Adreach解讀中國B2B廠商行銷之品牌誤區

很早前大家都在討論B2B與B2C的行銷差異及品牌的影響。 那麼Adreach的專家就將為您揭開B2B行銷的神秘面紗。

很多人不能區分出B2B與B2C的行銷本質，只是直觀的認為，一個是以企業使用者為目標的行銷，一個是以普通消費大眾為目標的行銷，但實際上是這都是表面現象，B2C是一個品牌建立的過程，而B2B則已經跨過了這一步， 給使用者帶來直觀的使用和回饋體驗。

其實，B2B的品牌戰略是建立在B2C的基礎之上的，即大部分受眾已經經過B2C階段對於產品品牌，產品價值的體驗過程。 由於目標受眾的更為明確，B2B比B2C的優勢在於節省了大量的品牌宣傳的過程。 因此，在B2B行銷上，其實廠商已經完全沒有必要再對產品的品牌、服務細節等做過多的贅述了。 從行銷的形式和手法上來說，可以直達使用者的底層需求。 相反，過多的描述一些產品的品牌、服務細節，往往會得到一些相反的效果。

對於B2B廠商來說，網路行銷的重點應該放在產品或者服務的優勢以及提供的產品和服務對於使用者需求的契合之上，這些使用者需求是指諸如如何説明使用者減少成本和提高效率，因為這才是目標受眾最關心的。

B2B企業如果認為使用者關注你的品牌大於關注產品本身，而採取了這樣的一個推廣的思路，那你就錯了，因為客戶其實對於產品本身或者產品品牌並不關注，他們感興趣的是你的產品、產品群組如何説明他們解決實際的問題。 而大量無益的品牌形象的宣傳會直接淹沒潛在使用者直接的解決方案的需求。

在B2B行銷領域，當超大型企業在運用品牌戰略作為行銷手段的時候，你一定要注意一點：對目標受眾進行有效的細分是非常關鍵的，對大部分投資者很有用的資訊，對於潛在使用者不一定適用，因此像惠普、戴爾、IBM、 思科這種擁有非常龐雜多樣化的產品和服務的廠商來說，你的潛在目標受眾往往因為處於不同的行業領域而看重不同的行業價值，因此，你認為有效的一個傳播策略不可能適合所有的行業潛在受眾。

　　而且各個行業B2B受眾採購人員由於所處不同的行業特徵，常常存在不同的採購需求和動機，另外採購的視角也不同。 因此，作為國內B2B行銷的先驅Adreach公司適時對國內的B2B受眾行業細分，逐步制定出適合不同行業領域的B2B行銷手段，説明不同的廠商採取不同的行銷策略。 廠商在決定採用某一個行銷策略的時候，有必要先瞭解自己將要把有用的資訊傳遞給誰，由於我們之前分析過，B2B受眾企業的採購過程是多人參與，多個決策因素構成的複雜互動結果，其中包括B2B企業內部品牌行銷， 面對目標受眾的直接外部行銷，以及管道和客戶的互動式行銷。 因此，也要求廠商採用立體化的行銷策略來應對。 通過上述的應對策略，可以大幅度降低行銷成本，明顯提升行銷效果。 更多品牌行銷管理資訊請關注：www.adreach.com.cn