3次創業，蔣暉反思：風口創業坑更深

仲介交易 SEO診斷 淘寶客 雲主機 技術大廳

蔣暉，86年生，江蘇人南京創業。 2007年上大四時，看到分眾傳媒火爆，就跟風做了視頻聯播廣告，拿到300萬投資。 同行有拿到軟銀鼎輝投資，揚言上市，我們期待投機被其收購。 但後來證明聯播廣告的商業模式有問題，09年兩家公司一起倒閉。

2009年研究互聯網，年底轉做互聯網線上教育，2010年利潤100萬，2011年銷售額近千萬，但是產品老化，新產品未跟上，利潤下滑。 2012年初公司出售。

2012年創立電子商務培訓「富網店」和電商產品銷售，當年公司利潤150萬，2013年公司年銷售額2000萬。 以下為其口述

【坑主分享】

我的創業經驗主要分為三段。

一、大四創業的困境與無知

2007年看到分眾傳媒在國內特別火，當時無論是地鐵傳媒、醫院傳媒、公交傳媒、LED全部跟著火起來，都夢想能夠做出一家上市公司。 而我當時無知者無畏，正好也有一個機遇，拿到了一家蘇州地產集團往文化產業投資的300萬資金。

當時之所以能夠拿那麼高的投資，是因為跟我們同時起步杭州一家企業，拿到了軟銀、鼎暉的千萬美金投資，而我們去杭州考察時，我們設計的模式跟他們幾乎一模一樣，就是把視頻放在商鋪中(美其名曰「都市時尚媒體」)，然後賣廣告。

杭州這家企業說將在全國鋪10萬個視頻，成為又一個分眾傳媒(分眾也是軟銀投資的)。 而當時分眾是按視頻的數量來收購的聚眾傳媒，所以我們想，我們沒有機會成為分眾，但應該有機會成為(被收購的)聚眾傳媒吧。 所以拿到300萬我們就開始「在南京的各大商鋪中設置500個視頻」，甚至還有朋友考察我們後，跟著我們在太原、長沙等城市也鋪了視頻，爭取聯合起來讓杭州的那家企業來收購。

當時我在想，軟銀鼎暉應該比我們有能力分辨好專案或差專案吧!

可惜這個商業模式有天生的「缺陷」，視頻容易鋪，但是廣告主不買帳。 杭州那家企業在全國砸了數萬個視頻後(鉅資已經投下去了)，發現了這個問題!而我們也曾經作過努力，很少廣告主認同我們的廣告效果。 最終，在09年我們先後倒下。

後來我分析當時的失敗，寫了一篇文章叫做《年輕人創業的困境與無知》，網上轉載了N萬次。

第一次創業遇到的那些坑：

1、專案本身是在一個成熟的行業中，不在風口上。 最本質的可以看到，分眾當時已經不鋪視頻了。 如果是真的好專案，分眾應該會來主動搶佔;

2、經營企業，資源的重要性極重要。 我們沒有考慮分眾傳媒有一個很重要的成功基因，就是江南春做廣告業10年，手上有大量的廣告客戶，沒有這些廣告客戶作鋪墊，他是不敢全國發展的。

3、投機的思想不能用來做企業。 當時我們其實中途就知道這個模式廣告主不認，但是一來已經投下去了，二來還是幻想著對方收購我們(後來我們的確有談過合併)。 只有投機，不懂得贏得客戶，不算真正的做企業。

4、成本控制能力差。 當時不懂得賺錢，只知道拿了投資，拼命花錢，拼命招人。 這個錯誤，在後來的創業成功後賺錢後，又犯過一次。

倒下後，我和我的合夥人把公司撐了下來。 後來我們還是圍繞廣告行業，開始賣廣告媒體。 通過一些努力，接到一些客戶，但也只是養活公司而已，沒有前景的。

當時我意識到：做公司一定要站在行業的風口上。 所以我和我的合夥人分工，他繼續在廣告行業，我去找一個新行業，看看未來有沒有機會。

二、二次創業，「超級教育產品」的成與敗

09年中，我選擇了互聯網。 通過09年下半年的研究與學習，掌握了互聯網的行銷技術。 由於我以前廣告公司的經歷，我比大部分當時我接觸的技術型互聯網人更懂商業。

當時研究最好的技術是SEO。 所以09年底開始，我通過SEO行銷技術賣成功了很多東西。 比如把「廣告公司」優化到百度第一，然後還賣保健品，賣一些本機服務，幫別的企業做SEO...... 後來我算了一下，累計通過SEO技術賣產品，累計賺了超過50萬元，算是掌握了一技之長，生存問題得已解決。

