B2B行業網站尋找高品質潛在客戶的7種方法

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很多人通過電話或QQ問我：「李學江，我在哪裡找客戶來打電話呢?為什麼我銷售人員做不了客戶呢?」，為了系統的回答大家的問題，我寫了這個文章，講的不對或不完善的，歡迎大家拍磚。 目標客戶的尋找是B2B行業網站電話銷售人員實際工作中除電話溝通外花時間最多的工作，能否尋找到更多的目標客戶，能否有高品質的目標客戶，是一個銷售人員銷售成敗的關鍵，俗話講：巧婦難為無米之炊，目標客戶就是銷售人員的米。 作為銷售經理、銷售總監或公司的所有管理層，都要從各種管道，通過各種方法為銷售人員尋找高品質的目標客戶，B2B行業網站本身也在從事為製造企業尋找目標客戶的服務。

目標客戶的尋找是一個系統工程，能否找到高品質的客戶，受各種因素的影響。 尋找到的目標客戶品質也是參差不齊，有的看起來是我們的目標客戶，但是當我們與對方聯繫後，對方要麼不認可我們，要麼直接掛我們電話，連讓我們介紹自己的機會都沒有。 作為電話銷售，要尋找高品質的目標客戶，通過電話銷售，再一次篩選出更高品質的目標客戶，不斷的跟蹤，才能談成更多的客戶。

1 自己網站的註冊會員

自己網站的註冊會員，基本是不需要尋找的，凡是註冊了自己網站的會員，包括企業會員、個人會員，都是我們重要的目標客戶，因為他來註冊了，大部分都是比較認可我們網站的，否則他可能就流覽下，認為沒啥用，是不會註冊的。 這些客戶，銷售負責人要做好分配工作，按註冊次序，平均分配給所有的銷售人員，是比較合理的，可用銷售管理系統來幫你實現。 註冊的使用者，很大一部分是希望免費推廣，讓他們繳費就比較排斥，銷售的工作就是：通過進一步的溝通瞭解，確定是否是我們需要進一步跟蹤的客戶，找出重點跟蹤的目標客戶，保持溝通。 一般行業網站的成功率可以達到1%-5%之間,這個比率以500個客戶來計算比較準確，剛成立不久，知名度不高的網站，成功率可能就1%，高知名度，確實有推廣價值的網站，可以達到5%，當然也與銷售人員的水準相關。

2 通過電話、線上留言或QQ諮詢的客戶

一般B2B行業網站都有線上諮詢，一些客戶在某一時刻希望成為收費會員或廣告客戶，他會希望我們和他聯繫，直接提交線上留言，或者通過電話，或通過QQ諮詢等與我們取得聯繫，這種類型的客戶一般也是平均分配給所有的銷售人員， 一些網站也由銷售負責人來跟蹤，不過作者認為，平均分配更合理。 這種類型的目標客戶是最需要重點跟蹤的，成功率極高，一般可以達到10%-50%，對於成立了很長時間，建立了品牌知名度的網站，成功的幾率會更高。

3 通過展覽會尋找目標客戶

展覽會提供的服務和B2B行業網站提供的服務基本類似，在沒有B2B行業網站之前，生產企業一般都是依靠展覽會來推廣自己的企業，直到現在，展覽會仍然是B2B企業推廣不可缺少的一個平臺，尤其是機械、原材料行業， 一些企業每年在展覽會上花的錢至少10萬元以上，多則幾百萬元。 參加展會的客戶，多數都是比較有實力的。

作為B2B行業網站，我們可以和展覽會交換廣告位，展覽公司為我們提供一個9平米的免費展位，甚至更小的展臺，我們免費在網站上給展覽公司做一個廣告。 到展覽會上，我們通過展臺派發公司畫冊、自己出版的期刊或書籍，每派發一份，需要收到一張名片，通過這個方式獲得企業的連絡方式，對那些沒有帶名片的，要讓他們打我們統一的手機，看到正確的來電號碼，並記錄後，才發資料給他們的， 尤其是發書籍或期刊，因為很多人會亂填寫，目標是獲得觀眾的正確連絡方式。

無論有展臺，還是沒展臺，都可以免費去參觀展會，拜訪那些參展客戶，每個展會都可以看到幾百家企業，帶上資料，每個展臺發一份，交換參展商的資料，回來後再與他們慢慢聯繫，目標是獲得參展商的連絡方式，我在《 B2B行業網站推廣實戰秘笈》第6章第3節「如何與行業展會建立合作關係」做了介紹。

對於一部分的參展商，要提前建立聯繫，如果與展覽會有合作，要提前10天將展覽會的參展商名錄拿到，與參展企業建立聯繫，有的可能是已經聯繫過的，有的可能是網站的註冊會員，要聯繫到展會負責人，或參加展會的公司銷售負責人， 並約好到展會上見個面，大致交談下，展會結束後再與他們詳細溝通，他們有時太忙，要等他們有空。 他們都很忙，不預約好，一般不會接待您。

通過展會尋找的客戶，很多也要從瞭解我們網站開始，由於大部分是大客戶，跟蹤時間比較長，成功率大概和網站的註冊會員差不多。

4 同行業網站剛註冊的新使用者

一般那些剛註冊某個網站的，對網站的認識還不深刻，讓他們在這個時候瞭解我們網站，也是一個好的機會。 這種類型的目標客戶，要讓他們先瞭解網站，因為如果一開始就遊說他們在網站做廣告或會員，被拒絕的幾率很大，他們不了解我們網站，尤其是經常接到這類型的電話，都煩了，不加思索的就拒絕你的電話。 這類型的客戶我們要從瞭解他們的情況開始，初步判斷是否是我們的目標客戶，如果是，要先向他們介紹我們網站，比如，你來訪問下我們網站，註冊一個使用者，就能免費接訂單，看採購資訊，免費發佈資訊還能獲得客戶， 先通過免費的來吸引他們訪問、註冊我們網站的會員，下一步才是推薦收費服務，成功率才能更高，網站設計者在使用者註冊完成以後，就要注重向註冊會員推廣我們的收費服務，我在《B2B行業入口網站設計開發實戰研究報告》 第5章第2節做了詳細說明。 一般通過手機短信、QQ、郵件發我們的網址和網站介紹，部分大客戶通過快遞資料的方式，讓他們瞭解我們網站，讓他們來免費註冊或訪問。

