(zz) 聊聊諮詢那些事 4

第四講 諮詢分很多種

現在任何人，任何公司都可以說自己是諮詢機構
要瞭解各間諮詢公司的資料，利用互連網無疑是首選的方法，在公司的網站上都有相當詳
細的相關資料。再就是看看Vault 和Wetfeet這類的經典教材裡的總結。其次就是第三講的
拓展人際保持與人交流。

我想說的是，諮詢服務的類型增加並且範圍不斷擴大，諮詢公司的數量和類型都在增加。
想一個點子，用精美的報告封裝，起一個時尚的名字然後賣給客戶，這就是諮詢業。如果
你說你在麥肯錫工作，大家就會“哇”,大家知道你是在那個充滿高薪自大狂的行業。但是
如果你說你是諮詢業，人家還會問是什麼公司，什麼類型的諮詢。現在任何人，任何公司
都可以說自己是諮詢機構。來自不同公司的諮詢師從方法和衣著上看都非常相似。這可能
帶來一些理解的混亂。但這些具體的衍生，可以理解為，一方面是諮詢服務這個社會分工
的再細分共，另一方就是在各國特定的社會和經濟環境下發展起來的本土諮詢公司數目龐
大。

對於諮詢服務分工的再分工，從最傳統的管理和戰略諮詢(現在這種分類方式已經越來越模
糊)，慢慢衍生出某個領域的諮詢，比如說做財務諮詢、人力諮詢、IT諮詢、房地產諮詢等
等。這些都是有存在的合理性，比方以房地產諮詢來說，房地產業無論在哪個國家都是一
個巨無霸產業，這個行業有很多其獨特的特點。往往在這個領域的客戶有問題，不是幾個
聰明的學習能力超快的諮詢師就能對付的，而是需要在這個領域有深入研究的一群專家來
處理更加有效。房地產領域的諮詢公司出名的有國際 “五大行”，有興趣的同學可以自己
研究一下相關資料，或者關注一下之前的這個貼。當然還有很多本土的房地產諮詢公司(如
售樓策劃、工業用地、寫字樓、物業管理等等)，原因是這個行業在各國不同，領域廣陷阱
多。

諮詢公司是最容易註冊的公司類型之一

現在無數的諮詢公司出現，已經無法說的清楚有多少種類型的諮詢公司。當你觀察為什麼
時，除了上面提到的社會分工，另一個原因就是諮詢公司的門檻低，利潤高。諮詢公司是
最容易註冊的公司類型之一，在中國兩人或者兩人以上的有限公司註冊資金最低為3萬，提
供驗資賬戶和兩個身份證，辦理好基本帳戶和納稅賬戶…公司也差不多開起來了。如果你
嫌麻煩還能委託個中介公司帶你辦，交幾千塊手續約，什麼手續甚至辦公地點都能幫你辦
好(甚至能幫你找個掛名的辦公地點，你不用付租金，只是應付營業執照的審查)。而另一
方面，諮詢公司的利潤也很高，本土諮詢公司的諮詢費雖然沒有國外幾家big name 那麼高
，但根據政治經濟學企業之間利潤趨於平均化的必然。下面的表格是我從網上把這些國際
巨頭的收入/員工數比放到表格中比較，(revenue是公司的總收入，employee是員工總數，
包括了諮詢師和非諮詢譬如admin，research和 production等，當然在還應該把公司開銷
和稅收等因素考慮進去，僅供參考。能看出戰略運營型的諮詢人均高些)

圖見原文http://isteward.blogspot.com/2008/09/4.html

隨著資本，知識和人力的自由轉移，會使得一些暫時處於優勢地位的諮詢公司有競爭壓力
，因而必須積極自我改進。對個人來說也是類似道理，關鍵是自己有無壓力和競爭意識。
當然大型的諮詢公司在過去的十幾年甚至幾十年已經花費了無數的成本建立自己的品牌。
為了在某個行業樹立專家權威，這些公司還會定期做行業研究 (並非直接受客戶委託，更
多是出於PR或者日後項目的支援)出版刊物，論叢等publication。但是，在另一個極端，
也有許多個體諮詢師需要依靠口頭宣傳把自己推薦給客戶。你如果在百度上搜尋管理諮詢
，你翻了n個頁面看不到一家國際諮詢公司，因為付錢給百度排名，利用網路在潛在客戶眼
前曝光也是方式之一。每一種商業模式都能創造價值，也有其適合的客戶，也有其缺陷，
孰優孰劣也取決於你的價值觀（雖然國際諮詢巨頭有很多光環，但也有在本土諮詢的組織
機構相對沒那個森嚴反而fast- track）。對於將要找工作或者正在設計職業目標的同學來
說，有必要在充分瞭解自身情況後再決定自己適合從事那類型的諮詢或者是否適合諮詢。
那麼你應該選擇哪一種，一個好的職業規劃都應該在正確認識自己的基礎上，掌握盡量多
的市場資訊後作出，而不能盲目更從。多多接觸有經驗的人，learn from the best 常常讓你豁然開朗，聽君一席話勝讀好多書。譬如說，在看一家在業界沒有
很響聲譽的諮詢公司時，你應該注意幾點,