在通過SEO技術賣產品的過程中，很多人跟我學習怎麼用SEO賣產品(個人也比較高調，當然高調的目的也是為了吸引資源)。 後來因為分享效果極佳，他們又介紹了非常多的人來和我學習。 我就無形創造了一個「超級教育產品」——如何通過SEO銷售產品。

於是我慢慢做成了一家專業的教育公司，我把以前積累的行銷能力和管理能力全用了起來，在SEO行業產生了很大的影響力。 光2010年一年，學員人數達到1.2萬，人均收費200元。 當時我就是求影響力，沒有考慮利潤。 這個產生的影響力到今天我都非常受益。

當時其實基於的市場背景很簡單，由於2010年前會SEO的人非常少，而且很多人賺了大錢，但不分享SEO方法，很多人想學，但市場收費很貴。 同時很多商業長尾關鍵字非常容易出排名，所以基本上學一學，1個月內排名就出來，匹配相應產品，就會出利潤。

但是危機不知不覺中產生了。

第一，行業的坑。 因為SEO越來越難做，SEO行業風口過了。 我在2010年時其實預料到這點了，所以也一直在找第二個「超級產品」。 後來我們開發了建站培訓，外貿培訓，淘寶培訓，伺服器培訓等等，都賺錢，但是沒有一個達到SEO培訓的規模量級。 2012年我們的SEO培訓又做了300多萬元的規模(當年達到1.6萬學員)，其它培訓都是數十萬銷售額級別。 同時我們還開拓了自己通過SEO銷售產品的業務，規模都做到數百萬，但是還是沒有出現像SEO培訓產品的規模化利潤，也沒有非常持續的生命力。

第二，不夠專注的坑。 其實回過頭來看，當時我看市場都是非常准的，但是由於希望快速發展，每個市場都沒有吃透，只是橫向的發展，沒有培養出或找到足夠強的產品經理。 後來，在外貿線上培訓領域，當時我們找的合作夥伴自己出去專注做了，現在也是做到了外貿線上培訓第一品牌，年銷售額估計也有500萬。 包括我後來再重新做了淘寶線上培訓，也做到了年數百萬元的規模市場。 還是當時產品沒有吃透的緣故，當然也與當時企業的制度設計有關。

第三，盲目擴張的坑。 由於之前的經營太過樂觀，我們招的員工過多，而做SEO培訓的人越來越多，所以SEO培訓業務的獲利率也在下滑。 再次，因為之前一年積累了

很多的現金流，我們又做了一些激進的投資。 導致，銷售額比前一年增長數倍(各項業務加起來有800多萬)，但是利潤反而還不如之前。

第四，股權分配的坑。 經營SEO培訓的過程中，我們在2010年中引進了一位有傳統商業經驗的新的合夥人作為最大股東，後來雖然我管產品，但失去控制權。 後來2011年下半年開始，由於我和他的經營理念和發展方向發生了衝突，最終發展成我們中一位必須退出企業。 應該說股份制度的失敗設計，是我們後來出現若干問題的很大原因。

2012年，我賣出了股份，又一次站到了創業的起點。

三、第三次創業:創立電商培訓「富網店」+淘寶網店運營，一年從0到2000萬

電商培訓：再次創業後，我發展起了電子商務人才培訓專案。 通過幾年的線上教育經歷，我認為中國的線上教育裡「中低價的人才職業教育」會先火起來。 同樣是基於「風口理論」，因為預料到中國的電子商務要爆發，會大量缺少電子商務人才。 但是當時市場上的電子商務培訓是非常不專業的，很多都是些做淘寶失敗或是沒有做過淘寶的人在講課。

定位好後，我準備了近半年才正式推出來「富網店」，我自認為是一個不錯的「產品經理」，這幾年也打造出了不少「成功的產品」，所以在產品上很下功夫。 比如課程只讓做成功淘寶店並且有理論總結能力的人講課，每位老師每句話我都審核，親自跟大多數學員交流等等，所以口碑也是做得非常好。 也因此30%的學員是老同學推薦而來。

