提倡「活動行銷」要準備好：終端為王

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大家做seo優化的朋友都知道，網站優化策略中提到過一個內容為王的概念，既然是策略，那麼就和網路行銷脫不了關係，既然是網路行銷，細節部分談到醫藥終端行銷的方式，最近也正在搞一個火爆醫藥視頻招商網的專案，所以， 對這方面的資訊還是需要多加瞭解的。 前天在站長網上面寫過一篇「提倡了這麼多的活動行銷：敢問路又在何方」的文章，昨天有歎了一下關于行業分析的話題：「透過醫藥行銷運作來看活動行銷的企劃與實作」，今天繼續收集了一些相關方面的資料，這裡也拿出來大家互相觀摩一下， 有什麼更好的方案大家也拿出來曬曬。

第一章 醫藥終端關係行銷

(一)、端行銷工作內容概說

1、醫藥終端的含義

廣義上講，醫藥行銷的終端應包括商業終端(醫藥公司、代理商、分銷商等)、零售終端(醫院、藥店、診所、計生系統等零售場所)和消費者終端。

狹義的終端指零售末端、零售現場，是指商品與消費者直接見面的地方，實現商品與貨幣交換的地方，是顧客、商品、金錢三項要素的連接點，是賣的仲介場所：止通路地各環節中，終端是企業決戰銷售的最後戰場。

2、醫藥保健品終端的類型

·場所分類法：

1、各類型零售藥店：(連鎖、國有、集體、股份、個體藥店)

2、各級各類醫院(如人民醫院、婦幼保健院、其它各級各類醫院)

3、個體診所或社區醫院門診部

4、商場及賓館藥櫃

5、企事業單位衛生室

6、計生系統用藥市場

7、娛樂場所，(男性病、婦科藥品市場)

8、療養院等

·功能分類法:可分為硬終端和軟終端

硬終端：是指一經實施在一段時間內不會改變的設施或物品，一般是戶外廣告或售點POP，

軟終端:指標對零售場所從業人員的各項工作，

工作物件：藥店經理或者老闆、櫃檯長或者組長、藥劑師、營業員、坐堂大夫等等。 在醫院還有醫生、護士、藥劑科領導、院長等。

其中工作的關鍵是做好聯絡、溝通工作。

3、零售終端的特點

A、以售帶醫：

藥品銷售過程包含著診治、釋疑，營業員要在顧客的自診過程中恰當地、準確地推薦和出售藥品，當然如果營業員能懂點醫藥，能進一步説明患者確診所患之症，應該選什麼藥最合適，則大多能成交。

B、自診選購

即病人知道自己的了什麼病，或者重複購買一種藥，故最終是患者自己決定買什麼藥，此時，營業員的作用就是顯得更加重要，能不能說服顧客改換品牌買我們的產品，一要看營業員對我們的產品是否瞭解、信任，二要看其是否樂於向患者推薦。

C、顧客重效用而重輕價格

藥品無價，購藥首先考慮的因素是其療效，療效好既是價格貴點消費者也願意購買，畢竟命比錢更重要。

D、准顧客多

踏進藥店門檻的大多數有購買意向，無病的人一般是不會進藥店的，不像百貨商場逛的人多，買的少。

E、專業知識要求

要求營業員具備一定的醫藥知識和識別顧客知識層次、病症、購買力的能力。

總之，終端OTC行銷工作的內容就是：

·讓顧客看得到、買得到、買得樂(買得輕鬆、愉快、放心)、買得好(好找、好挑好拿)。 使我們的產品在終端有一個最佳的貨位與空間，各種POP廣告展示醒目和諧，以提高顧客接觸我們產品的機會。

·讓店員有的賣(鋪貨陳列到位)、賣的樂(樂於盡力去賣)、賣的好(知道如何去賣)、對我們的產品有信心，願意推薦、樂於推薦、會推薦我們的產品，提高終端及從業人員的忠誠度，及時回饋市場各種資訊，成為企業的神經末梢。

(二)、終端工作的一般內容

1、產品店頭工作：貨物管理

A、鋪貨：鋪貨(對各自管轄的零售場所先進行一次地毯式拜訪、選出有潛力、信譽好、網點優化的)既是把把產品鋪入零售點。

鋪貨的方式：

(1)拜訪直鋪，比如廠家代表對終端零售場所進行直接拜訪，或跟隨轉銷商沿著預定的路線拜訪，

向其說明銷售政策，將上市產品鋪進零售點。

(2)訂貨會(或稱產品推介會)：通過邀請零售點經理、採購人員集中開會來達到使其認識產品、

瞭解政策、接受鋪貨的目的。

鋪貨的作用：(1)搶灘登陸作用，通過陳列使消費者看得見產品，這是實現銷售的前提;

(2)鋪貨是開展廣告運動的前提;

