美國50尖銳行銷創意之七：「Moosejaw瘋狂」

大家總認為吸引與保持客戶是件嚴肅的事，其實不儘然。 于1992年開張的美國戶外裝備和HTTP://www.aliyun.com/zixun/aggregation/12774.html">服裝零售商Moosejaw，或許是第一家把樂趣和融化消費者置於一切之上的公司。 當其它公司在談論底線和消費趨勢的時候，Moosejaw 在談論 「什麼更有趣」。 Moosejaw大聲的宣佈自己的格言：「我們熱愛瘋狂。 」被稱作「Moosejaw 瘋狂」的無厘頭行銷促成了Moosejaw公司過去5年中60%的銷售額。 Moosejaw 的創始人RobertWolfe說：「是行銷中的白癡行為與消費者產生了共鳴。 」

要抓住年輕的客戶這可是個挑戰。 Moosejaw使用者的大部分是十幾、二十幾歲的人。 Wolfe 說：「我們擁有行業最年輕的人群樣本。 他們的手機裝在袋子裡，他們總是在發短信，他們期望被娛樂。 」對於現在的年輕人來說，最有效的行銷方式就是無厘頭。 與休閒裝備品牌嚴肅的權威形象不同，Moosejaw是又年輕又酷的品牌。 Moosejaw的戰術看起來很正確。

Wolfe說：「瘋狂是Moosejaw最重要的一部分。 它使得我們與競爭者區別開來，並通過互動和娛樂來建立客戶忠誠度。 人們可以從任何人那裡購買夾克衫，但是沒人能象我們那樣用無厘頭讓他們開心。 」

在Moosejaw的線下商店，消費者很能找到樂子。 他們可以櫃檯上跳舞，打開音樂，四處遊逛。 Moosejaw的Indy Bishop說：「我們做的每件事情都有瘋狂的因素在內。 」我們不做父親節賤賣，但卻推出了'爸爸，我能借20美元嗎？ '活動。 所有我們的目錄、信封、廣告和產品都在傳達這種個性。 「

為了贏得線上消費者的忠誠，Moosejaw決定在網上重新創造磚頭和水泥的氣氛。 結果就是「Moosejaw瘋狂」部分的推出。 網站成為所有Moosejaw 商店瘋狂活動的催化劑。 Wolfe說：「Moosejaw 瘋狂是我們網站獲得第二高點擊的部分。 這裡給購物者提供很多瘋狂的娛樂和遊戲。 很多人來網站找樂子，但結果卻買了東西。 大部分經歷都是很有樂趣的。 他們會跟他們的12個朋友說起我們，到最後所有這些人都被我們娛樂了。 」 娛樂消費者看起來很有效，從2005年到2006年，網站銷售增長了49%.

互聯網和其它技術使公司能夠以線下商店不可能採用的方式娛樂消費者——下載播客、在手機上玩電影、張貼照片、在任何時間用互聯網和手機與公司溝通。 消費者不能每天去商店，但可以每天上網站。 Wolfe 說：「在實體商店中，如果想把消費者在山頂的照片張貼在公司旗幟上，所有的相片印刷上去比較昂貴，而且空間有限。 互聯網則不存在這兩種擔憂。 今天我們的線上瘋狂活動比店鋪裡效果更好。 」

網站上的「Moosejaw瘋狂」部分不包括任何銷售產品功能。 它只是一個乖僻的消費者線上聚會地。 人們可以張貼山峰照片裝備Moosejaw的旗幟，可以收聽「奶奶播客」。 可以玩石頭剪刀布遊戲來贏取產品。 可以詢問約會建議，參加電影小測驗。 以及其它很多事情。 具體的來說：

1、每天玩石頭尖刀布遊戲，如果贏了了，就可以得到他們所選擇商品的20%折扣。

2、寫作關於如何約會女孩兒的建議

3、參與博客

4、張貼有趣的電影評論。

在「Moosejaw瘋狂」中，經常會有很離奇的問題出現。 某一條問題，回復率最低20%，最高數量705. Wolfe先生說這是個很瘋狂的數位。

Moosejaw 通過博客、每日評論、公司網站和向那些簽收電子郵件的消費者傳送簡訊來請求消費者們「愛上瘋狂」。

Wolfe說：「你可以張貼自己的樂子，收聽每天的播客，就異性約會建議發送電子郵件或者只是讀一讀網站」瘋狂部分「的評論。 如果你在我們網站和其中一家店面購物卻沒有樂趣，那一定有什麼地方搞錯了。 人們定期回到我們的網站看看我們的網站最近又張貼了什麼白癡話語。 」

Moosejaw 還將瘋狂與先進的技術捆綁在一起，以保證它的消費者能經常返回網站。 對於產品資訊，網站會提供比較工具、縮放功能、網站搜索、圖片。 網站還擁有播客。 之前他們創立了可以行銷產品並與客戶保持聯絡短信技術。 現在他們發現這一技術太昂貴，所以又在研發能在網路手機和PDA上實現商務功能的系統。

Wolfe說：「將瘋狂與先進的技術相結合。 這是我們原創的消費者忠誠度策略。 我們還採用了三種在電子零售方面很稀有的技術：手機短信，播客，和通過手機與PDA進行電子商務。 」

資料來源：

HTTP://www.internetretailer.com/internet/marketing-conference/74193-fidelity-factor.html HTTP:// www.internetretailer.com/internet/marketing-conference/01408- moosejaw-mountaineering-management-mad-about-madness.html HTTP://www.moosejawpr.com/pr/moosejaw_mountaineering_ ma.php