這種客戶的成功率比較低，估計只能達到0.5%左右,看每個銷售人員的水準，以及網站在這個行業的品牌知名度。 比如對於阿裡巴巴的銷售人員，他們只要與企業老闆聯繫，老闆基本都知道他們，不管是否註冊他們的會員，成功率都比行業網站的銷售人員高，所以要提高B2B行業網站的銷售額，從長遠來看，走品牌戰略是唯一的路， 讓同行企業在各種場合都能看到您、瞭解您。

5 同類型網站的收費客戶

這類客戶的需求非常明晰，他們願意花錢在網上做推廣，但是往往這類客戶一般不會全面選擇，很少一部分會做很多網站，比如有的企業做了阿裡巴巴誠信通，就不願意做行業網站，有的企業做了BAIDU推廣，就不願意選擇任何B2B網站， 我們的目標就是找出那些願意多管道投放廣告或會員的企業，關鍵是要告訴他們我們和其他網站的不同點，要與這些網站差異化開來，忌諱去說他們做推廣的網站非常不好，除非你通過詢問，他們認為現在做推廣的網站不好， 你才可以說自己的網站比他們好，比他們有效果。

這類客戶的尋找管道包括百度、GOOGLE等搜索引，輸入相關關鍵字，做競價的企業就出來了。 同行業的所有網站的廣告和會員收費客戶，綜合性B2B網站，比如：慧聰、阿裡巴巴1688、中國製造網(內貿)、環球資源(內貿)等綜合性網站。 這類客戶的跟蹤方法，和上一節的跟蹤方法相同，也是從訪問網站開始，在此不再贅述。

6 通過行業期刊、書籍尋找客戶

這類客戶一般比較少，注意收集行業裡所有的期刊雜誌，只要在期刊雜誌上做了廣告的企業，都要與他們聯繫。 收集的管道有很多，一般的期刊出版企業都會參加展會，展會上可以用一些生產企業的名片，去交換一些雜誌;也可以用企業的名義，打電話去想做廣告，讓他們免費快遞最新的期刊給你。 對這類企業，可以告訴他們，網站和期刊一起做，多管道推廣，效果才更好。 跟蹤方法和上一節的跟蹤方法相同，也是從訪問我們網站開始，在此不再贅述。

7 如何尋找設備、品牌等大企業的相關決策人

這類企業一般在一個行業不多，比如大型設備企業，一般一個細分行業最多可能就幾百家，知名的可能就是幾十家，但是這些客戶，合作金額都可能是上萬元，有的甚至一年在一個網站花幾十萬，據我瞭解， 這類型的企業有的每年在網路上投入超過10萬元以上，很正常，基本都是以廣告的形式。

在網站大客戶還很少的時候，要從行業最知名的幾家入手，幫一部分企業免費投放廣告，並要和這些企業取得聯繫，讓他們提供真實的企業資料，要做的看起來像真的，比如他們有什麼動態，要報導，他們參加展會要免費採訪， 並可以為他們做專題推廣。 然後再去找他們的競爭對手，比如行業排名第一的企業，都把行業排名前3的企業作為最大對手，如果他們確信行業第二和您合作了，那麼他們也會把你網站列為推廣考慮物件，可能主動來找您，否則他們不會理你，大型企業的工作人員都很牛。 中國人都喜歡跟風，喜歡跟著競爭對手來做市場推廣，要善於分析客戶的心理。

找到這些企業了，還需要找到具體負責的人，中小企業的市場推廣、廣告採購都是老闆負責，而大公司，都有比較明確的分工，一般網路推廣歸銷售總經理負責，具體負責的部門是銷售部下面的市場部，具體的負責人就是市場部經理， 流程是：董事長或總經理管預算，付款時簽字，每年根據上一年的銷售額，拿出一定的比例，作為市場推廣費用，在這個範圍之內，銷售總經理有權簽訂合同。 篩選推廣平臺，跟誰合作，一般是由市場部負責人或銷售總經理來做。 只要搞定市場部經理或銷售負責人即可，該給回扣的要給，反正錢不是他們花，好處是他們拿，我們只要說動銷售老總，跟我們合作會給他帶來銷售業績即可。

我們可以通過網路和展會，找到銷售和市場負責人，包括老闆。 但有些時候，我們要找到這些決策人，還可以通過與普通的銷售人員接觸，讓他們推薦，或告訴你這些負責人的手機號碼，我們只要承諾合作成功後免費給他們介紹客戶，他們一般也樂於幫你牽線，對於一些比較有話語權的普通員工， 也可以承諾事成後給他們一點好處費，當然他們不一定要。

以上7種方法，只適用于一些比較細分的B2B行業網站的電話銷售模式，對於一些大行業的B2B網站，或者綜合性的B2B網站，可能是不適合的。 比如綜合性B2B網站有代理商幫他們跑客戶，模式不一樣，大行業B2B網站在各地建立了很多辦事處，一些網站對行業企業集中的區域採取上門推銷的方法，模式也不一樣了。 希望大家總結更多方法，歡迎與我QQ探討。

本文原創作者：李學江，歡迎交流指導諮詢，交流QQ：1580658565。