支付包年服務費，因為我們相信管理軟體對於一個企業具有非同尋常的重要性。我們希望與用友能有長期、良好的合作，確保我們的資訊技術應用水平。

2002年下半年，我想辭職（也沒什麼特別原因，只是因為我覺得開店太慢，閑得難受），但董事長就是不同意。中間又因為很多原因（如03年非典），辭了一年多也沒辭掉。到03年8月 底，我實在沒辦法，終於找個了不太忙的時候打了個招呼，就飛到新_疆、西藏、甘肅、陝西、四川等地，把自己解放了一個月。回來後，董事長見我確實要走，就和 我談了個條件，要我幫著公司繼續把一些資訊化的工作完善一下，也不用天天上班。我想了想就同意了，因為前些年的重點幾乎全放在了業務管理系統開發上了，一 些周邊工作還有很多不足，就整理了一些需要改進的內容，包括：1、實施辦公自動化系統（OA），以提升一般事務性工作的效率；2、實施人力資源管理系統（HR），因為人的管理畢竟是一項很重要的工作……我當時想法很簡單，因為這些產品都是些通用的軟體，所出想找一個信譽好、有實力的軟體企業，這樣以後也比較有保障。

考慮到此前我們已經使用了用友的財務軟體U8，所以我想繼續購買這個公司的產品。先是談了其辦公自動化系統（OA）——據稱是國內OA市場佔有率最高的產品。當時連瞭解產品帶談合約，用了不到二天時間，很快就實施了，上線後使用也基本順利。

幾個月後，我們又購買了用友的人力資源管理系統NC-eHR—— 據稱是這個公司針對集團使用者的最高端產品。購買前用友的技術人員給我們公司相關領導把各種功能示範、介紹了一遍。但這次上線沒多久就發現了很大的問題，先 是系統運行極慢，而上線前對方講我們的伺服器的配置是可以的，但這時沒辦法，只能按他們的要求購買新的伺服器，買之前讓他們確認了配置。但更換伺服器後仍 很慢。最可笑的是在我們查看實際實施效果時，查詢一個員工的資訊居然用了近五十秒，而那時整個公司的員工數不過一千多人，加上外協人員也不過二千多人。用 友的工程師們給出的解釋是資料庫太大。我們想不出一個SQL SERVER中儲存一二千人的資料居然也能稱作“大”（當時我們自行開發的業務管理系統中儲存著50多萬會員的資訊，以及每個會員在每一天的每一筆消費情況，共計數億條記錄，非會員的消費資訊就更多，還要進行各種分析運算而不只是查詢，我們也沒把這個資料量當回事）。HR系 統在分店的使用效果就更可笑，據店長反映，執行一個功能查看員工資訊時，可以先去店裡處理幾個顧客投訴、回來再看。但是當時，出於對用友的信任，我們就按 他們說的，繼續設定系統中的資訊，他們也承諾會對系統做進一步的最佳化。至於在分店用起來慢，那就只能先暫時不用，等將來最佳化了再說。即使是這樣，實施了半 年多，也只是整理完了組織圖等基礎資訊、錄入了員工資訊，其它考勤、薪資、福利等業務什麼也沒做起來，合約中的很多功能在後來使用的時候才發現是個空白 頁面，根本還沒開發出來。這時候，他們的實施人員提出來，在這裡實施了半年多，公司總催他們，是不是能寫個驗收報告，把餘款結了。我們人力資源部看著這些 人沒功勞也有苦勞，再說都合作了很長時間了，就問我行不行，而我一直認為HR系 統不算什麼大系統，而且實施過程中也沒太關注（因為當時正在實施業務系統中的結算管理部分和多業態管理等工作），所以說了一句：“如果你們覺得沒太大問題 就給他們吧”。結果，用友拿到了驗收報告和款項後，從此千呼萬喚不出來，又過了二個月，我們覺得這樣實在不行，經聯絡後，他們講，要解決那些問題，需要進 行產品升級、要收費。我一聽就火了：“我們要用的功能都是合約中講明白的，並不是要得到你們新開發的功能，怎麼能叫升級呢”。但談了多次對方都堅持這個說 法，我只好問一下升級需要多少錢，對方給我報價9萬元。我感覺這是不可理喻的價格，因為HR系統的整個購買價格是6萬5千元，軟體本身有問題卻要讓我們付費做所謂的升級，而且升級的價錢比整個產品的買價還要高。就象買件衣服花了100元，買了之後發現衣服本身有個大窟窿，結果不但不能退換，還要你花錢請他們補，並且補這件衣服還要再花200元。天底下哪有這個道理！

