企業微博行銷中的4C理論

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一、傳統行銷的4P理論

傳統行銷理論強調4P：即產品(product)、價格(price)、管道(place)和促銷(promotion)四要素。 這種4P理論認為，企業只要圍繞4P制定靈活的行銷組合，產品銷售就有了保證。 但是，隨著經濟的發展，市場行銷發生了很大變化。 消費個人化、人文化、多樣化特徵日益突出，傳統的4P理論已不適應新的情況。 為此，美國市場行銷專家羅伯特.勞特伯恩針對4P理論，提出了4C行銷新理論。

二、現代行銷中的4C理論

4C即：消費者(consumer)、成本(cost)、便利(convenience)、溝通(communication)。 4C理論重點強調4個方面。

1、企業要把顧客的需求放在第一位，強調創造顧客比開發產品更重要，滿足消費者的需求比產品功能更重要。 消費者是企業一切經營活動的核心，企業重視顧客要甚于重視產品。

2、企業對於產品的價格定義，從過去由廠商的「指示」價格，轉換成了消費者的「接受」價格。 新的定價模式將消費者接受價格列為決定性因素，企業要想不斷追求更高利潤，就不得不想方設法降低成本，從而推動生產技術、行銷手段進入一個新的水準。

3、企業提供給消費者的便利比行銷管道更重要。 新的4C理論更重視服務環節，強調企業既出售產品，也出售服務;消費者既購買到商品，也購買到便利。

4、用溝通取代促銷，強調企業應重視與顧客的雙向溝通，以積極的方式適應顧客的情感，建立基於共同利益之上的新型的企業、顧客關係。 如格朗普斯認為：「企業行銷不僅僅是企業提出承諾，單向勸導顧客，更重要的是追求企業與顧客的共同利益，互利的交換與承諾的實現是同等重要的」。 強調雙向溝通，有利於協調矛盾，融合感情，培養忠誠的顧客，而忠誠的顧客既是企業穩固的消費者，也是企業最理想的推銷者。

三、微博行銷中4C理論的應用

1、以消費者為導向，讓粉絲成為忠實的顧客

4C理論首先強調要滿足消費者的需求，只有深刻領會消費者的真正需求和欲望，才能獲得成功。 對於一個企業而言，首先要確定的是自己的消費者在哪裡，哪些群體是自己的消費者，這樣才能知道其需求。 所以，微博行銷為企業如何贏得消費者提供了一個途徑，當企業開通了官方微博後，消費過的老顧客自然就會關注這個企業，從而成為它的粉絲;而對於潛在的消費者，企業可以通過在微博上發佈有誘惑的內容去引起注意，進而獲得更多的粉絲。 最後企業將產品資訊發佈在微博上，並與粉絲進行探討，徵求大家的意見，這樣就有利於新產品的開發和推出。

湖南衛視的「快樂大本營」節目是一檔深受年輕觀眾喜愛的綜藝節目，從開播至今一直保持著很高的收視率。 其節目內容新穎是一方面，另外一個方面在於其宣傳到位，「快樂大本營」的五位主持人「快樂家族」在騰訊微博上總共有粉絲近7800萬，在每週六的節目播出之前五位主持人都會在微博上以文字、圖片、視頻形式發佈本次節目播出的部分內容， 這些內容是非常能吸引人眼球的節目爆料，然後通過粉絲間的互相轉發，必然會吸引粉絲去關注本次節目，同時也會增加更多喜愛這個節目的人關注這五位主持人，從而獲得更多的電視觀眾。

2、降低產品宣傳成本，讓消費者真正受益

4C理論中考慮的顧客的成本，是消費者願望在獲得滿足時願意支付的。 如何讓消費者獲得一個滿意的成本，微博行銷可以説明企業實現。 微博行銷大大降低了網路行銷的成本。 企業只需要開通一個微博就可以在網上進行行銷推廣。 相比較傳統的媒體，微博行銷只需要創新的廣告視頻或者主題就能達到宣傳的目的，這樣不僅降低了廣告成本，也間接的降低了產品的成本，進而消費者能夠以比較滿意的價格獲得產品。 企業可以在微博上進行有獎調查，不僅能吸引新的消費者，而且可以就調查的問題與訪問者做直接的交流，提高調查的效果，還降低了調查研究費用。 這些途徑可以有效降低企業的產品成本，進而讓消費者獲得一個滿意的成本。

3、建立微博話題，與消費者互動，拉近與消費者的距離

微博搭建了一座企業與消費者之間溝通的橋樑，當企業人員願意與消費者進行直接的溝通時，不僅能讓消費者更直接的瞭解產品及企業文化，還能吸引更多的粉絲的關注，進而關注產品。 微博話題能夠吸引粉絲的關注和討論，在話題討論的過程中推出有獎互動環節就更能吸引粉絲的關注，並有助於讓粉絲轉變成消費者。 王惠曾在文章《微博行銷的最高境界一一超越粉絲》中例舉杜蕾絲頻頻引爆話題擴大影響和吸引更多關注數。

總之，企業利用微博進行行銷要結合微博多樣性、即時性、便捷性、廣泛性的特點，在微博行銷的過程中要站在消費者的角度去設計行銷方案，以獲得消費者的認可和關注為出發點，以消費者能接受的價格去設計開發產品， 在微博行銷的過程中多多與消費者展開互動，獲得最直接的資訊以説明企業贏得長期忠實顧客，鞏固其市場地位。 (文/ 王惠)

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