創業3個月虧損20萬一份計畫書引來百萬風投

作坊裡林茂右和張正楊正在為客戶製作新鮮果汁。 林茂25歲，去年剛從香港理工大學畢業，完全可以在香港找一份較為體面和穩定的工作，但他不甘心一輩子過朝九晚五的生活，決定回到重慶創業。 張正楊25歲，畢業于美國著名的阿勒格尼學院數學系，他之前已經在上海一家諮詢公司獲得了月薪12000元的機會，但他和林茂一樣，一心想創業。 厭倦了給人打工，要自己開店創業是很多上班族的夢想，但專案如何選、成本高不高、市場前景如何、投入產出比高不高、如何選址、如何推廣這些細節問題是否詳細考慮過？ 重慶有兩位85後青年便嘗試通過分析星巴克的經驗來開辦自己的果汁店。 但是店面開業僅僅三個月，兩個技術流就經歷了夢想與現實的落差，店面幾乎倒閉。 然而，就在即將失敗之時，因為有詳盡的分析、規劃和周詳的計畫書，他們獲得了風投公司的百萬元投資。 昨日，記者聯繫到張正楊和林茂兩位小老闆，現在，他們並不認為他們已經失敗，拿他們自己的話說，從選項目到市場調查，他們走的是全是技術流，有詳盡的分析和規劃。 那麼虧損的原因是什麼？ 讓我們先看看他們對創業的自我分析。 選項目市場分析：現榨果汁市場有空缺。 實際行動：自造榨汁機失敗，選擇進口機器。 自我判斷：正確張正楊說，自己在國外多年，發現美國的肉便宜而蔬菜貴，大學食堂裡肉多菜少，很多中國留學生不適應，從而上網訂購現榨果蔬汁來補充維C和纖維素，需求很大。 那這種現榨果汁在國內有沒有市場呢？ 張正楊對國內的同類型果汁的銷售情況進行了調查，在國內上海已經有類似的果汁飲品出現，但在重慶幾乎還沒有人涉足鮮榨果汁的零售管道，一些打著賣果汁招牌的零售店所銷售的並不是真正意義上的純果汁。 去年6月，林茂和張正楊就確定了創業方向：賣現榨果蔬汁。 而第一個問題就是，怎樣做果汁。 經過他們調查發現，市面上國產的榨汁機出汁率僅50%-60%，國外品牌也只能達到80%左右。 本來他們定了個原則：一定要按照國外標準做，不加入一滴水，所以出汁率直接影響到產品成本。 理想是豐滿的現實是骨感的。 他們希望製造出出汁率更高的榨汁機，但經過一番折騰才發現，他們製造的出汁率90%左右的榨汁機只能完全靠手工操作，太費勁。 如果要改造成電動化版本，會花掉創業資金的一大半。 試驗以失敗告終，他們最終選取了出汁率80%左右的進口榨汁機。 選客戶市場分析：認為現榨果汁與星巴克、嫩綠茶為同一消費檔次。 實際行動：以重慶星巴克門店為藍本進行分析。 自我判斷：正確有了果汁產品，賣給誰？ 我們認為現榨果汁應該與星巴克、嫩綠茶是同一消費檔次。 」張正楊說。 他們以重慶的星巴克門店為藍本進行了分析。 另外，重慶有20多家星巴克門店，而在近鄰成都卻有40多家。 張正楊稱，他查看網路上公佈的星巴克去年的財報，預計到2016年，星巴克的門店還將擴展一倍。 綜合重慶的店面數量和財報顯示的星巴克擴張的決心，他判斷，在重慶願意花30-50元買飲品，在環境相對優雅的地方消費的人群數量很大。 選位址市場分析：店面開在星巴克附近，從星巴克的顧客人群中分一杯羹。 自我分析：理論正確，操作失誤。 實際行動：放棄楊家坪一家門面，選擇洪崖洞3樓開店。 隨後，張、林兩人當起了推銷員，每天帶著鮮榨果汁，出沒在星巴克、嫩綠茶等店面中。 在星巴克和嫩綠茶中，有20%左右的顧客會選擇非咖啡或茶類飲品，他們專挑這類顧客，免費讓他們品嘗自己製作的果汁。 