更多的新奇還在後面，我們覺得無法接受，對方的一位主管人員就又給了我們一個選擇，那就是他本人當時在我們單位附近實施其它項目，如果讓他本人來做，只要給他個人二萬元就可以了。當然，這種方式完全不在我們的選項之內。

一波未平，一波又起。我們前面實施的OA在2004年上線時，對方給我們設定的許可並發數是150個，也就是最多允許150個使用者同時線上。前期系統剛上線時，同時線上的使用者數只有七十多個，但後來隨著在更多的部門使用，而且公司規模也在擴大，到2005年，150個 使用者數就已經不夠了。我原來以為這不是什麼問題，因為當時在簽合約時，我考慮到了這些問題，合約中已註明：“乙方（即用友）負責對甲方購買產品進行技術處 理，以保證甲方企業內部使用不受並發數限制”。也就是說，我們購買的產品應當是不限制使用者數的（當初談合約時，這一條確實費了點口舌）。當初在系統中設定 為150個點時，他們給我的說法是，他們的系統中必須設定一個使用者數，以後不夠了可以再給我改。所以當時也沒在意。等到這時候再聯絡，他們先是不承認，我讓他們看合約，結果看了不同意執行。這時因為OA的 點數不夠用，導致員工經常無法上線，已經影響到了日常工作。最麻煩的是各位總經理，有時出去辦事，回到辦公室就無法上線、無法處理各種申請。最後想了一個 可笑的辦法：在系統中註冊了幾個虛的使用者名稱，然後讓資訊部每天早晨先用這幾個使用者名稱登入、先佔個地。然後各位總經理需要上線時，就讓資訊部退下一個，他們 再趕快上線。這樣持續了二年多。

接 著，財務軟體也開始出了新花樣。我們財務部需要增加幾個模組的功能，並增加使用者數量。我以前在購買產品時，在合約中已經註明，今後產品升級、增加新模組或 增加使用者數，價格不能高於購買時的折扣，即五折。但對方提出必須六折，因為這是他們公司的規定。我講：“二個公司之間有約束力的是合約，我們不是你們的下 級單位，你們的規定總不能用來管我們吧”。但對方回複不行，告訴我他們是上市公司，去年銷售額增加了，但利潤沒增加，公司要求增加利潤。我氣得不知該怎麼 講了，只說了一句“那也不能為了要錢就不要臉了吧”。然後我實在不願再談了，想過些天再說。但財務部工作需要，她們等不及，就直接找董事長了。董事長只好 直接找他們談（真是沒法說了，平時和一些五百強企業的年度採購合約她也沒出面），但是用友公司依然故我。最後，考慮到五折和六折只是差幾千元而已，氣得她 說了句“這個公司是不是沒見過錢啊”，只好同意了六折。但是剛把這個結果通知對方不到一個小時，對方馬上來了一句，還要加幾千元實施費。董事長氣憤之下也 沒辦法，又只能同意。在我們把這個結果通知對方後，對方又回複，還要加幾千元的培訓費（而此前的合約中，實施、培訓都是與產品合在一起報價的）。最後，我 們還是只能接受。

上面這些事只不過是一部分問題，其它的事情實在懶得提了。

實際上，我為了這點價格、條件談來談去，不是因為單純的價錢，而是一旦同意了他們一次，就有第二次，而且第二次會變本加厲。購買管理軟體與其它產品完全不同，你要長期使用它、天天使用它，整個企業的業務都會依賴它，需要長期與軟體開發商打交道，所以不能開這種先例。

2005年到2006年下半年，OA談了近二年，毫無結果，而且用友的態度越來越惡劣。2006年下半年他們一個總監給了我一份明確的回覆，其中要求：

1.     刪掉原合約中不限並發數的條款。

2.     如果需要再增加並發數的話，每個點800元，打五折。這樣再加100個點就是4萬元（而原來整個產品的合約價格才3萬9千5百元）

3.     以後每年的服務費是1.6萬元（這還僅是200個點的服務費），“照顧”到我們是老客戶，打個六折（但OA這麼容易維護的系統我們實在想不出需要什麼服務，也不明白為什麼要交這麼多服務費）。

