通路快建林翰：移動互聯網時代,須重新理解商業

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本文整理自通路快建CEO林翰在家居建材行業OTO行銷峰會上的演講。 移動互聯網時代的到來，影響的並不只是普通消費者，對商業形態的重構更是讓每個經營者、銷售者都必須提前適應、轉型。 3721.html">2014年是通路快建這家互聯網招商企業全面接入移動互聯網的元年，為各行業企業、轉銷商打造的OTO行銷引擎能夠説明他們在移動互聯網行銷中佔據先機。

林翰的這篇演講題為《商業在變》，全面分析了移動互聯網時代對商業、生意、行銷、甚至是對每一個轉銷商帶來的變革。 其中」重新理解商業「作為整篇演講的開篇，提出經營者必須從管道、商業生態、消費者互動關係、服務商、oto等幾個方面重新理解商業。

以下，是林翰關於」移動互聯網大潮下，重新理解商業「的幾個演講要點：

1.在移動互聯網浪潮下，傳統商業沒有避風港;

2.管道在進一步扁平，轉銷商的空間在逐漸變小;

廠商和使用者的連結和溝通更為緊密;

3.社交網路的興起將建立新的跟消費者互動的關係;

4.針對以上幾點，林翰結合現代商業的實例、尤其是家居建材行業的實例進行了詳細解析。

首先，移動互聯網趨勢對傳統行業的衝擊、傳統行業沒落的加速將超越以往任何時候，無論是資本巨鱷還是壟斷行業，都沒有能躲過這場衝擊的避風港。 林翰以銀行為例，銀行現在都感受到了來自領先技術的衝擊。 」銀行就是轉銷商，不生產價值，只通過’倒買倒賣‘賺錢。 這樣被替代掉的成本是很低的「。 林翰說。

在轉銷商領域，這一趨勢同樣在蔓延。 例如，在工程、建材、白酒等行業，轉銷商通過經營積累、人脈等方式建立起了經營壁壘，但這樣的壁壘仍然經不起互聯網和移動互聯網的衝擊、重構。 林翰舉例說道，」以前買建材可能只能去當地的建材市場，而現在淘寶就可以實現一站式購買「。 隨之而來的是管道在進一步扁平，轉銷商的生存空間在縮小。 」一個品牌的管道層級複雜，代理商、轉銷商就要好幾層。 現在很多轉銷商都會被替代，一個省級代理縱使銷售有幾個億，也可能在短時間內被銷售額是幾十萬的小轉銷商’幹掉‘ 「。

說到這裡，林翰又提到了商業中的地域概念。 地產商業的一大特徵就是商業輻射面小，所以房地產推動了區域商業中心，而正是互聯網打破了這種形態。

其次，移動互聯網在重塑商業新生態，跟使用者的連接和溝通更緊密，這也是林翰這篇演講的核心觀點之一。 移動互聯網改變了人們的生活、溝通、消費的方式，進而改變了商品推廣、銷售的方式，這些的核心其實是對商業新生態的重構。 講到這一點，林翰以績效舉例：」以前賣東西，都講究’坪效‘，就是一平方米能賣多少，這樣就逼得轉銷商堆面積、堆裝修、堆展架，還需要很多銷售員;互聯網和移動互聯網浪潮後，現在都講’人效‘，就是每個人能銷售多少，這樣就得拼服務、 拼尊重。 「

隨著移動互聯網發展的加速，買賣之間的關係也會從弱關係進化為強關係，雙方的溝通也會更緊密，這是林翰心中以「自品牌」為核心的未來行銷新形態。 信任和信譽是未來行銷的核心，也是品牌形成的核心。 買賣關係愈緊密，雙方就愈容易建立信任。

第三，社交網路對生活方式的改變會建立新的與消費者互動的關係----微博和微信就是典型的例子。 微博微信取代了售後、諮詢和推廣的原有模式，現在正開始將銷售模式也一同改變。 互動性是互聯網的核心本質，這也決定了行銷由傳播灌輸向互動轉變的未來。 相比起純粹的打折促銷，消費者現在更青睞互動性強的行銷方式。

談到轉銷商的未來，林翰認為傳統的零售商應該向運營商和服務商轉型，否則就會被替代。 林翰此時又以家居建材轉銷商舉例：」現在賣地板的只需要和賣地板的競爭，未來和你競爭的就有可能是賣瓷磚的、賣牆紙的、賣傢俱的，甚至更有可能的是一站式服務商」。

　　移動互聯網行銷、OTO導流、一站式服務這種模式已經在很多行業被證明過有很好的未來。 家居建材作為配套服務潛在利潤很高的行業，更應該及時向這種模式轉型。