地方網站盈利探討：互聯網模式要抓住商業的接觸點

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近來沉思地方網站的盈利模式：為何許多模式不能成為主流模式?為何滿足需求的模式未必成為盈利模式?為何可以盈利的模式無法形成平臺級的管道?關鍵點在哪裡?——結論是：模式是否能夠抓得住商業的接觸點!

【需求】

被誤讀最多的就是需求。 例如黃頁，許多人將在網上搜索到某某公司介紹當作「巨大的」需求。 然而，數以萬計的位址資訊每天不過帶來數千PV，同時無法形成交易轉化。 估計黃頁最有效的消費者是討債公司，找位址其實只是核心目的演化出來的條件而已。

離開企業行銷行為的需求實在就是行屍走肉!

不得不分清楚的需求類型是：主要需求;次要需求;邊際需求。 我們先來排除互聯網的邊際需求：例如開心網的搶車位。 我們還可以理解什麼是次要需求：例如瀑布流的展現形式，瀑布流僅僅是訪問習慣所需，而非決定交易的核心。 那麼，主要需求究竟是什麼呢?線索在於：商家的主要的行銷行為。

【管道】

行銷行為必須形成管道，最核心的需求必須落在管道之中。 與管道無關的需求只是隔靴搔癢。 那麼，互聯網管道是什麼樣的管道?

從行銷的根本目的來看：

1、互聯網可以形成的第一個管道是品牌管道，目的是讓人知，讓人信。

2、互聯網可以形成的第二個管道是產品管道，目的是達成交易。

3、互聯網常被忽略的第三個管道是需求管道，賣家也能從中獲取消費者的資訊。

我們可以看到商家利用管道的本領也是分三級：

末流商家只知道要單子，中流商家知道要品牌，上流商家懂得互動。

從互聯網賣家行為我們可以看到管道的核心價值在何處——互動。 一般，初級賣家的行為就是：做廣告或者發小廣告，結果是：無效。 賣家開始重視電商行為的時候，忽然會發覺自己遇到巨大的成本問題：轉化率(ROI)，然後回頭看發覺：廣告≠品牌，原來提升轉化的要領是提升品牌，廣告並非一無是處。

可見行銷行為的規律就是：互動為王。

【觸點】

互動的本質是什麼?是買家、賣家的商業接觸點!接觸點主要就是：品牌傳遞的接觸點、買賣交易的接觸點。

分析商業行為，我們可以看到不同行業的接觸點是不同的。 品牌和交易的接觸點可以是一個，也可以是兩個甚至多個。

以本地生活服務領域來看：

1、新房交易，由於客體足夠大，廣告支付力足夠強，品牌接觸點是媒體或者媒介，而交易接觸點是售樓處。

2、家居行業，客體相對較小，社區領域的品牌互動相對增多。

3、餐飲行業，交易接觸點就是店堂，而有效的品牌接觸點並不明確。

分析觸點的存在，我們認識到一個問題：抓住商業接觸點的需求才是核心需求，控制商業接觸點的平臺才是管道。

【模式】

模式是解決問題的方法。 在互聯網領域，一個極其重要的問題就是商業模式。 無疑，能夠解決商業接觸點問題的模式，才是有用的商業模式。 瀑布流，可以構成運作模式，並不能構成商業模式。 而嫁接了淘寶導購的瀑布流——蘑菇街，則擁有了商業模式。

由此給這篇有些晦澀的思維筆記進行總結，為找尋和利用商業接觸點給出方法論：

1、如何抓住商業接觸點?從使用者角度看問題!換位思考，從商業客戶的行為去分析，接觸點並不難找到。

2、如何利用商業接觸點?從接觸點去解決問題。 (文/甯哲網路 周甯)