不斷有人問我：網路行銷該怎麼做？ 網路業績該如何提升？ 假如你，也遇到相同或類似的問題，就請花3-5分鐘，仔細閱讀下面的文字，相信一定能夠找到答案！ 關於網路行銷業績如何提升？ 這個問題其實並沒有標準的答案，而是因行業不同，產品、服務不同而各有差異。 儘管如此，這個問題還是有許多共通之處，什麼共通之處呢？
網路行銷有如下【九個環節】：1、投入了多少推廣費用；2、採用了幾種網路推廣方法；3、這些推廣方式帶來了多少個獨立訪客（uv）；4、這些訪客一共流覽了多少個頁面（pv）；5、所有的流覽帶來了多少個有效諮詢（諮詢率）；6、 這些諮詢一共帶來了多少成交（成交率）；7、這些成交客戶有多少重複購買（重購率）；8、這些成交客戶有多少幫你做了轉介紹（轉介紹率）；9、前面八個步產生了多少業績（投資回報率）。 首先，你需要明白，網路行銷很大程度上是【資料行銷】。 在精准資料分析的基礎上，靈活調整網路行銷策略，達到網路業績的迅速提升，這個意義上講，假如你不知道上述9個因素， 你的網路行銷可以說是不合格的。 你的企業猶如沒有指南針的航船，在大海中漫無目的的遊蕩！ 那麼上面的9個因素，共有八個非常重要的環節，每一個環節都有一個轉化率，只要能把其中任意一個環節的轉化率提升，網路行銷業績就會迅速提升。 實際上絕大多數公司並沒有把這個事情做到極致，須知，好的策略也需要狠狠執行，才能做出截然不同的效果的。 我服務過的公司多為教育行業機構，可能在這方面經驗比多一點，我結合我的工作和學習經驗，來分析上述9個因素。 我認為這些公司，幾乎上述每一個步驟都有提升的空間。 第一個因素：增加投入推廣的費用。 投入費用高低對業績的影響非常直接，投入多，效果相對也更好。 不過你得把後面的其餘七個環節做好，否則燒了錢也不一定有效果，效果可能有，只是效果不好。 這是大多數公司的現狀。 我所見過的分析過的公司，很多在網路行銷上不敢投入，可能是捨不得投入吧。 這實際上很短視，在行銷上有一個策略，叫做」測試「，只要經過測試能賺錢的生意，就應該加大投入。 比如投入1元能賺1.5元，那就加大投入，假如投入1元賺3元，那就更有必要投入，對不對？ 投入1元賺10元了，那不投入就太失策了。 所以說你應該測試盈利情況，不測試就不知道盈利還是虧損，不知道就不敢加大投入，那你怎麼賺錢呢？ 比如之前我所在的一家公司，僅僅在網易門戶的一個垂直分類投放廣告，每年花的廣告費據說是30萬，我在職時看了下資料，從網易每天只帶來100多個ip，這個可以說非常悲劇的吧！ 假如經過測試我相信誰也不會去上這樣的廣告。 那麼你覺得，自己該不該去」測試「一下自己的投資回報率呢？ 第二個因素：增加推廣手段採用的推廣方法，也影響著網路行銷業績。 比如你用的是seo，每天能帶來100ip，成交一單，這挺好的。 你加一個百度競價推廣，每天再多進來100ip，再多成交一單，業績就翻倍了。 接著又增加一個qq群定向推廣每天100ip，又成交了一單，業績就是原先的3倍了，以此類推，讓業績快速增長並不是什麼難事！ 實際上網路推廣方方法好用的也有好幾種。 比如，seo，百度競價，qq群，軟文，與站長合作（借力），微博，微信，分類資訊，當地報紙等，每一個都可以為您帶來豐厚的利潤！ 這些方法很多人不敢去嘗試，為什麼不敢去嘗試？ 怕燒錢！ 為什麼燒錢？ 因為沒有做測試，不知道做了之後賺錢還是虧錢。 不測試就大肆上廣告，不虧才怪呢。 所以，不是投放廣告的問題，而是投放廣告之前測試與不測試的問題。 第三個因素：提高訪問量兩家同樣的公司，用同樣的方法進行網路推廣， 網站流量有天壤之別，為什麼？ 執行力的問題。 比如你是做英語培訓，選擇qq群定向推廣，每天加100個英語群，群發消息，也許就來了100ip，那麼你可能就能成交一單，加200個群也許來了200個ip，也就成交兩單，這是推廣「量」的要求，需要安排好相應的人員來做這個事情 ，公司運作網路行銷一個人是搞不定的，很多公司想花兩千元招一個人什麼都做，靠譜嗎？ 