……

（註：上面這些所謂的打折，實際上沒什麼意義，他們對誰不打折啊？）

下面是這封郵件的：

 

收到這個郵件後，我決定不再談了。這不是花多少錢的問題，這種要求，就是勒索。在“佩服”他們的“厲害”之餘，我想這還真應了一句話：“人不要臉，天下無敵”。

這 些問題就這樣一直懸著。雖然有一些其它工作比較忙，但這些事每天都在困擾著我，因為每天都有很多同事無法登入系統、有很多工作無法做。想想花了那麼多時 間、那麼多錢，本想找一個有信譽的軟體商，卻鬧出這麼些事，感覺真是燒香引出鬼來了（好象是去年，用友的一個競爭者拍了個宣傳片，其中把用友NC產品的使用者描述成了小鬼附身，至少對我們來講還真是很形象，可以授予卡斯奧優秀紀錄片獎）。

2007年3月 下旬的一個晚上，半夜三點多，我睡覺時突然被狗叫聲吵醒，外面也不知哪來的二條狗在打架，而且一個比一個叫得凶，吵得我沒法睡。想起床去把狗趕走，但那些 天北京剛停暖氣，夜裡還很冷，估計出去一趟回來就更睡不著了，再說半夜起來去和狗鬥氣好象有點太那個了。但睡不著很生氣，一生氣就又想到了用友的這些 事……正好那段時間我們正在自行開發的協同商務系統也基本完成了，我突然想起，OA系統比起我們開發過的業務管理系統、協同商務系統等軟體，實在是簡單的多，只不過我們一直只關注業務方面的開發（畢竟這是核心工作），從來沒想過這些工具性的軟體（我一直認為這種標準化的軟體外購就可以了）。但是我們有非常優秀的JAVA工程師和資料庫專家，功能強大的各種業務管理系統都是我們自行開發的，如果要開發這麼個OA實在不算什麼。有繼續和他們談的工夫，早就做完了。我一興奮，外面的狗叫也彷彿變成了最美的交響樂。我躺著繼續想，如果我只是這樣開發完了，也太便宜了那些東西。我們前後四次購買過用友的產品，是他們的OA、HR產品在零售業的第一個使用者，財務軟體年年付著服務費，所有款項從來沒有晚付過一天，應當算是優質客戶了。合約簽得也算嚴謹，但還遇到這種情況，所以我想我們肯定不是唯一有這種遭遇的。這時我突然冒出一個想法：把這個軟體做出來，不但要自己用，還要免費發布出去！

第二天一早，我找來了我們的工程師，那是一個JAVA高手，我說了一下OA系統的前因後果（他那時新入職不久，對以前的問題不瞭解）。他是個貌似安靜、但幹起活來很快的傢伙，屬於快槍手性格。我剛說了一半、後面的想法還沒來得及講，他就竄進了機房，十五分鐘之後就破掉了用友OA的加密狗，問了我一句：“使用者數加個0、改到1500夠嗎？要不就再多加幾個0？”。我連忙說，加一個0就 夠了。結果，這個困擾了我（及所有同事）很長時間的問題就這樣奇怪地解決了。但我高興了一會兒，想了想，這樣還是不行，我們的合法權益為什麼要用這種方式 維護？我還是想重新開發、還是想免費發布出去。但這個想法有點瘋狂，因為這個產品畢竟是用友的核心產品，我這樣說做就做，怕嚇著他。於是我試探著把想法說 了，最後我問：“如果咱們重新編寫一個這樣的系統，有問題嗎？”，他一愣，說了句 “這個啊？……”，然後停了足有五秒鐘——我感到這五秒極漫長，我以為他被嚇著了——但沒想到他回了一句令我發暈的話：“容易啊”。我極其興奮，在二個星期內把其它的工作基本結束後，我們立刻就開始了OA的開發。開發期間，我參照OA系統原來的名字“用友致遠A6協同辦公系統”，把內部產品起了個名字叫“用友不遠V9協同辦公系統”（V9就是A6倒過來）。開發工作在我們的努力下很順利地完成了（當然後面的細節最佳化和測試工作花了不少時間），2008年我們就切換掉了原來的OA，切換非常順利，而且解決了原來的很多問題（如經常掉線、有些功能速度較慢以及安全性的問題等），並增加了一些新的功能。

