淺談「凡客誠品」幾點行銷策略

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在服裝類的網購市場中，曾經創造了「服裝直銷模式」神話的PPG 在短暫的輝煌之後即走向沒落。 而採取同樣模式的凡客誠品(VANCL)——這個成立僅僅兩年的電子商務企業卻在短期內取得了令人矚目的成功。 這個名字聽起來有些「洋氣」的品牌，之所以能在洶湧的電子商務大潮中站穩腳跟，網路行銷功不可沒，紅衫網賺跟大家簡單說說凡客的三種行銷策略，希望對廣大站長有所説明。

第一、使用聯盟策略

昔日的電子商務明星PPG 為VANCL提供了前車之鑒，就連V A N C L 創始人、CEO 陳年也一直自稱是PPG 的好學生。 在VANCL 看來，一個好學生的標準是不僅要模仿，更要學會創新，而這種創新，最大的表現就是專注于網路行銷。 VANCL 的助理總裁許曉輝告訴記者，PPG 之所以隕落，其行銷模式的失誤是很重要的因素。 PPG 的管理人員大多是海外留學歸來的職業經理人，他們對中國本土經驗有所欠缺。 在行銷方式上，PPG 局限于目錄銷售、電話銷售，它的使用者大都來自電視、報紙、雜誌等傳統媒體。 而VANCL則不同。 2007 年，曾經創立卓越網的陳年重召卓越舊部，把擁有8 年互聯網經驗的一個團隊組建起來賣襯衫。 就連許曉輝本人，也同樣來自于一家互聯網企業——金山軟體。 在他看來，VANCL 互聯網的經驗來自于它的一群管理團隊，同樣，VANCL的網路行銷之路很大程度上也是來自于其團隊基因。 不管你是流覽某個入口網站，還是進入某個不太知名的中小網站，或者流覽某個人的博客，你都會發現VANCL 的影子。 也許你是不經意的點擊，就進入了VANCL的官方網站。 然而你卻不知道，你已經為你開始登陸的那個網站或者blogger 貢獻了一份點擊量，他們據此可以從VANCL 那裡領取一定的合作分成。 這些都是VANCL的「聯盟網站」。 據許曉輝介紹，如果消費者從VANCL 的「聯盟網站」進入到VANCL的官方網站並且形成購買，VANCL 會把最高達18%的利潤分給聯盟網站。

第二、善用網路娛樂行銷

在北京衛視財經頻道的《名人堂》節目的一期錄製現場，陳年首次見到這個在淘寶上開店賣「剩餘人生」的女孩。 在百度上用「陳瀟，剩餘人生」的關鍵字進行搜索，就能搜到相關文章415,000 篇。 陳瀟，這個在淘寶上開店「拍賣剩餘人生」的女孩在2009 年初迅速在網路竄紅，在她名為「出售剩餘人生」的淘寶店裡，每個人都可以花錢購買她的時間。 無疑，這是一個頗受爭議的網路紅人。 「娛樂與人們的互聯網喜好是契合的。 」許曉輝告訴記者，目前，中國的互聯網人群低齡化，娛樂成為他們最主要的方式之一，同時中國的互聯網具有草根性，需要基於他們的喜好去進行品牌行銷。 陳瀟是一個話題人物，相對於那些沒有看點的平面模特，人們更喜歡這種有故事的人。 在接下來的溝通中，許曉輝得知陳瀟畢業于服裝學院，開過服裝店，對服裝也很有興趣，自己也會設計服裝，後來大家見過面，交流一下看看雙方有沒有合作的機會。 第一次合作就是邀請陳瀟拍攝模特照片，吸引了線民的高度關注。 王希維也是一位網路熱點人物，被媒體稱為中戲校花、精靈美女，曾經多次拍攝《男人裝》等時尚雜誌封面，在網路上小有名氣。 2009 年6 月，VANCL 的女裝Bra-t吊帶衫推出後，很多人發現王希維被推上了凡客的首頁，頓時VANCL 網站的流量和點擊率大增。 據許曉輝透露，未來VANCL 還會找一些其他的網路紅人來擔任代言，這可能是未來娛樂行銷的一個方向。 除了網路紅人，VANCL 也在尋求與綜藝節目和影視劇的合作。 比如，吳宗憲在山東衛視主持一檔名為《中華達人》的節目，VANCL 已經與該欄目達成合作，在節目中會有VANCL 的很多衣服和品牌形象植入其中。 吳宗憲作為臺灣地區知名綜藝節目主持人，具有相當高的知名度，其名人效應對於VANCL 的品牌知名度是一個很大的提升。 目前正在與湖南衛視談《醜女無敵》的合作。

第三、認真的態度

　　對一個電子商務企業來說，上游的代工商和下游的物流無疑是最重要的兩個利益相關者。 據瞭解，在創立之前，從進貨廠家的選擇到產業鏈條的構建，再到B2C 複雜系統的研發，VANCL 對PPG 進行了一年多的研究。 當時，凡客誠品從各個層面對PPG 進行瞭解，不僅和P P G 進行了直接交流，還找到PPG 的上游供應商和很多消費者進行調研。 在VANCL 創立之初，陳年曾不止一次在公開場合表示，「希望代工商不要忽悠我們」。 許曉輝告訴記者，VANCL 不停地在更新自己的供應鏈，一直在尋求加工企業裡面最好的上游。 尤其是從2008 年第二季度開始，VANCL 開始與很多國際一線服裝品牌的中國供應商進行合作，並對產品進行了全面升級。 這些和國際一線品牌進行了十幾年甚至二十幾年合作的供應商，接受了國際品牌的培訓和規範要求，也有各自非常規范的支付條件和要求。 通過長期合作，供應商也會瞭解VANCL 對產品品質的要求和做事原則，最後轉載請注明紅衫網賺論壇：HTTP://www.hihhh.cn/。