創業的36條軍規

孫陶然是一位讓人尊敬的創業老兵。
從恒基偉業到今天的拉卡拉，時間已經過去快二十年，與他同時代的創業者大多已經轉為投資人或者隱退，他是少數依然在創業路上的創業者。 接到《創業家》黑馬成長營創業導師的邀約，孫老師花了整整一晚上準備，將有關創業、組建公司的體會和心得歸納為創業的36條軍規。
這是所有黑馬學員聽得最認真、最有感悟的一堂課。

第1條
創業者，人生之大事也，不可輕啟
創業是帶著一群未知的人去一個未知的地方幹一件未知的事兒，九死一生，如果沒有做好破釜沉舟的決心，最好不要啟程。

第2條
只有20%的人適合創業，適合創業的人之中只有5%的人適合當總經理
敢於創業並且敢於讓比自己更適合的人當總經理的創業者成功機會更大。 作為創業團隊的成員，周恩來與毛澤東作用同樣偉 大。

第3條
創業的機會成本非常大
但凡想創業的人，都是同輩中的佼佼者，把創業的熱情和心思用在好好打工上，很可能會飛速升官發財，選擇創業，進入的是一條前途朦朧的路，精神壓力也驟然加大。 開始創業之前，要權衡權衡你的創業機會成本。

第4條
創始人必須一直承受」非人待遇」
你需要給所有人交待，投資人、合夥人、下屬、員工、幫企業的朋友。 你永遠無人可求助，你永遠得撐著最後一片天，賬上沒有一分錢時也得做出腰纏萬貫的樣子，打落牙齒和血吞，這就是創始人的生活。

第5條
只有創新才能創始
雖然有人推崇copy，但是沒有一個偉大的公司是依靠copy成功的，要想創出業，要想創始事，必須創新。 只有創新才能打造出企業的戰鬥力。 產品創新很重要，但好的產品未必是市場上成功的產品。 企業的股東構成、治理結構、管道政策、推廣方式皆需創新。

第6條
想當創始人，首先要樹立遠大的革命理想和必勝的革命信念
90%以上的創業失敗是因為放棄，90%以上的放棄是因為失去了信心。 只有你自己知道去哪裡才能帶領團隊去那裡，如果你自己都不相信自己追求的方向能成功，你的團隊不可能有鬥志，你的使用者不可能接受你。

第7條
時時思考，事事複盤，不要在同一類地方跌倒兩次
大多數的不知道該怎麼辦是因為沒有深入思考過，大多數的錯誤是重複性錯誤，思考可以讓你比團隊更加胸有成竹，和團隊一起複盤，重新回憶和分析當初是如何思考如何決策如何一步步成功或者失敗的，這是最好的學習方式。

第8條
要有堅強的神經和摧不垮的心理素質
要做野地裡賤養、放養的小紅鼠，不能做溫室裡圈養的小白鼠。 刮骨療毒、壯士斷腕，創始人必須有股子」對自己的狠勁兒」，有堅強的神經和不可能被摧垮的心理素質，才能應對創業路上的千溝萬壑。

第9條
先學會賺錢，再研究發展
不用擔心」企業很賺錢但是模式不性感，價值有限」之類的說法，不要沉湎于」有了1000萬使用者後如何如何」之類的夢想。 我相信，也許有不賺錢但有價值的企業，但是一定沒有賺錢但無價值的企業，先讓企業賺錢，這是創業的頭等大事。

第10條
相信直覺，敢於拍板
成功的企業都有性格和靈魂，這是由其創始人注入的。 創業路上，團隊對於模式、方向、戰略有爭議是正常的，作為創始人，要尊重自己的直覺，敢於相信自己的直覺，敢於堅持自己的直覺，敢於拍板。 即便是拍板得有些偏差，也強于大家嘰嘰喳喳或群龍無 首。

第11條
創業沒有劇本，學會擁抱變化
作戰計畫再周詳，槍聲一響預案基本就沒用了，所以軍事上有一個詞叫」指揮官意圖」。 創業路上，在堅持方向的同時，要學會理解和貫徹」指揮官意圖」，提交給投資人或者董事會的商業計畫是一回事，實際經營應該主動根據市場回饋及時調整，適應變化。

第12條
早五分鐘行動，留三分力在手，隨時準備自救
五分鐘就能決定戰鬥的勝負，想好了馬上就動手，未雨綢繆是最有效的武器。 牌再好也不要孤注一擲，不要寄希望于好運氣，永遠留有預備隊是拿破崙百戰百勝的絕招。 不要指望投資人、朋友或者員工能夠救你，隨時準備自救方能長命百歲。