同樣，另一家公司也是做英語培訓，卻去了減肥qq群發消息，結果是什麼？ 被踢出來對不對，然後埋怨群主不夠理解。 其實通常會被踢出來的，因為你找錯地方了！ 我想這可以解釋，為什麼有些公司的網路部門一二十個人，卻做不出業績，原因有二：一是執行力，二是執行策略。 第四個因素：提高網頁流覽量先說一個簡單的概念，叫做PV,一個人進了網站看了一個頁面，就是一個pv，看了10個頁面，就是10個pv。 你覺得這些人來，你是希望他在你的網站上只看一個頁面，還是儘量多看幾頁呢？ 為什麼？ 假如大多數人，到你的網站只看1頁就走掉，那說明你的網站可能是不很受歡迎的，滿足不了訪客的需求。 明白這一點，就要想辦法增加pv。 下面提供幾個思路：1、最簡單的思路就是在主站下開通一個博客，或者建立一個論壇都可以，論壇熱度起來之後，一般pv都是比較高的。 而且粘度也挺高。 2、在每個頁面推薦相關文章，最新文章，或者調用論壇熱貼、新帖都可以。 3、在每篇文章結尾，推薦相關文章，讀者看完之後接著就自然的讀更多的文章了。 4、簡潔清晰的主導航，引導讀者到達感興趣的分類，然後引導至文章或產品頁面，以免訪客迅速走人。 5、不要總想把什麼都放在首頁，首頁連結太多的結果，是讀者因為不知道到底點哪裡，所以乾脆關掉網站走人。 很多網站都追求門戶似的，首頁上連結密密麻麻，除非真的是門戶，不然千萬別這樣搞。 第五個因素：增加諮詢量 1、增加諮詢率的前提，網站內容必須能滿足使用者需求。 如何滿足？ 要求內容緊緊圍繞業務主題展開，內容原創最佳，起碼也是優質偽原創，可讀性強。 很多網站盡是軟文，你想，現在互聯網資訊氾濫，如果是你看了這樣的網站，有多大的可能諮詢線上客服？ 2、在每篇文章結尾，自然引導客戶進行線上諮詢，但不能突兀，重點是：一要自然，不讓人反感；二要諮詢按鈕非常明顯。 3、安裝線上客服系統，53kf，800，百度商橋（百度競價），都可以的，客戶第一次進網站，隔著30秒在彈出，接著客戶每流覽一個頁面彈出一次，千萬不能彈出太過頻繁；快顯視窗的色彩設置柔和一點；淡出視窗文字具有親和力 ；快顯視窗提示利益（如：立刻諮詢獲得30天演講速成電子書一本」）。 第六個因素：提高成交率根據不同的成交方式，有不同的成交手段。 以線上客服成交，關鍵在於客服銷售水準；單頁面成交，關鍵在於網頁的說服力；更多的時候，是網頁說服和客服人員攻心話術相結合。 1、對於客戶銷售話術，這裡不再熬述。 2、對於網頁成交技術，如下列出成交動力學裡面的十個因素，這些因素是為了打造一個無法拒絕的成交主張，如下：（1）、塑造產品和服務的價值；（2）、塑造產品獨特賣點（USP）；（3）、零風險承諾；（4）、超級贈品；（5）、 支付手段；（6）、送貨手段；（7）、塑造稀缺性；（8）、塑造緊迫感；（9）、解釋上述八個因素。 一連串的解釋為什麼，為什麼你的產品好，為什麼你的產品獨特，為什麼你要無條件退款，為什麼向你購買不向別人購買，為什麼現在就要購買，等等。 不過別忘了，這些每一個因素下面，又有若干小細節，限於篇幅，改天再談。 3、對於B2C或C2C店鋪，在加上下面的招數，我想你的客戶會瘋狂購買的：（1）、客戶見證。 又分為超級見證，比如明人代言等；海量見證，比如：客戶見證用了好幾個頁面以上。 （2）、攻心評論。 跟上面一條道理相同，是對從眾效應的運用。 這招最適用于淘寶等平臺，其他地方當然也可以用。 第七個因素：重複購買。 為什麼你的產品或服務別人會一而再再而三來購買，前提：有需求；其次，你的產品或服務比誰都好；再次，因為前兩個因素顧客已經習慣向你買，這是策略層面，也是重複購買的基礎，基礎做好了再用下面技術層面的方法：1、 賣滿足需求的產品或服務。 