大部分受訪的顧客，都表示有可能選擇我們提供的果汁。 」張正楊認為，這樣的回饋表明他們星巴克的顧客人群中分一杯羹是完全可能的事。 所以他們最終確定了開店選址標準—沿著巨人的足跡走，將店面開在星巴克附近。 星巴克選址一定是對當地的人流量、人群結構進行了詳細分析的，我們當時認為，只要照著做就可以了。 」張正楊說，但我們還是太嫩，規劃的小失誤，造成了現實大差距。 」張正楊說，店面位置最終定在洪崖洞3樓一間門面，樓上兩層就有星巴克和嫩綠茶的門店。 開店之初，兩人算了一筆賬。 店面租金每個月9700元，請一個員工月薪2000元左右，加上水電費，每個月雷打不動的成本在12000元左右，而果汁的毛利率在50%上下。 所以每天他們需要賣成本約400元左右的果汁，換算下來差不多33杯。 也就是說，只要每天能賣出33杯果汁，就能保本。 而在兩人的期望中，開店2個月時間，預計能夠每天賣100杯果汁。 但是開店不久，張正楊和林茂就發現了自己的錯漏。 調查的時候，我們少問了一個問題："你願意多下兩層樓，多走100米來喝我們的果汁嗎？ "張正楊認為，在選址問題上他們犯了錯誤。 首先只想到把店面開在星巴克附近，卻沒有了解星巴克的顧客，有沒有興趣多走一段距離，來品嘗他們的果汁。 另外，選址的時候是在去年七八月份，他們曾考察過楊家坪的一家門面，兩處門面租金相差不大，但當時由於天氣炎熱，楊家坪的門面外人流量不大，所以他們選擇了這裡。 而之後他們才發現，天氣轉涼之後，那裡的人流量劇增。 失誤的代價是慘痛的，從去年12月25日開店至今近3個月，他們的果汁銷量遠遠沒有達到預期數量，開店之前父母提供的20萬本金所剩無幾。 風投為啥投資？ 計畫書資料詳盡創業者踏實可信我相信我們還有機會。 」對兩個年輕人而言，怎樣拯救自己的生意成了當務之急。 張正楊說，在找熟人投資無效後，他們考慮找風投公司。 由於在創業之初，兩人就有一套詳細的計畫，所以很快就整理出一份上萬字的企劃書。 上個月，兩人將企劃書通過電子郵件送到了十余家風投公司的郵箱中。 大部分風投公司只給了他們一個禮貌性的回復，少數幾家公司通過電話問詢了一些基本情況後，便再也沒有消息。 就在這時，一家外資風投對他們產生了興趣。 本月上旬，對方相關的負責人兩次到店和他們進行了長談。 和我預計的不太一樣，出乎意料地順利。 」張正楊說，風投公司來之前，兩人做了很久的準備。 然而對方似乎對他們目前的銷售狀況和規模都不太感興趣，交流的重點是他們未來的計畫。 最後一次談話後僅3天多時間，我們就拿到了前期的50萬元投資。 」張正楊說，他們根本沒有料到會如此順利。 我們看中的是創業者本身。 」日前記者聯繫到該風投公司相關負責人許小姐。 許小姐介紹，公司之所以投資，首先在於兩位年輕人送來的詳盡的商業計畫書，其中對於行業調查、星巴克的財務報告分析，發展歷程的對比十分詳細。 同時，他們對於自身發展的規模、在什麼時段做怎樣的事情都有十分清晰的規劃。 同時，許小姐提到，他們瞭解到兩人為了創業，曾經上街發傳單、做市場調查、送果汁，這是公司判斷兩人踏實可信的原因之一。 50萬元資金到手，林茂和張正楊心裡的大石落地。 計畫中這筆資金的主要用途是將零售和訂戶、網路與實體店相結合進行推廣。 張正楊說，現在的訂戶覆蓋到了解放碑商圈附近。 對未來，兩人自信滿滿。