第13條
為謀生進行的創業大都是沒有價值的
創業路上，日新月異自然好，關門大吉也不壞，最壞的情況是陷入死胡同了卻不斷投入資源苦苦維持。 如果發現事情不可為，一定要敢於收手轉型。 轉型不是失敗，為了維持的維持才是最大的失敗。 今天我們看到的很多偉大企業都是轉型而來。

第14條
廣闊天地才能大有作為
很多創始人選擇自己會做的事去創業，這是自然的。 但未必對，首先必須研究清楚你會做的是不是市場需要的，需求到底有多大。 如果只是少數人在少數時候才會需要的，趁早別做，那叫概念不叫商品。 如果是大多數人在大多數情況下非需要不可的，那是創業機會。

第15條
不僅要想清楚怎麼賺錢還要想清楚怎麼賺大錢
企業的核心是賺錢的方式，即商業模式。 企業要成功必須找到賺錢的模式，而且是簡單、可複製的模式。 模式要簡單是因為只有簡單的方法才能夠被各級下屬所執行，要可複製是要求模式的投入產出必須算得過帳，投入必須能夠創造利潤。

第16條
創業的關只能一關一關過
企業從創立、研發出產品、試用、做樣板市場、複製市場、增值經營、上市、業務延展，每個階段都是一關，每一關都得扎扎實實地突破，不要企圖有捷徑可走，不要企圖跨越式發展，經營企業，其實就是做對的事情，把每件對的事情都做了， 就成長了。

第17條
融資不是結婚
資本不是企業的婚姻，投資人不是陪伴你走一輩子的人，更像保姆，幫你照顧孩子，你得按月付工錢。 資本投進來就是為了將來退出，而退出的時候你必須給予足夠的回報。 這關係不能搞錯，用對待老婆的方式去對待保姆，犯錯誤不說，最後搞得家庭破碎都不知道怎麼收場。

第18條
先想明白準備怎麼花錢再去要錢
很多創始人總認為企業發展不起來是因為沒有錢，其實不然。 很多時候目前企業發展的瓶頸根本不是錢，解決了真正的瓶頸沒有融資一樣能夠前進。 反之，如果自己沒有想清楚要錢做什麼，怎麼花，在見多識廣眼光獨到的投資人那裡也是融不來資的。

第19條
一輪一輪地去融資
運氣好一次性融到企業一輩子的錢固然好，但是代價也是不為人知的大。 應該根據企業研發、打樣、複製、拉升、Pre－IPO等階段，一輪一輪融資，每一輪只要需要的錢，目的只是做下一階段的事兒，再打個30%～50%富餘，這樣融資比較清晰，對股權的稀釋也比較小。

第20條
為公司找錢和找人是創始人的事兒
不要指望找個人替自己幹這兩件事兒。 基金同樣在尋找好專案，瞭解基金的存續週期、投資階段、投資領域和投資規模等屬性，瞭解基金選擇專案的原則，瞭解合夥人個人的風格，知己知彼，利人利己。

第21條
時間早點、價格低點、規模小點
這是融資的竅門，雖然創始人總是認為自己的企業很值錢，但是資本投資你就是為了掙錢，價格低點規模小點就意味著投資者的風險低點，加上早點展開溝通，融資成功的機會自然會大些，雖然資本市場流傳著很多五分鐘融資的故事， 但那對你可遇不可 求。

第22條
美元日元都是錢
在你沒有錢的時候，誰的錢價值都一樣。 在你有得選的時候，你可以比較錢的背景、資源、代管人等各個因素，但是為此浪費太多的時間或者搞得喪失自己的信譽和人格就沒有必要了，本質上，各種錢對公司的要求都是一樣的，價值也是差不多的。

第23條
投資人幫你是情分，計算你是本分，幫到你是戲份
很多投資人會告訴你除了錢還會帶給你很多資源，可以期待，但是不要期望太高。 介紹關係一定能夠做到，能否解決問題還要看是否符合市場規律以及緣分，投資人是你的全部，你只是投資人的幾十分之一。

第24條
不要對賭
一般來講，創始人很少會輸掉對賭，但是我依然不贊成對賭條款，原因很簡單，對賭會讓管理層動作變形，會去做很多正常經營不會做的動作，這些動作帶給企業的危害會遠遠大於對賭條款帶給投資人的保障。 事實上，當投資人對賭贏了的時候投資已經失敗了。