什麼產品符合需求，答案：進行資料分析。 如果通過分析發現還不能滿足客戶需求，建議立刻調整產品或服務；2、做好售前售中售後服務，讓顧客覺得向你買，是他唯一合理的選擇。 如何做到這麼好的服務？ 本文分享的策略，請儘量一一做好。 3、抓潛。 抓潛的意思，是讓你設計一個有誘惑力的免費贈品或者試聽課等，換取客戶的連絡方式（email、電話等）4、建立追售系統。 追售，即追加銷售，也就是第一次成交之後再賣點東西給你的客戶。 怎麼做呢？ 做好上面的步驟「抓潛」後，定期發送有價值的資訊，信任度到達一定程度，發郵件或打電話再給客戶賣點東西。 5、建立相關的俱樂部。 這是你給客戶的附加價值，你的目的是建立深厚的客情。 6、組織聚會。 我認為有些會議行銷，就做得很好。 7、打造後端。 這個是殺手鐧，做好了你的競爭對手會很納悶。 打造後端的意思，簡單講就是找一些跟你的產品或服務相關的產品服務來賣給你的老客戶。 獲得產品或服務，可以使代理，可以是批發，可以是OEM，可以好好的發揮一下你的創造力。 想像現在的超市，不斷加入新的產品，就是後端的行銷的表現形式。 第八個因素：提高轉介紹成功率。 轉介紹的成功前提，滿足客戶的需求，否則談不上轉介紹。 在這個基礎上，要設計轉介紹的流程。 我經常加入一些qq群，有時會有人問我，轉介紹怎麼做？ 我問他是怎麼做的，他說，對客戶說，「你的朋友有需要的話，可以叫他到我們這邊來，我們不會讓你白做的！ 」結果，很少有人帶客戶過來，偶爾帶過來也只是跟朋友撐面子，不是真的由需求的潛在客戶。 這樣做效果通常都好不到哪裡去。 為什麼？ 第一，沒有一個好的轉介紹程式；第二，轉介紹的思路不正確。 先說第一，轉介紹的程式。 你要讓已經成交的客戶覺得，幫你轉介紹是非常輕鬆的事情，不需要動腦筋去想怎麼幫你做轉介紹，如何做到呢？ 1、設計好轉介紹流程。 比如你是搞原因培訓的，客戶交錢來你這裡學習，學習到差不多的時候，你說我這裡有一套非常精彩的英語學習教程（最好有光碟），以前賣幾百元，現在因為你交錢學習，我們送再送兩套免費的教程給你，其中一套你留著自己用， 另一套你可以送給你身邊有需要的朋友。 假如你這套教程果然精彩好用，那麼這個學員很有可能送給朋友，因為你送給他兩套，有一套留著也沒用。 但是實際上你製作這套教程是批量的，所以花不了什麼成本。 但是接受贈送的人，卻覺得價值很高。 客戶不太在意你的成本，在意你這套教程的價值。 在此之前，你已經在贈送的教程中，或許是書中的合適位置，或者在光碟裡面，接受你的收費課程，把價值描繪得非常有誘惑力（說服客戶），具體方法參見上邊提高成交率的方法。 這樣就會有一部分接受贈品的人，交錢來向你學習更高級的課程。 當你這樣做的時候，轉介紹過來的人，又可以幫你轉介紹，全自動的，就良性迴圈起來了。 所以最好不要讓客戶拿提成給你介紹客戶什麼的，記住一句話：「朋友不會説明商家，只會説明自己的朋友。 」上述轉介紹中，朋友只是送了一套教材給身邊有需要的人，這是説明朋友，而不是拉住客戶到你那裡交錢，這有很的的區別。 2、設計轉介紹媒介。 比如上邊所介紹的含光碟的英語教程，就是一種轉介紹媒介。 轉介紹媒介還有其他，不同的行業媒介也不同。 服務行業：光碟，電子書，紙質教程，免費試聽課（很普遍），首次免費、首次超低折扣、俱樂部活動等。 銷售產品：小贈品（可以送的東西很多），免費試用、優惠券（非傳單）、折扣券、各種抽獎機會、免費獲得、免費旅遊等。 花了一個下午寫的，這些是我六、七年互聯網經驗精華的一部分，是被驗證有效的網路行銷策略，網路行銷做得好的企業，往往就用了其中的一些策略。 篇幅所限，具體的細節不能展開，比如百度競價，就有許多需要注意的細節。 我很欣賞互聯網大師王通老師的一句話，策略不在於多，而在於精，然後狠狠執行，就會出效果。 當然，如果你能夠運用好更多的策略和手段，自然會事半功倍！ 你覺得呢？
