ISV 想實施 Saas的8個建議

現階段，已有流出許多文章都是談及企業軟體廠商試圖實施SaaS（軟體即服務）遇到的困難和麵臨的挑戰。 市場研究機構Forrester Research副總裁弗蘭克·吉列特（Frank Gillett）紛紛將各大企業都標注到自己產品門下，並對這些企業帶著輕視的態度聲稱僅僅在行銷上有所創新，其他並無新意，這種行為我們把它叫做「 cloud washing」（直譯為：「洗雲」），儘管如此，也還是有一些獨立軟體發展商真正迎合可雲計算這一風潮。 就是現在看來並不是特別完善，如果想要在雲計算領域中有所優勢，以下八點可以作為參考

1、SaaS並非一種產品

許多軟體業高管以為，開發出一個類似Amazon Machine Image（AMI）的服務，再採用按照訂購定價的模式，這就算是實施了雲計算戰略。 不管是私有還是公共雲服務都能受益于成本的節省。 但真正的SaaS解決方案不僅僅要求商業模式的轉變，還要求軟體設計、開發、發佈模式等方面的改變。 正如一位業內人士指出的：「SaaS是一種思想概念，而不是產品。 」

2、執行承諾非常重要

人人都知道，Salesforce.com這樣的SaaS公司要獲得成功，需要大量的風險投資支援才能在市場上吸引使用者。 SaaS需要對業務的專注、必需的資源和足夠的時間來成長。 企業軟體公司習慣于當前的競爭壓力，現在需要從上至下的承諾，這才是保證SaaS服務實現長期成功的關鍵。

3、儘早制定團隊激勵模式

如果你想讓傳統的企業軟體銷售團隊銷售新的SaaS解決方案，就需要首先制定好適宜的激勵模式。 企業不應忽略員工對人員調撥的擔憂，但同時也不應讓員工以此為退路，認為如果新業務進展不順還可以調回原職。 還有些軟體公司每做成一單SaaS生意時，只給銷售代表提成，銷售管理人員卻沒有。 結果可想而知。 激勵制度能影響銷售行為，因此企業應儘早制定出合適的激勵模式並開展適當的培訓。 此外還要確保SaaS解決方案滿足不同買家或市場區隔的需求。

4、鼓勵SaaS業務獨立性

為全新的SaaS業務提供「孵化期」是正確的做法。 建立一個經驗豐富的團隊，給他們自主權。 從市場推廣的角度來看，新的推廣管道或許更加適合，比如社交媒體，新的品牌，獨立的網站等等。 從銷售的角度來看，應該進入銷售2.0時代了，由稱職的人來帶領一個內部團隊或許是更合適的做法。 而且在提倡獨立性的同時，也要確保SaaS業務的底層技術能利用公司的核心技術，並與其它產品具備互通性，這樣才能確保「經證實的、可擴容的、可靠而且高性能的」技術能成為賣點。

5、擁抱多租戶（Multitenancy）和敏捷開發

投資SaaS解決方案的企業通常會期望，每隔三或四個月就有新服務發佈，而且新功能將通過反覆運算的方式發佈。 多租戶意味著，你和客戶將能受益于共用基礎架構設施帶來的成本節省和規模效益，而且你既可以追蹤服務的實際採用率和使用率，又可以向使用者提供無縫更新。

6、建立正確的合作夥伴關係

最開始的時候，企業總會宣佈一系列合作關係，為自己的新SaaS產品或服務營造聲勢。 如果你只建立一些有實際意義、互惠互利的關鍵合作關係，這樣或許會更好，也能給客戶帶去真正的價值。 比如，SalesFource.com在考慮合作夥伴時，通常會考慮該合作夥伴是否有利於自己的AppExchange、SaaS及PaaS（平臺即服務）客戶群。 你要確保能為雙方的顧客都提供價值，而且你的價值主張與合作夥伴銷售（或行銷）部門的目標是一致的。

7、瞭解指標

有關SaaS的重要指標包括年度合約價值（ACV）、總合約價值（TCV）和月重複營收（MRR），但知道這些還只是開始。 要經常分析自己的SaaS業務，花時間來考慮什麼是合適的銷售額、行銷策略、客戶滿意度和運營指標等。 儘早並時常與其它管理層溝通探討這些指標，並為SaaS團隊制定月度和季度目標。

8、贏在客戶

SaaS的世界裡，贏取客戶就意味著一切。 有別于傳統的訂購定價模式，再加上客戶花在SaaS服務上的費用通常算作運營支出而非資本支出，這也改變了客戶/廠商關係的本質。 建立一個客戶成功團隊，負責有關客戶的一切事宜，包括爭取新客戶、客戶續費、建立社區網站、密切監測客戶的使用模式、確保Saas團隊裡的所有人每天都在聆聽客戶的一言一語並及時回應。

注：本文作者為Informatica產品行銷副總裁Darren Cunningham

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