1 誇大團隊。可能團隊只有幾個人，但是卻羅列了一堆大學教授，企業高管作為專職顧問
，其實這些人只是顧而不問，只是老闆的朋友又或則是某個項目上合作過。

2 虛擬Track record。Track record就是公司過去的業績，很多professional servicefi
rm宣傳材料上都會羅列出與其有合作關係的著名客戶，看起來他們簡直能踢任何一家國際
諮詢的屁股。但有可能只是他們給大集團下面的某個小分支做過項目，從而小事化大。

類似的假大空浮的情況還很多，我從不善於用惡意揣度別人，所以不再列舉了。其實寫到
這些也間接讓我們看到中國諮詢公司和國際成功諮詢公司的差距，衷心希望我的同胞們創
殺出自己的一條血路(嘿，就在這篇文章的旁邊，那個職業諮詢公司，就是我一個朋友的，
那傢伙正坐在我旁邊呢)。

幾乎所有諮詢公司都把自己宣傳成“思想領導者”

客戶的管理層選擇大公司，他們的決定不容易受到質疑。“Nobody ever got fired for
buying IBM”是IBM曾經用過的廣告，起早告訴消費者放心用吧。同時，諮詢公司的聲譽也
將協助他們保持繼續的強大，因為人們更加容易尊重和信任大公司。當你觀察諮詢公司的
內部運作的時候，也會發現品牌化的缺點。同其他品牌擁有者一樣，諮詢公司必須保持自
己的聲譽，這是他們不好接受超出其核心競爭力的大工作。為了保持品牌，諮詢公司的工
作流程有嚴格的一致性。反覆承擔相同任務的諮詢師必須保持一致，相同的思維方式在項
目中特別是制定戰略這種極具可變性的過程中效果會下降。沒有研究調查過，但流程的一
致性會限制“think out of the box”(儘管consultant 們認為自己足夠聰明，從來說服
他們改正都非易事)，因此品牌是公司作出相對保守而非激進建議的約束因素。所以跟同事
聊天的時候他們贊同大部分諮詢師不適合創業。因為創業成功需要冒險和嘗試，過於理性
會貽誤了時機而錯過競爭優勢。諮詢公司不會為你的冒險精神提供實驗室，因為他們要維
護品牌，你必須符合公司的行事方法。個人化提供的是創新和實驗，但是這種方式風險更
大。一般來說，客戶要求諮詢師來提供創意的情況很少，因為創意無法量化，這也許是你的專長但是不是諮詢公司的專長。客戶委託諮詢公司往往達到某種可
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另外，在國際化的過程中，客戶希望找世界級的專業人士，他們不希望請來的這些諮詢師
們就在不遠附近，甚至還跟他們擠同一路地鐵上班。國際市場的複雜性，不同的消費者心
理，不同的法規和勞動力市場意味著諮詢師們最好能熟悉全球化中類似情況在其他國家的
解決方案。諮詢顧問告訴我，說自己聰明不還夠，還要有MBA學位來證明，還要有幾本電話
本那麼厚的架構和模型方法還有參加過的項目track record，否則客戶不太可能信任他們
。還這個圈子裡面很多聰明的傢伙沒錯，但更多時候他們值錢的地方是在行業中浸淫多了
磨練出來的經驗。每個有知識的人都可以說自己懂管理，然而事情經常會出錯，不是因為
工具本身不好，而是因為工具天真地被濫用了。

這讓我想起之前看過的一個報道“打敗麥肯錫的楊少峰”，講的就是這個22歲的福建年輕
人如何以“點子”和噱頭如何“打敗”麥肯錫為聯通公司設計的方案而一舉成名，可以當
作創新性和結構化方法的一些談資，以偏概全。一般對諮詢師的常見的批評是認為他們創
新性不夠，但大多數客戶更願意與能提供結構化方法的諮詢公司合作，因為這樣效率更高
，並且能在某種程度上保證項目的成果。

下集預告

後記，這個星期來收到了一些網友的email。有些是客氣的鼓勵，還提供了一些不錯的寫作
角度，還有些是不著邊際的提問和說我蠢蛋不不是很清楚我說什麼的。無論如何都感謝你
們，可以寫的東西還有很多，例如進入諮詢需要什麼資格條件，作為實習生如何避免自身
自滅，如何和客戶還有團隊一起工作，東西越多越感到困惑。好吧，下一講開始大話諮詢
，講講我怎麼置身其中，在充滿緊張壓力和充滿睾酮素的環境中，如何和精明幹練還有熟
知生存之道的人共同工作。為想混這碗飯吃的朋友提供些借鑒，故事如有雷同，肯定是別
人抄襲我。

祝大家特別是現在仍在瘋狂加班的同事有個愉快的國慶假期