第25條
不放棄公司的控制權，不要讓投資人替你決策
融資之後按照慣例必須接受一些優先股條款，但事關股東、董事會投票權等的條款絕對不能掉以輕心；不要認為自己沒有經驗就想當然地聽從投資人的意見來決策，實際上，真正瞭解公司的只有你自己，所以，大的決策你必須自己去判斷。

第26條
公司做起來後不需要錢也要融資
引入投資人可以改善公司的股東結構，強化董事會作用以及逼迫公司按照現代企業去經營，提升公司的競爭力。 而且，原則上企業的資源都是稀缺的，引入更多的資金能夠讓企業發展得更快，在飛機大炮遍地的戰場上，靠小米加步槍去打仗，打勝亦是偶 然。

第27條
上市只是企業的成人禮
企業發展到一定階段一定要上市，就如成人一樣，只有過了上市關才意味著企業的經營規範了，發展可持續了。 但是千萬不要認為企業的目的就是上市，不要為了上市而上市，創始人的眼睛還是要緊盯使用者和市場，如果只是圍著上市轉，即便上市了也會得不償失的。

第28條
分清企業周邊的三種人
企業發展離不開股東、朋友和員工，這三種人不能搞混。 該是朋友的人如果成了股東或者員工，很可能不但無法再幫到企業，還會帶來各種扯不清的矛盾；該是員工的成了股東，董事會必然會混亂起來；該是股東的成了朋友對企業的事兒很可能慢慢就袖手旁觀了。

第29條
選股東是結婚，必須志同道合優勢互補，婚前協定很重要
寧缺毋濫，一旦有錯誤的股東在，企業就像先天不足的嬰兒，發展起來會步履維艱。 辦企業，有一個範本式的章程是遠遠不夠的，股東之間事先必須簽署股東協定，對於企業方向、制度、股東權利義務以及退出機制做出明確規定。

第30條
鐵打的營盤流水的兵，能用一次分配激勵的員工不要用二次分配激勵
不要指望你的員工風雨無阻地跟著你前進，也不要怕員工的流動。 對員工必須文化塑造、制度約束和激勵三管齊下。 就激勵而言，能夠用獎金方式激勵的員工一定不要用期權激勵，能夠用期權激勵的一定不要用股權激勵。

第31條
構建54321的股東結構
股東結構如同孩子的出身，某種程度上決定企業的最終成就。 原則上5個股東為佳，必須有大股東，大股東持股以40%左右為佳，二股東不應超過30%，至少有2個股東應該不在經營層，股東同意未來一起拿出10%來作為期權激勵高管和接班人，這是比較穩定和可持續的。

第32條
人對了，事就對了，企業價值觀必須一開始就建立
事為重，人為先，一個有戰鬥力的團隊必須有共同的價值觀，所謂人對了就是價值觀一致，人不對出問題是早晚的。 企業價值觀的提煉與宣貫越早期越好，一定要天天講月月講，而且應該進入企業的考評體系，考評權重至少應該占到30%。

第33條
管理上的原則問題必須第一時間明確表態
和稀泥以及結論不明確是管理上的大忌，尤其是對於初創企業而言。 何謂企業的價值觀？ 無外乎是非標準以及價值取向而已，如果創始人對於原則問題都沒有明確態度，企業的價值觀從何而來？ 即時地表態，和表態本身一樣重要。

第34條
管理三要素，戰略最重要
搭班子定戰略帶隊伍，戰略對於企業最為關鍵。 戰略是企業的方向和前進路線，經營企業如同駕駛一艘大船在海上航行，不知道要去向哪個方向，不知道自己的航線，不能保證自己一直在航線上那是非常可怕的。 不但達不到目的地，而且隨時有觸礁沉沒的危險。

第35條
抓好四個環節來領導團隊——對表、切磋、算帳和複盤
對表：給自己和下屬設定明確可執行檔目標；切磋：經常和下屬以及下屬的下屬一起頭腦風暴如何達成目標；算帳：期末考核並兌現獎懲；複盤：拋開對錯回顧得失總結經驗。 對表和算帳是管理，切磋和複盤是指導，創始人必須都兼顧。

第36條
學先進、傍大款、走正道
馮侖兄的理論是至理名言，36條軍規歸根到底就是這一條。 所謂學先進：不論是管理還是技術還是產品，別人好的地方我們堅決地學習；所謂傍大款：不論股東還是融資或者是合作，去黏比自己強的；所謂走正道：做對人類有益的生意，按照法律和道德底線做事。

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