(3)鋪貨可以掌握零售網路，從而可以掌握轉銷商。

(4)鋪貨即是擠貨，使零售場所將有限的資金與貨空間用於購買和擺放本公司的產品，同時也會降低對對手的進貨。

(5)鋪貨可以以統一的價格賣給限定的區域，由於有OTC代表的管理和監督，可以控制價格。

B、理貨

產品就是最佳的廣告。

陳列要求：集中陳列原則、陳列面最大化、最優化原則。 爭取在最顯眼的地方陳列、爭取在人流較多的地方陳列、陳列位置要讓顧客平視可見、順手可拿。

C、送貨與補貨

零售場所走貨速度，什麼時候需要進貨、補貨OTC代表應該有數，不能讓零售場所斷貨。

2、資訊管理：店頭資訊傳播與資訊收集工作

A、店頭各種POP廣告傳播活動

佈置各種POP廣告、協助店主或店員設計與佈置零售場所。 POP應該爭取消費者進店第一眼就看到、貼的有藝術、有美感、或者在店頭髮放印刷材料、店頭實際陳列物。

B、開展店頭促銷資訊傳播與執行活動，如義診、坐堂、諮詢、導購、免費贈送等。

C、資訊收集與管理：

·消費者購買行為習慣與購買心理特點及其對產品的回饋資訊。

·競爭者資訊:競爭者的產品、促銷、公關、POP廣告資訊;

·零售場所經營狀況與潛力，建立零售場所檔案及零售場所人員、位址、經貨管道，即從業人員對廠家的需求資訊。

·產品動銷資訊;建立產品動銷卡，每週或者每月走貨狀況、有無串貨、假貨。

3.終端的人性化管理：關係行銷工作

關鍵是與從業人員(經理、櫃長、行銷員、坐堂醫生)搞好關係與溝通。

·定期回訪：

對從業人員可以進行拜訪、慰問、關心、聊天、交友、讓從業人員樂於推薦我們的產品。

拜訪時一要注意儀錶與談吐，既不能高高在上，也不能不修邊幅、隨隨便便。

對店主進行經營管理顧問、資訊提供、送貨退貨服務、資金、利潤與貨物周轉率分析、店頭擺放顧問等服務工作活動。 最好能使拜訪時間週期固定化，使客戶記住你的拜訪時間，使客戶有機會做一些力所能及的拜訪前的準備工作。

·自信、熱情、禮貌、周到、微笑的介紹產品;

·提供營業員幾個當地典型病例，隨口能說出患者的姓名、位址、電話、症狀和服後的情況，教會店員如何介紹我們的產品;

·積極主動的協助其解決一些力所能及的事情。

·對藥店經理、營業員的情況要製作登記卡，加深與他們的感情溝通;

·贈送禮品、加深感情;

·調查其需要，針對需求組織一些娛樂組織其有關的娛樂活動及聯誼活動

·注意:個體店主與國有藥店的經理的需求是不一樣的;

A、個體店有兩個需求

一是單位產品價差大，獲利率的產品就樂的賣;二是走貨快、周轉快的產品就樂的賣。 但店主可能不讓其接受廠家的好處，積極推薦某種產品，故對於夫妻店或太小的藥店，沒有必要給其額外的好處，只要服務到位就行了。 個體店員素質大多較低。

B、國有藥店：

他們無非兩個需求:高收入和工作穩定。 但不同人員工作內容應有所區別：還要看是連鎖店還是非連鎖店，對經理的工作還是對櫃長、店員的工作內容是不同的，一般來說，國有藥店除非承包性之外，其從業人員比個體藥店更看中一些小的利益。

二、終端行銷工作管理

(一) OTC代表每日工作流程

工作重點：客情關係的溝通、建立良好的商業合作關係、個人友誼，圍繞拜訪藥店的各個環節展開工作。

1、晨會時回顧、彙報頭一天或上周的內容工作，提出問題，做好拜訪計畫、設計拜訪路線;

2、檢查必備物品，如名片、產品、POP宣傳品、單據、小禮品、抹布、報表等;

3、與店經理、櫃組長溝通產品知識、銷量情況，探討銷售的方法、技巧、宣講銷售政策;

4、觀察、探詢存貨量、銷量情況、再次重複銷售政策;

5、陳列管理：(1)與店員或櫃組長溝通調整陳列面;

(2)整理貨架，保持產品醒目、衛生;

(3) POP的陳列是否位置得當、醒目，如何調整;

(4)價格標籤是否影響陳列面?

6、瞭解競爭者的資訊：銷售政策、促銷策略、價格策略、適應範圍、銷量等;

7、探詢營業員需求，給予關心，協助其解決;

8、適當時候可以説明營業員幹活，如擦玻璃、桌椅板凳、貨架等;

9、結款、補貨，售後服務等。

10、拜訪結束，再見。

好了，以上該展示的我都分享了，有關行業行銷策劃方面的資訊希望有建議的朋友隨時留言，或者QQ交流都可以。 感覺文章有價值不妨順手按住你的滑鼠輕輕點擊一下支援阿斌一下，謝謝!

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