2012-2013年，累計4000人參加學習。

如我所料，2012年以後有大量的人想學電子商務，大量的淘寶賣家也需要專業的淘寶培訓，我們的培訓專案獲得了較大的成功，客單價也到了近2000元。

網店運營：2012年我們又與傳統企業合作電子商務，邊做教育，邊自己實踐。 目前建立了4個電商專案，包括女裝，做到50萬，保險櫃做到70萬，內衣做到40萬，珠寶10多萬，都是跟別人合作，自己平均占30%。

2013年我們自己做電子商務這塊的銷售額近2000萬，主要基於淘寶。 考慮到單一職業教育產品有可能衰退，尤其是電子商務這麼快速發展的行業。 所以我們還是選擇了自己做電子商務這塊市場。 給自己多個定心丸。

作為2012年前還不懂電商，2013年就做到2000萬這個規模，我還是比較滿意的。

對於我們未來的挑戰：電子商務的最高速發展期即將過去，機會減少。 我們需要把原先的粗放式經營，落實到未來的更加精細化的經營，不再盲目追求高速發展的機會。

【坑主拷問】

群友提問：你現在遇到的最大問題是什麼?

坑主：最大的問題是現在能掙錢，但長期發展方向我還沒有想明白。

群友提問：如果電商培訓和網店運營二選一你選哪一個?

坑主：如果網店運營利潤現在有培訓高，我就選擇運營。 我見到一些專業做老師的朋友，很多一個月講20天，賺得是多。 但是我不希望我過這樣的日子。 我喜歡運營企業的感覺，但不喜歡自己收費去講課的感覺。 寧可免費去説明別人，所以這是內心幾年沒有突破的地方。

群友提問：感覺你還是個方向選擇問題，一種是：做培訓，做電商主要是為了獲得培訓資料，順便賺點錢;另一種是：做電商，做培訓是為了分享，順便賺點錢。

坑主：其實2014年，我就想探索出來，哪些為主，哪些就是順便賺賺的。 現在慢慢在朝這個方向努力，比如有的電商業務因為前景不算太好，現在放的精力已經很少了。 慢慢聚焦，也許一時難以決斷，但是是得有點取捨。

群友建議1：我建議培訓那塊大膽交出去，賺多少不要去管它，占個分紅股就好，把決策股也放棄。 電商運營這塊，既然是同別人合作，自己對產品環節控制弱，這塊也放棄掉，讓團隊自由發展。

你這麼年輕，拿出100萬積蓄，找到一款可長期發力的產品，自己全盤操作，從品牌，產品到運營全自己全力投入，電商不是風吹過去了，機會仍然巨大。

千萬別想著順便賺錢的事，這個順便會耽誤大事，主要是浪費你高智商高敏感人的寶貴時間。

群友建議2：反思能力強也肯動手幹，蠻厲害的。 但是你太敏感，總在追熱點，事在氣長不在氣盛，一時熱鬧的都沒什麼用。

群友建議3：坑主創業路上遇到的問題我也正在經歷，應該也是創業者都必須經歷的。 對「遵從內心」、「取捨」、「專注」有很深的認同。 好坑。

【坑主總結】

感謝大家，今天的交流從公司方向和自己內心的認識，還有行銷方法這3個方面讓我受益很大。

1、從自己內心，是想成為一名經營者;

2、從業務方向，目前的業務要麼自己不熱愛，要麼沒有機會做大，繼續成熟後，慢慢轉型成自己只做股東，交給職業經理人管理。 自己找一塊看好的業務耐心做。

3、從行銷方法上，需要更注意溝通方法，更加簡潔的吸引客戶。 需要做一個有態度的網站，而不是一個行銷味很重的網站。

【金錯刀微診斷：不僅要拼行銷力，更要拼產品力】

蔣暉是一個很有嗅覺的創業者，幾次創業都是先找風口，但更多是短期性風口。 第一次創業是跟風：類分眾模式。 第二次創業找得是SEO，但是個短暫的風口。 第三次創業找的是電子商務培訓。 蔣暉是一個行銷力很強的人，幾次創業的選擇都是偏行銷導向型，行銷驅動型的產品基本都有一個特徵：大起大落。 接下來，蔣暉能否把行銷力，變成一種更可持續的產品力。 產品力有兩個關鍵指標：是不是夠痛點;產品是不是有口碑。