一個生鮮創業者的自述：生鮮在三四線城市最終歸宿是電商

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導語：在實體店生鮮的損壞率極高，有三分之一左右。 水果的毛利確實很高，進價1.8的葡萄能買到3.3，但是扣除損壞和減價處理的部分利潤就非常低了。

網上流傳一句話說「不做生鮮等死，做生鮮找死」。 面對近萬億的生鮮市場即便是找死，大佬們也一蜂窩的上了，天貓、京東都開通了生鮮頻道，垂直的有順豐優選，本來生活;最近連樂視也推出了「樂生活」。 全國大大小小的生鮮電商不下幾千家，我所在的鄰雲電子商務便是其中的一家，一家三線小城市的生鮮電商。 以下是幾個月摸爬滾打的一些總結。

1.生鮮適合做本地

生鮮電商還是從本地做起比較好，個人感覺做全國範圍的困難相當大。 主要困難還是物流，現在就算最快的順豐和京東，可能在上海和北京這樣的大城市可以做到當天到貨，但如果像我所在的三線小城市(邯鄲)最快也得轉天到。 生鮮類像水果還好，需求比較弱，可能等一天也無所謂，但是蔬菜類的大多數的當天要吃，即使最快的物流也無法做到。 即使做到了，那成本是相當大的，成本大了必然導致價格上漲，三四線城市的居民大多對價格比較敏感。

你會說，京東天貓財大氣粗，馬雲光菜鳥物流就上千億的投資，大佬們可以在每個這樣的城市都建物流倉儲中心。 首先像邯鄲這樣的城市全國有上百個，在每一個這樣的地級城市都建物流中心成本之大可以想像。 其次，就算這樣的物流中心都建好了，邯鄲的需求量有限，比如山竹，可能邯鄲的需求只有一百箱，不可能一百箱都從產地直接配貨。 如果配合其他的水果累積一車貨，這樣運輸成本下降，但是必須另建一個更大的物流中心。 所以最初便選擇了本地生鮮電商，一來生鮮適合做本地，二來大佬們還沒顧上小城市。

2.生鮮在三四線城市最終歸宿不是o2o而是電商

不少人說生鮮的最終歸宿是o2o，在大城市比如北京可能有道理，我考察過北京做水果的泰納，客流量大，週期短，正適合不易保存的生鮮。 客流量大的原因我認為有三;其一，北京常住人口超過兩千萬，邯鄲只有二百萬。 其二，北京城市居民逼格較高，在乎購物環境的好壞。 其三，小商販少，在大城市久了，可能不了解小城市的狀況，市容面貌極差，小商販像大學校園裡貼的日租廣告一樣，遍地都是清理不完，小城市的人在乎價格，購物環境甚至衛生與否都是其次。 人少、逼格低、小商販造成了實體店的進店率低，客流量小。 線下實體店的位置很尷尬。

小城市的房價不像收入水準那樣低，房價平均六千，收入平均還不到三千。 房價高造成了店面租金高，再加上物業費水電費，七八十平的店面一年要十萬左右，可能忙碌了一年也只是夠交房租。

在實體店生鮮的損壞率極高，有三分之一左右。 水果的毛利確實很高，進價1.8的葡萄能買到3.3，但是扣除損壞和減價處理的部分利潤就非常低了。 我在做水果店之前考慮過損壞，但是沒有想到損壞率這麼高。 之前想不明白這麼大的一個邯鄲居然找不出五家水果店，現在我大概明白了，在邯鄲這樣的城市還真是養不住一個店面。

現在邯鄲的水果到達消費者手中前，經過產地——大批發商(北京新發地或鄭州)——小批發商(邯鄲)——零售。 兩級批發商都有自建冷庫(規模或大或小)，零售一般沒有像樣的冷藏設備。 分析整個產業鏈，中大批發商不可省略，各種水果需要集中到一個中心然後再配送到中心的周邊地區，不大可能直接從產地到目的地，如上面提到邯鄲的山竹，需求有限，單獨由產地配送成本太高。 小批發商如果省略了，由零售直接找大批發商進貨，但是線下零售的覆蓋範圍小，零售的銷售量小，而且沒有專門的冷藏設備，不大容易實現。 如果零售改為線上，覆蓋範圍增大(如果行銷做的不錯可以覆蓋到整個城市)，自建冷庫增加了儲存時間，自建冷庫的成本也遠低於租店面的成本。 這樣一來把小批發商和零售和二為一，並且依靠線上銷售，成本會有所降低。

綜上一水果為例更適合做本地電商。 但是在小城市也一樣困難重重，例如居民比較保守對新東西比較陌生，接受這種新的購物和生活方式還有待時日;再例如網購要解決的信任問題;行銷和宣傳問題等。 且行且學習吧。