OA開發工作開始後我們接著又想，既然OA能這樣，那麼HR系統為什麼不可以？當時的HR系統已經處於基本停用的狀態。所以在OA開始開發後，我們就同步開始了HR系統方案和架構的設計。但是，HR系統比我想象的複雜得多——而且我們必須做得比原來買的那個系統要好得多。不過，雖然開發難度大了很多，但是，這畢竟是可以解決問題的方向！至少不用再與用友做毫無意義的協商（那甚至根本不能叫協商，因為得到的回覆就是勒索）。HR系統的整個開發工作前後延續了一年半，不過，我們所實現的系統功能遠遠超過了原來的想象，非常適合於大型的、多分公司的企業的人事管理，而且與其它管理系統可以起到相輔相成的作用，所以我們又同步進行了培訓系統、合約與付款管理系統的開發。在2008年9月，HR系統完成了開發，並在11月正式投入使用，然後只用了四個月的實施時間，就把各種功能全部運轉了起來。

在這幾年中，我始終在想，可能這種問題並不只是在用友才會發生（就象最近在《畫皮SAP》 這篇文章中講得那樣），我之所以憤怒，是因為我們接觸過很多企業，其中有象可口可樂、寶潔這樣的五百強企業，也有賣蘿蔔白菜的小公司，這些企業的員工有受 過很好教育的，也有沒上過什麼學的，但都明白“言而有信”的道理，有時我甚至想：“信”這個字真是造的很好，“人言”為“信”，也就是人說出來就要講信 用，那麼為什麼這樣一個號稱亞太地區最大的ERP企業（而且它的這些員工可能都上過不少學、至少看著應當有點教養），不但能把白紙黑字、毫無歧義的合約視若無物，而且還無恥到要求廢棄我們合約權益的同時還要我們繼續交錢？

我想了一段時間，認為可能是因為這個行業機制或商業模式的原因，ERP軟 件商需要不斷找到新客戶把軟體賣出去，但只要收到了使用者的錢（哪怕只是收到一部分），使用者就再也沒有任何話語權。當這些軟體商找不到足夠的新客戶（畢竟開 發新客戶不容易）、又有業績壓力時，勒索老客戶也就不足為奇了。而當使用者使用上一個管理軟體後，有很多事情就要依賴於軟體開發商，比如產品升級、故障處 理、更換伺服器後的重新安裝、儲存空間不足時的資料移轉……這時使用者的每次需求就成了他們宰人的機會，甚至他們產品本身的問題，也要使用者去付費請他們處 理。這時使用者已經花了很多錢，如果不掏錢就意味著以前的投入都打了水漂，所以很多情況下只能繼續掏錢。當這些軟體商發現這樣來錢很簡單時，就會繼續一刀一 刀宰下去。所以並不是說這些軟體商的人員本性壞，只不過機制和環境有問題。我們之所以沒去起訴、也沒在網上發什麼文章，就是因為我覺得畫皮不只一個，這並 不是個特例。而且起訴或曝光不能解決根本問題，軟體不同於其它商品，你要長期用，現在起訴了、曝光了、把現在的問題解決了，以後再需要故障處理、產品升級 呢……

所 以，當初我想把軟體免費、並且提供免費的新版本升級、免費的基礎服務，可能是一怒之下的想法，也可能是天生喜歡和一些混蛋作對，但後來在開發這些軟體的幾 年中，我開始認為確實只有這樣的免費，才是軟體行業的正確方向。這樣，當一個軟體做得不好時，使用者可以毫不猶豫地扔掉它，至少不用再象以前那樣為已經花了 很多錢而心痛，這樣就可以逼著軟體企業把產品做得更好。這個想法可能有點奇怪，就象一份宣傳資料中有一句關於為什麼要無償獻血的說明看著似乎奇怪，但很有 道理，它說：“因為是無償獻血，所以更能保證血液品質”。我們現在已經可以看到很多免費的優秀軟體和服務，如Linux是伺服器上最優秀的作業系統、QQ是最優秀的即時通訊軟體、還有各種電子郵箱，優秀的OFFICE軟體……。管理軟體雖然與這些軟體有非常大的不同，但是當我們承諾永遠免費後，就至少不必再花時間去想怎樣宰客戶，就可以把精力更多地用來把產品做得更好、把服務做得更好，這也是我們把網站叫“服務社”（www.fuwushe.org）的原因之一（2006年，我在想一些有關商業交易不對稱性的問題時，想起了小時候在部隊時常去的“軍人服務社”，所以註冊了這個網域名稱。去年我才知道這個用友股份公司20多年前成立時就叫用友財務軟體服務社，真是緣分啊！但願他們扔掉的“服務”二字我們能拿好）。

我 並不排斥收費，我之所以在零售業工作很多年、而且直到現在依然熱愛這個行業，就是因為我相信商業的偉大。我想每個人都認可：定製的、特殊的軟體是可以收費 的；一些需要投入較多人力成本的服務如實施、上門服務都是需要收費的；如果使用者想更快地將系統投入使用，或者本企業沒有專門的系統管理人員，或者更認可外 包服務的方式，也可以購買這些服務。

但是，這些收費的方式不會是主流。我們相信，在不遠的將來，絕大多數標準業務的管理軟體，如現在大家所常用的財務軟體、辦公自動化（OA）軟體、進銷存管理軟體、人力資源管理軟體，全都會是免費的。因為下面的每個環節都很容易實現：

1.  產品安裝：可以免費地從網上下載，自行安裝；

2.  系統使用的培訓：可以做成標準的視頻課件放在網上隨時學習，這與軟體商派人來講相比，很多方面效果會更好，因為可以反覆聽。當有更多企業使用時，社會化的培訓機構也會開展一些培訓工作，畢竟這有利於學員就業。

3.  系統的升級：可以在網上提供標準化的升級程式，使用者可以按說明自己操作（當然，也可以購買服務）。

4.  系統的維護：可以提供操作方便的維護工具，使用者自己就可以輕鬆處理。

以 前，軟體的安裝、升級、維護等很多工作都要請軟體開發商或它們的代理商來做，這是因為它安裝、升級、維護要收費，所以當然不能讓使用者自己那麼容易做到。不 僅如此，還要在軟體中人為設定一些障礙，如對使用者數進行限制、設定加密狗等。但是，現在我們既然能把這樣一個完整的系統開發出來，如果真的想再提供一些工 具讓使用者不需要支付費用就能做到自由地安裝、升級、維護、使用，又有什麼難的？

所以，我們一開始就考慮不僅讓我們自己的全部軟體免費，而且儘可能讓相關的環節也實現免費。比如，我們的產品是跨平台的，它不僅可以使用windows伺服器及商務資料庫，還可以安裝在完全免費的Linux作業系統和 MySQL資料庫上，從而使使用者能夠在完全免費的環境下使用這個系統。我們還會持續進行產品改進升級，並提供免費的升級、維護工具。同時提供免費的基礎服務，讓使用者有問題時至少可以得到一個明確的回覆。我們相信，只要努力，這個免費的時代會一步一步走來。

也許有些人認為將來的軟體模式是SaaS（Software as a service） 方式，這種方式經常將使用軟體比喻為開啟水龍頭用水、按需付費。在這種方式下，使用者可以直接使用軟體商提供的伺服器及軟體、只要用瀏覽器訪問就可以了。當 軟體效能、網路效能足夠好並且軟體商或服務商能充分保證使用者的資料安全性時，這會是一種非常好的方式（當然現在還不能完全實現）。但是我想，在這種方式 下，最後的結果還將是免費。我不知道應當怎樣描述我所想象的方式，但是我相信管理軟體對於企業而言，比水對於人還要重要，更象空氣對於人一樣不可或缺（比 如，在銀行，軟體壞了就立刻辦不了業務；在超市，POS軟體壞了就立刻沒法收款）。所以，我想借用SaaS這個名字，稱之為Saa方式，即Software as air。就象每個人都有權力自由、免費地呼吸空氣一樣，每個企業——如果需要使用管理軟體——那就自由、免費地用吧。

這 樣，即使您確實想花錢買某個與我們產品類似的軟體，您也可以多一個談判的條件。您可以告訴軟體商，不提供好的條件，那就回去找張舒服的床躺著慢慢想想吧。 或者，您也可以告訴我們是哪些功能使你必須要買，也許這個功能在我們最近的新版本中就有，或者我們很快就會做出來——當然，還是免費的。

 

 原文：http://www.fuwushe.org/jsp/news/article.jsp?page=news&id=why-erp-free